勝ちパターンへの誘導　第３０回

１. その営業はいくらですか？

営業マンは商品をお客さんに買ってもらうことが仕事です。単純なことですが、１００円のアイスを売るのも、１００万円の中古車を売るのも同じ営業の仕事です。ところがざっくり計算して前者の利益は70円、後者の利益は２０万ということになります。同じ営業をしているのに、利益の差は３０００倍以上も違います。そんなことは誰でも理解できると考えられますが、意外と結果としてこのようなことが現実に起こるのです。

２.無策で安いものを売ること。

　一生懸命に安いものを売るような状況が実際に起こる時はどんな状況でしょうか。
　お客さんが来ない時にやりがちな方法として、値段を安くする方法があります。例えば、通常は５０００円のカット料金で商売をしている美容室が、お客さんを呼ぶことを目的としたキャンペーンを行い、通常の半額である２５００円でカットをしたとします。すると利益計算した時に、人件費などの費用を差し引いた場合、ほぼ利益がない状態になります。

しかし、この作戦の本当の目的は集客であり、広告を打つ費用の代わりに値段を下げて相手にカットのテクニックを体験してもらうことが目的である場合は必要な選択の一つです。

3.安くする場合こそ、その効果を検証する。

この事例は間違いではないのですが、このキャンペーンを意味のあるものにするためには、いつまでに、いくら儲けるかを先に計算しておく必要があります。無策に割引をすることが、いわゆる最初にお伝えした安いものをただ全力で売るという最悪な状況になるということに繋がります。

4.割引はその後のリピートとセットにする。

割引キャンペーンを行った場合、その後に同じお客様から割り引いた以上の利益を回収する必要があります。割引をしただけでお客様に逃げられてしまったら割り引くことの意味がなくなります。この時大切なことは次回の予約になります。

例えば美容室の場合、割引カットを経験してもらい美容室の技術やサービス、雰囲気に納得してくれるお客様になったとしたら、すかさず次回の予約を取るように促します。つまり、割引は次回の予約とセットと捉える必要があります。その際に、次回の予約が取りやすいように、今、予約を決めてくれましたらヘッドスパ（10分）をサービスしますと伝えます。

お客様の目線で考えれば、キャンペーンに参加して、体験し、いつの間にか予約に導かれて、リピート客になったしまうという流れです。

これを自然に満足してもらう中でこなすことができればそれは儲かる仕組みと言えます。

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