未回収の売り上げ　第41回

1. 売り上げ未回収

 商売を長くしていると商品販売後の料金の回収ができなくなる時があります。購入の度に支払いをしているとそれだけで手間がかかります。その手間を省くため、末締め翌月払いにすることはよくあります。毎月ちゃんと支払いをしてくれる企業がほとんどです。しかし、止むを得ない事情などもあり、支払いが徐々に遅れることや最悪のケースは支払いがなくなる場合があります。

日々、営業マンをしていると売ることに夢中になり、回収のことまで頭が回らないことがあります。当たり前のことですが、相手からお金を振り込みしてもらって初めて売り上げがたちます。日々の営業で売ることだけに集中しているとこのような未回収の状態に気が回らないことも確かにあります。
会社によっては営業マンが回収の責任を負うことはない場合もあります。しかし、営業マンといえども売上を回収するまでが仕事と意識しておく必要はあります。

２.未回収状態を防ぐ
当たり前ですが、未回収にならないように気をつけることが一番初めにすることです。それではどのように未回収を防ぐのか。方法はいろいろあります。一番、簡単な方法は、現金払いで仕入れもらうことです。末締め、翌月払いのようにツケをしないことです。特に、新規の取引先の場合は、相手がよほど大手であることや、信頼できる企業でない限りは一定の期間においては、現金で入金確認後の商品発送にするべきです。そして、3ヶ月、6ヶ月、1年などの枠を作り、その中で、毎月、確実に支払いが確認できた場合のみ、つけ払いを採用することがベストです。

３. 回収ができない時
入金確認後の商品発送からつけ払いにシステムを変更する際には、必ず契約書を準備します。契約書には、未払いの金額が高額なってしまった際の会社間の約束事項をきちんと記載し、場合によっては法的措置についても触れておく必要があります。

十分に注意していたつもりでも、一定の割合で回収できなくなることはありますし、いつの間にか回収ができなくなっているケースもあります。相手を信用し、ツケ払いに移行した後も、毎月の支払い状況は常に確認すべきです。

例えば、ある取引先からの入金が6ヶ月以上ないことに7ヶ月目で気が付くような状態では、全ての未回収金を回収することが困難になります。毎月、全ての取引先の入金情報を確認し、ヒト月でも遅れがある場合は、即時、納品を停止し未回収売上になることを防ぐことを最優先にします。

４. 回収できない時の方法　その２

もし、未回収の状態が続いている中で、相手に即時の支払う意思がない場合は相手の会社を訪ねます。そして、社長と直に話をして、支払い期日をリスケジュールしていきます。このような会社の場合、支払いが滞納しているケースが多く、自社以外にも多くの取引先から支払いの催促を受けていることがほとんどです。支払い金額が高額の場合は、できる限り現場に行き、相手の支払う意思を確認し、自社の支払い優先順位が遅くならないように積極的に働きかけることが大切です。特に、連絡が切れないように十分に注意を払います。そして、お金の回収が困難である場合は、それに変わるものを相手の同意を得て回収することも一つの手と言えます。ある会社のケースは、高額になるであろう商品を担保の代わりに借りて会社に持ち帰りました。相手が連絡がなくなった場合でも少しでもそんが出ないように、相手の代表者と話を進めておくのも手です。

５. まとめ
未回収金の問題は、まずそのような環境にしないことが絶対条件です。
次に毎月の支払い状況を必ず確認して、未回収状態にならないように注意を払います。
最後に、未回収になった場合は、相手の会社と社長の連絡先を押さえ、小まめに会いに行くこと。回収が難しいことが予想できた場合は、相手の同意を得て、商品などを借りて担保にすること。

営業の仕事は売ることです。売るために少々強引に行くこともあります。その結果として未回収になるケースもあります。営業マンとしてそのような事態が起きないように配慮しつつ、なおかつ、そのような事態が起きても対応して知っておくことも重要な仕事の一つです。

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