【活用事例】「インバウンドと同単価で質の良いアポイントを獲得」株式会社グローアップ
今回は、新卒採用向け逆求人型の就職活動サイト『キミスカ』を提供する、株式会社グローアップさん（https://grow-up1.co.jp/）にインタビュー。グローアップさんは、月間30アポイントを目標にSaleshubを活用し、継続的な受注に繋げています。インタビューでは、ご担当の小野木さんと小栗さんに、Saleshub経由でのアポイントの特徴や、サポーターさんとのコミュニケーションの工夫についてお伺いしました。
小野木 創一朗さん
『キミスカ』のマーケティンググループのインサイドセールス担当
小栗 加奈子さん
新卒でグローアップ社に入社し、『キミスカ』のマーケティンググループのインサイドセールス担当
課題は新規のリード。「人の紹介」に可能性を見出す
--- グローアップさんはどのような事業を展開していますか。
小野木さん：新卒採用向けのダイレクトリクルーティングサービス、『キミスカ』を運営しています。『キミスカ』は、逆求人型就活サービスである点が特徴です。一般的な就職情報サイトのように学生が企業を探すのではなく、企業側が気になる学生にスカウトを送ることができます。就活生の3、4人に1人が利用するサービスで、全国的に多くの学生にご登録いただいていますね。企業側も、スタートアップから大企業まで3,000社以上にご利用いただいています。
--- 学生からの応募を待つのではなく、企業側から学生にアプローチできる点が魅力的ですね。Saleshubではどのような企業をターゲットとしているのでしょうか？
小野木さん：Saleshubでは、従業員数が50人以上で、新卒を毎年2名以上採用されている企業をターゲットにしています。新卒採用をされている企業様はすべてターゲットになり得るので、特に業界職種を問わない形です。
--- Saleshub導入前、営業面でどのような課題を抱えていたのでしょうか？
小野木さん：新規のリード獲得に伸び悩みを感じていました。これまでは、お役立ち資料をダウンロードしてくださった方や、自社セミナーの参加者を中心にアプローチしてきました。しかし、セミナーをリピートしてくださる方も多く、新たな流入は今一つという状況が続いていたんです。すでに自社内にあるリード以外に向けた、新たなアプローチが必要だと考えました。
小栗さん：手紙に役員陣の本を同封してお送りするなど、アウトバウンド施策にもトライしてきました。しかし、思うような成果には至らりませんでした。
一方で、ときおり顧客紹介をしていただくことがあり、紹介の場合は受注に繋がりやすい傾向にあると気付きました。Saleshub自体は社員の知り合いを通じて知ったのですが、「人の紹介」経由のアポイントであれば、受注率も上がるのではないかと期待しました。
営業目標の向上を掲げ、新たなチャレンジが必要となったタイミングで、施策の一つとして、Saleshubを導入することにしたんです。
コミュニケーションの工夫と逆算思考がアポイントの鍵
--- 実際にSaleshubを導入してみて、いかがでしょうか？
小野木さん：リード獲得という意味では、非常にコストパフォーマンスがいいなと思っています。平均で月間20アポイント、最も多かった月で30アポイント以上獲得できています。テレアポ代行と比較すると良い数字で受注にもつながっています。リード単価としても、インバウンドと同等の単価で獲得できていますね。
小栗さん：前にアプローチした際は担当者の方に繋いでいただけなかった、という企業様であっても、Saleshub経由でなら契約が決まったケースもあります。アポイントを取るのも難しかったターゲットでも、サポーターさんを介してであれば契約に繋げることができたので、「紹介」の強みを実感しています。
また、地方の企業をご紹介いただくケースもあるのですが、地方では新卒向けのスカウトサービスがまだまだ知られていないので、サービスの認知拡大にもなっていますね。
小野木さん：地域に根強いサポーターさんも結構いらっしゃるんですよね。「福岡の企業はたくさん知っています」というような。
小栗さん：『キミスカ』は全国の学生に登録いただいているサービスなので、地域の企業様にも登録していただくと、よりサービスの価値が高まります。非常にありがたいご紹介です。
--- Saleshubを利用したことで、営業面で変化はありましたか？
小野木さん：ひとつ、提案時の視座が高くなったことは大きな変化だと思います。通常の営業手法で獲得した商談であれば、弊社の場合、採用担当の方に繋いでいただくため「採用担当者向け」の視座で提案活動を行うことがほとんどでした。
しかし、Saleshubでは役員の方とダイレクトに繋がれるので、役員層に向けた提案の機会に恵まれています。「担当者の方にどんな情報をお渡しすると、上長承認を得やすいのか」「上長の方はどのような観点で承認するのか」といった、高い視座を養うことができたように思います。仮説立てた提案ができるようになり、営業上の武器が増えました。
--- 継続的にアポイントを獲得するために、意識していることはありますか？
小野木さん：サポーターさんのタイプに合わせて、コミュニケーションの仕方を工夫するようにしています。例えば、豊富な人脈をお持ちのサポーターさんとは、継続的にご紹介いただけるよう密にコミュニケーションをとっています。
他の企業からも多数の声がかかる方々なので、『キミスカ』の優先度を上げていただけるように、長期的に良好な関係を築いていくことを意識しています。
また、全体の7割くらいが「1、2社との強固なつながりを持たれているサポーターさん」という印象です。こういったサポーターさんの場合は、事前打ち合わせ後、温度感が高いうちに全てのおつながりをご紹介いただくことが重要だと考えています。どのようなお知り合いがいらっしゃるのか確認し、短期間でアプローチしきることを心掛けています。
小栗さん：社内では、「Saleshubで月間30アポイント獲得する」と目標を定めて、逆算した動きをするよう意識しています。簡単に達成できるアポイント数ではないので、毎日面談をしたり、サポーターさんにスカウトをして新規の出会いを増やしたり、「30アポイントを獲得するならば、最低限これをやらないといけない」という考えで日々行動するようにしています。
やれることを全部やっても結果が出なければ、ここまでSaleshubを活用していなかったと思います。しっかりと実績も残せていることもあり、予算も毎月確保して、アポイントの獲得数がよければ翌月の予算を増やすこともあります。
--- Saleshubのカスタマーサクセスに対して思うことを教えてください。
小野木さん：カスタマーサクセスの方には日頃からフォローいただき、その対応に非常に満足しています。アポイントが継続的に取れているのも、Saleshub側の担当者の方と上手く連携がとれていることが一つの理由です。カスタマーサクセスの方から、「月初にアタックリストを拡充することが重要」と何度もアドバイスいただき、その通りに実践したところ、成果が顕著に出るようになりました。
--- お力になれて嬉しいです。
サービスを心から魅力に感じてくれるサポーターと出会いたい
--- サポーターさんとやり取りする上で、日頃から心掛けていることを教えてください。
小野木さん：サポーターさんとの連絡はなるべく早く返すよう意識しています。この時間だけ対応する、というのは決めておらず、基本的に一日中対応しています。スピーディに対応したほうがサポーターさんに安心していただけるのではないかと思いますし、後回しにすることによる抜け漏れもこわいので、早い対応のほうがかえって効率的という感覚ですね。
小栗さん：あとは、事前打ち合わせ前に、サポーターさんのプロフィールをよく読むようにしています。「最近こういった取り組みをされているんですね」など、サポーターさんに寄り添ったコミュニケーションをとることで、信頼関係も築かれると思っています。
また、サポーターさんに紹介しやすいと思っていただけるよう、「『キミスカ』の特徴として、これだけ覚えていただければ大丈夫です」と、ポイントをかいつまんでお伝えするようにしています。
--- 端的にまとまった紹介文があると、サポーターさんとしても御社のサービスをご紹介する際に便利ですね。サポーターさんとのやり取りの中で、印象的なエピソードがあれば教えてください。
小野木さん：新卒で入った企業の同期を集めて、同窓会を開催されたサポーターさんがいらっしゃいました。最初の数十分は思い出話をして、後半は、「やっぱり新卒採用は大事だよね」と『キミスカ』の紹介をしてくださったそうです。同期には大企業の役員の方もいらして、実際に同窓会経由で二社ご紹介いただきました。
--- 同窓会ですか！面白いエピソードですね。
小野木さん：あとは、サポーターさんが間に入ってくださったことで、契約に至らなかった案件が復活したことがありました。「難しい場合はぜひ連絡してください」とおっしゃってくださって、再アプローチする際に裏側でサポートしてくださいました。一般的な営業活動であれば、契約に至らなかった場合、メールや電話での連絡が途絶えるケースも少なくありません。サポーターさんのお力添えにとても感謝しています。
--- Saleshubを通して、どのようなサポーターさんと出会いたいですか？
小野木さん：私たちのサービスを「本当にいいな」と思ってくださるサポーターさんと出会いたいですね。紹介数が多いかどうかは特段重要ではありません。『キミスカ』に魅力を感じてくださったサポーターさんであれば、お互いに情熱を持って対応できますし、ご紹介先にもその熱量が伝わるものだと思います。
小栗さん：そういったサポーターさんは、面談の際にたくさん質問してくださる傾向にありますね。
小野木さん：ときおり、「本当にいいと思ったものじゃないと紹介しないので」とおっしゃるサポーターさんがいらっしゃるのですが、こちらとしては「待ってました！」という感じです。
--- 最後に、Saleshubに期待することを教えてください。
小野木さん：「一度名刺交換だけしたことのある関係性」よりも「親しい関係性」への紹介のほうが、アポイントには繋がりやすいものだと思っています。繋がりの深さがわかるような機能が増えると嬉しいです。これからのアップデートを楽しみにしています。
小栗さん：過去のアポイントを分析すると、既につながりのあるサポーターさんよりも、新規のサポーターさんからの紹介率が圧倒的に高いというデータもあります。これまでの出会いを大切にしつつ、新しい出会いにも力を入れていきたいです。プラットフォームの母数が増えれば増えるほど、アポイントにも繋がっていくと思うので、さらなる盛り上がりを期待しています。
--- ありがとうございます。期待に応えられるよう、一同頑張ってまいります。
編集後記
サポーターさんに合わせたコミュニケーションをとり、継続的なアポイントに繋げているグローアップさん。明確な数字目標に向かって、「やれることは全部やる」というスタンスで行動されているのが印象的でした。グローアップさんでは、サービスに共感する新たなサポーターさんを募集しています。みなさんもぜひ、グローアップさんを支援してみてください。
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