【活用事例】「これまでのアウトバウンドよりも高い受注率が魅力」株式会社スタメン
今回は、エンゲージメントプラットフォーム『TUNAG』を提供する、株式会社スタメンさん（https://stmn.co.jp/）にインタビュー。スタメンさんは、ターゲット企業との多くの繋がりを得るだけでなく、サポーターさんの高いリピート率を獲得しています。インタビューでは、ご担当の金内唯香さんに、Saleshubでアウトバウンド営業を成功させるコツや、サポーターさんとのコミュニケーション方法についてお伺いしました。
アライアンス営業部 金内 唯香さん
新卒で株式会社スタメンに入社。フィールドセールス、インサイドセールスを経験後、アライアンス営業部にてパートナー企業の開拓やパートナーセールスとして販促支援を担当。
リードタイムの短縮と経営者・役員へのアプローチを実現
--- スタメンさんはどのような事業を展開していますか？
金内さん：エンゲージメントを切り口に、組織の課題を解決・支援を行う法人向けサービス『TUNAG』を展開しています。エンゲージメントとは、「会社と従業員、従業員同士の相互信頼関係」のことです。チャット、ワークフロー等の機能を搭載した情報共有プラットフォームでありながら、ビジョン浸透を促すための社長メッセージや、他部署との交流を促すためのサンクスカードといった、従業員のエンゲージメントを高める機能が盛り込まれている点が特徴です。
--- ターゲットとしている業種はありますか？
金内さん：業界業種問わずにご活用いただいていますが、いわゆるノンデスクワーカー領域のお客様をターゲットとしています。飲食・小売・製造・物流・介護といった業界とのマッチ度が高いですね。
--- Saleshubを知っていただいたきっかけを教えてください。
金内さん：元々、弊社の初期メンバーがSaleshubを利用していたんです。Saleshubがサービスリリースしたばかりの頃なので、数年前ですね。2023年5月にアライアンス営業部が立ち上がったタイミングで、あらためてSaleshubを活用しようとなりました。
--- どういった理由でSaleshubを選んでいただいたのでしょうか？
金内さん：アライアンス営業部は、パートナー企業さんからお客様をご紹介いただいて、代理店さんで販促していただくことをミッションに置く部署です。売上目標を掲げる中で、課題になっていたのがリードタイムの長さでした。まずはパートナー企業の開拓をして、代理店の営業の方々に『TUNAG』のインプットをして……というプロセスなので、売上が発生するまでのリードタイムが自ずと長くなってしまうんですね。しかし、売上予算を達成するには、早期に成果を出す必要もありました。
その点、Saleshubは、役員クラスの方にダイレクトに提案することができますし、成約率の高い業界を狙ってアプローチすることが可能です。課題となっていたリードタイムが短縮できると考えました。
また、私たちが提供しているのは、どちらかというと「あったらいいよね」という立ち位置のサービスなので、それゆえの難しさもありました。でも、人と組織を大事にしている経営者・役員の方であれば確実に刺さるサービスなんです。Saleshubは現場の方への提案ではなく、役員クラスへ提案できる点も非常に魅力的でした。
相性の良さから「Saleshub」を継続利用
--- Saleshub導入時は、アウトバウンド営業にも力を入れていたのでしょうか？
金内さん：いえ、直近ではほとんどアウトバウンド営業に取り組んでいませんでした。というのも、創業当初~2021年はテレアポ中心でリードを獲得していたのですが、受注率は想定より低かったです。エンゲージメントという軸でサービス展開をしていることもあり、役員層と接点を持つことが重要だったため、アウトバウンド営業の難易度自体も高かったです。
ちなみに、顧問サービスも利用したことがあるのですが、基本的にこちらからアプローチしたり、契約も個々で結んだりする必要があり、かなりの工数がかかっていました。
Saleshubは、基本的にサポーターさんから連絡をいただくフローになっているし、毎回契約を結ぶ必要もないので、使いやすさの面でも気に入っています。
--- Saleshub導入後の成果はいかがでしょうか？
金内さん：実は、他アウトバウンド施策の全体平均受注率に比べ、Saleshub経由の受注率は圧倒的に高いんです。具体的には、通常のアウトバウンド営業の受注率より+5%程度高く、十分な成果が出ていると感じます。『TUNAG』とSaleshubはかなりマッチしていると確信していますね。
--- お役に立てて嬉しいです。Saleshubは日々の中でどのようなタイミングで使ってくださっているのでしょうか？
金内さん：基本的に、メッセージには即レスを意識していますが、スマホからでも活用できるので、打ち合わせの隙間時間や、出勤・退勤・訪問時の移動タイミングなどで、移動しながら返信することが多いです。
サポーターさんはお忙しい方ばかりなので、スピーディーに連絡しないと『TUNAG』が記憶から消えてしまうと思うんです。なので、即レスは前提ですし、リマインドも丁寧にするようにしています。
Saleshubを導入した当初は、週に20〜30件近くサポーターさんとの事前打ち合わせをしていたので、常にSaleshubに張り付いている状態でした（笑）。
顧問層と現役層でコミュニケーションを使い分ける工夫
--- これまでで印象に残っているサポーターさんはいらっしゃいますか？
金内さん：特に印象に残っているのは、『TUNAG』をご自身のラジオで紹介してくださったサポーターさんです。
本来、Saleshubは「紹介を行い、商談に繋がったら報酬が入る仕組み」なのですが、そのサポーターさんは報酬に関係なく『TUNAG』を紹介してくださったんです。びっくりしましたし、サポーターさんのご厚意に感動しました。
--- 素敵なエピソードですね。スタメンさんは繰り返し支援をされるサポーターさんが多いのも特徴かと思います。リピートに繋げる秘訣はありますか？
金内さん：サポーターさんには、顧問層と現役層の2つの層があると考えているのですが、それぞれの層に合わせたコミュニケーションを心がけるようにしています。
顧問層は、人脈が豊富で、ご自身の勉強としてSaleshubで情報収集されている方。現役層は、本業にコミットしつつ、副業としてSaleshubで売上を立てている方。
顧問層であれば、長年培ってきた大切な繋がりをご紹介いただくので、事前打ち合わせを丁寧に実施したり、提案方法を一緒になって作り込んでいったりすると喜んでいただけます。一方で、現役層は副業に割ける時間が限られているので、端的な案内文と資料をお送りするなど、あえてシンプルなコミュニケーションを取るようにしています。
--- なるほど、対象のサポーターさん像に合わせてコミュニケーションを工夫されているというのは、驚きです。
金内さん：サポーターさんのフィードバックをもとに、改善を繰り返しながら、今の方法に辿り着いた形です。
また、リピートしてくださるサポーターさんが多いのは、私たちから働きかけているというのも大きいと感じています。
例えば、Saleshubの機能にあるサポーターさんの「つながり」が更新されていたときには、すかさず「こちらの企業、ご紹介可能ですか？」とお声がけしています。一人のサポーターさんと長くお付き合いできるのが理想ではあるので、なるべく継続していただけるよう、こちらからアクションを取ることを大事にしています。
--- 一人ひとりの「つながり」を確認するのは、なかなか大変な作業ではないでしょうか？
金内さん：そうですね。なので、Saleshubはこれまで私一人で担当していたのですが、積み上げてきたナレッジをチームに共有して、最近は分業するようにしています。
また、Saleshubではメッセージテンプレート機能もあるので、多くのサポーターさんに連絡する中でも、効率的に送信できていると感じています。
Saleshubの数ある機能の中でも、この機能が一番好きですね。サポーターさん側にもテンプレートが用意されていると思いますが、この機能に助けられている方はとても多いのではないかと思います。
以前インサイドセールスをしていたとき、お客様がリアクションに困らないようにする、次のアクションをこちらから用意するということを大事にしていました。それがSaleshubでは仕組みで解決されていて、純粋に「すごい」と思っています。
--- こだわっている機能なので、活用いただけて嬉しいです。
Saleshubでターゲット領域へのタッチポイントを作る
--- Saleshubのカスタマーサクセスに対しての感想や要望を聞かせてください。
金内さん：スタメンの担当をしてくださっているカスタマーサクセスの方には、とても満足しています。私たちの会社にもカスタマーサクセスは多く所属しているのですが、この職種ならではの難しさもあると思っています。
担当の方は、普段から即レスしてくださり、コミュニケーションコストやストレスが全くないです。上長へ実績報告をする際も、データの取りまとめをサポートしてくださるので、助かっています。
--- そう言っていただけて、担当も喜ぶかと思います。今後、どのようなサポーターさんと出会いたいと考えられていますか？
金内さん：顧問層も現役層も、どちらのサポーターさんもありがたいですし、それぞれにアプローチしていきたいと考えています。
私たちがターゲットとするノンデスクワーカー領域とオフィスワーカー領域では、タッチポイントが全く異なります。私たちがターゲットとする中小企業のノンデスクワーカー業界のお客様には、広告だけだと辿り着けない層が比較的多いので、人脈からお繋ぎいただくモデルがかなりマッチしていると考えております。
現在スタメン全体でノンデスクワーカーに向けた戦略を打ち出しているので、ぜひターゲット業界に多くの繋がりを持っているサポーターさんと出会えたら嬉しいです。
--- 最後に、今後のSaleshubに期待することを教えてください。
金内さん：ターゲットリストが枯渇してしまうとフル活用できなくなるので、引き続きサポーターさんがどんどん増えて、つながりが増えていくと嬉しいなと思います。
--- ありがとうございます。今後も良い出会いを生んでいけるよう、全力を尽くしてまいります。
編集後記
役員クラスへのダイレクトアプローチにより、エンゲージメントプラットフォームの価値を伝えることに成功しているスタメンさん。活用の秘訣は、即レスやリマインドといった日々の心がけや、サポーターさんに寄り添ったコミュニケーションにあるようです。スタメンさんでは、主にノンデスクワーカー領域との繋がりを持ったサポーターさんを募集しています。みなさんもぜひ、スタメンさんをサポートしてみてください。
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