#2 両面提示

こんにちは、S&Mです。

今日は両面提示について書きたいと思います。

私はこの両面提示もよく営業現場で多用しています。
さっそく、説明に入ります。

両面提示とは？

両面提示は名前の通り、メリットとデメリット両方を示すことで、相手に対して、正直で誠実な印象を与えて信頼感や説得力が高める方法です。

では、使い方を具体的にお伝えします。

両面提示の例

「弊社のパソコンは他社製品に比べて若干重いですが、耐久性に優れ、壊れにくいため、外勤の多い営業マンにも貸与パソコンとして安心してお使い頂けます。」

というようにメリットとデメリットを両方伝えます。

なぜ両面提示が効果的なのか？

では、なぜ両面提示が効果的なのかを説明します。

よく「うまい話にはウラがある」と言われますが、
みなさんはメリットばかり見せられると逆に大きなデメリットがあるんじゃないかと疑ってしまいませんか？

人はものごとを決断する際にメリットだけでなく、
デメリットも含めて検討します。

だからこそデメリットを提示することで相手の不信感を払拭することができます。

両面提示の効果的な状況

両面提示が効果的な状況は、
・相手との信頼関係が構築できていない場合
・相手が説得したい内容についてある程度知識がある場合

多くの営業活動は上記の状況に当てはまるかと思いますが、その場合、相手があなたの情報を疑う要素を持っているため、しっかりとデメリットを提示してあげましょう！

メリットのみ（片面提示）が効果的な状況

逆に両面提示ではなく、メリットのみ伝える片面提示が効果的な状況は、
・相手との信頼関係が構築できている場合
・相手が説得したい内容について全く知識がない場合

上記の状況は、相手があなたの情報を疑う要素が少ないため、デメリットを提示することによって逆に相手を不安にさせてしまう可能性があるのでシンプルにメリットを提示しましょう！

メリットとデメリットの提示する順番（ココ重要！）

ではメリットとデメリットを提示する順番はどちらからでも良いかというと実はそうではなく、デメリット→メリットの順番で伝えた方が良いんです。

なぜかというと実はここでも新近効果（終末効果）という心理効果の影響を受けるからなんです。新近効果は最後に与えられた情報が印象に残り、評価に影響を与える効果で、メリットを後に持ってくることでより印象を強く残すことができます。

だからこそ、デメリット→メリットで提示する必要があります！

まとめ

２回目の心理効果、両面提示、いかがでしたでしょうか？

両面提示はデメリットを合わせて提示することで、
メリットのみを提示するよりも信頼感や説得力が高めることができます。
ぜひ意識して使ってみて下さいね！

以上、 #2 両面提示でした。
では、また次回お会いしましょう。