#6 一貫性の原理

こんにちは、S&Mです。

今日は一貫性の原理を紹介します。

人間の行動心理を如実に表した心理効果ですので、ぜひご覧ください！

では、さっそく一貫性の原理の説明をします。

一貫性の原理とは？

『目標は目に見える場所に貼った方が達成しやすい。』

『夢は秘めるのではなく、皆に語った方が叶う。』

なんて話を聞いたことがありませんか？

一貫性の原理とはその名の通り、
一度決定したことや発した言葉を最後まで一貫して行おうとする行動心理です。

一貫性の原理を活用することで自身はもちろん、他者にも約束に責任を持って行動してもらうことができます。

なぜ一貫性の原理が効果的なのか？

では、なぜ人は一貫した言動をとりたがるのか？

理由は2つ考えられ

①選択の機会を減らすことができる
②他人に合理的な人間だと思われたい

この2つからくるものだと言われています。

①選択の機会を減らすことができる
人生には無数の選択肢があり、海外の論文では人は1日に35,000回もの選択をしているとのことです。

その全ての選択をいちいち真剣に考えていたら身が持ちません。だからこそ、人は一貫性のある合理的な行動を無意識のうちにしているんです。

②他人に合理的な人間だと思われたい
人はどこまでいっても他人からの評価を気にする生き物で、言動に一貫性のある人は『芯がある』『信頼できる』と評価される傾向にあります。

だからこそ、人は一貫した言動をとろうとします。

一貫性の原理の使い方

では、一貫性の原理を営業に応用する方法をお伝えします。

一貫性の法則を営業に応用する方法は、

『顧客に現状への不満を顧客の口から発してもらうこと』です。

よく『営業＝顧客の問題解決』だと言われます。その問題点をヒアリングし、それが解決できるとしたらどうか？を顧客に確認しましょう。

では、具体的な例を見ていきましょう。

《例》
営：「○○社長、御社の売り上げは過去最高だということですが、素晴らしいですね〜。何か秘訣はあったんでしょうか？」

客：「ありがとう。営業効率を上げるためにIOTを導入したおかげかな。」

営：「IOTですか、それは社長の先見の明ですね！では、これから先の御社の未来も安泰ですね。」（心理的リアクタンス）

客：「いや、そんなことはないよ。」

営：「そうですか？私には何の問題もないように思えますが。」

客：「もちろん、新しく導入した技術のおかげで業績は上がったんだけど、業務の多様化で新人社員の定着率が大きく下がっていて…」

営：「そうなんですね、新しいことを始める時には何かと負荷がかかりますものね。」（要約バックトラッキング）

客：「そうなんだよ。」

営：「ということは現状の課題は新規技術と新入社員の定着の両立ですか？」

客：「まあ、そうだね。」

営：「では、その両立をすることができたら、いかがですか？」

客：「それは良いね。そんな方法あるの？」

話の内容は置いといて、ここでは現状における課題をヒアリングし、①それを顧客に認識させ、②それが解決できたらどうか確認することが重要です。

例文の最後から４行目と２行目でしっかりと顧客からのYesを取ることで、その言葉に対してコミットしてもらうという一貫性の原理が働きます。

この流れで提案をすることであなたの提案に対する最終的な答えがYesになる可能性は格段に上がります。

（＊今回のヒアリングでは心理的リアクタンスという心理効果で問題点を引き出しましたが、その説明は次回にします。）

まとめ

#6  一貫性の原理 いかがでしたでしょうか？

営業現場では、顧客から現状の課題を解決できたらどうか？を顧客の口から発してもらい、その上で提案しましょう！

また冒頭での例にもあるように目標を達成する手助けをしてくれるなど、自分自身にも良い効果を与えてくれますので、自身の目標達成にもこの一貫性の原理を活用して見てください。

では、また次回お会いしましょう。