Sales Engagement Service 「UPWARD」のサービスコンセプトとプロダクト紹介

UPWARD CPO （Chief Product Officer/最高プロダクト責任者）の剣持と申します。このnoteではSales Engagement Service「UPWARD」のプロダクトの紹介をさせていただきます。UPWARDが誰の、どのような課題を解消するためのプロダクトなのかを是非知っていただければと思います。

※私、剣持はUPWARDのCCO（Chief Customer Officer）も兼務しており、カスタマーサクセス戦略についても発信をさせていただいておりますので略歴などは是非こちらのnoteをご参照ください。

コロナ禍でも契約継続率99.0%を実現したUPWARD CS戦略 -第1回 組織立上げの軌跡-

サービスコンセプト

フィールドワーカーに特化した"Sales Engagement Service"

"Sales Engagement Service"とは、CRM（顧客関係管理システム）の活用の課題を解消し、CRMの価値を最大限発揮するためのサービスの総称です。UPWARDはこの領域でサービス展開をしております。

昨今、SalesforceやDynamics365といったクラウドCRMを導入する企業は非常に増えております。一方で、これらのサービスは機能が豊富・高度であるがゆえに、使いこなし、導入効果を十分に効果を得られないケースも多くあります。導入企業の増加に伴って、その活用に課題を抱える企業も増加しており、CRM活用の課題を解消するためのSales Engagementのニーズが向上しております。

Sales Engagement Serviceの位置づけを図示すると上記のようなイメージです。
CRMとSalesChannelsつまり現場の緩衝材的な立ち位置となり
CRMへのデータエントリーやデータ活用を促し、CRMの価値を最大限享受できるようにします。

UPWARDはSales Engagementの中でも、特にフィールドワーカー（訪問営業、保守点検、店舗巡回などの訪問を伴う業務を行う方）の課題解消に特化したサービスで、以下のようなプロダクトを提供しております。

プロダクト紹介

アプローチ先を迷わせない「UPWARD MAP」

CRMに登録された顧客情報、商談情報等を地図上に可視化し、営業ターゲットリストのように利用できるアプリケーションです。Salesforce環境にバンドルして、SalesforceのWeb画面や、モバイルアプリケーション内での拡張アプリケーションとして利用できます。

CRMに登録されている各種情報をもとに、色分け、大きさ分けして表示できます。
例えば、対応優先度高を赤、未接触日数の経過に応じて大きく表示する設定にすると赤くて大きな丸が最優先で訪問すべきとわかります。

このように、営業戦略に沿った地図を作成することで、アプローチすべき顧客が直感的にわかることはもちろんですが、地図で表現することの最大のメリットは、優先度が明らかになった状態で、顧客間の位置関係性がわかることです。ある赤い大きな円の顧客に訪問することを決めたとして、その周辺にどのような顧客がいるのか、どういう経路で訪問するのが効率的かということがひと目でわかるため、最も効率の良い訪問計画を最短時間で策定することができます。

訪問営業を主体とする営業活動において、いかに重要なお客様と効率的に接点を確保するかは非常に重要なテーマです。UPWARD MAPの活用により、CRMの標準機能でスプレッドシート的に営業先のリストを見ることと比較し、計画策定にかかる工数や、訪問効率を飛躍的に向上させることができます。

現場での入力の手間をとことん省く「UPWARD AGENT」

CRMに登録された顧客情報への滞在を自動検知し、CRMへのデータ入力を省力化することができるUPWARD独自のネイティブアプリケーションです。その日訪問した顧客がモバイルアプリケーション上に自動記録されるため、営業活動履歴や顧客情報のメンテナンスが最小工数で行えます。

モバイルアプリ上にその日訪問した顧客が一覧表示され、
報告フォームを呼び出すことで営業履歴の入力が完結します。
顧客地図や顧客情報、営業履歴の参照機能もアプリ内に搭載されています。

CRM活用において多くの企業が最も苦しむのが現場のデータ入力です。CRMの標準機能で営業活動の履歴登録や、顧客情報のメンテナンスを行う場合、PCベースでの作業がメインとなります。仮にその日10件の訪問を行ったとすると、帰社または帰宅後にPCを開いて入力作業を10回分行う必要があります。

この作業負荷に起因して、現場の方がデータ入力しない、入力したとしても入力内容が適当といったことが多々あります。CRMの最大のメリットは顧客情報や顧客に紐づく営業履歴が一元的に参照できることにありますが、肝心の営業履歴が適切に蓄積されないことにより、その価値が半減していまいます。

UPWARD AGENTの活用によりモバイルで移動中などに最低限の操作でデータエントリーができることで、CRMへ有効なデータが蓄積され、その価値を最大化することができます。

UPWARDサービスの提供基盤となる地理空間データベース「UPWARD ENGINE」

UPWARD MAPやUPWARD AGENTの提供基盤となり、当社のテクノロジーの優位性そのものでもある地理空間データベースです。
代表的な機能は、CRMの顧客住所を座標情報（緯度経度）に一括高速変換する「ジオコーディング」です。Foursquare等の3rdPartyデータとの連携基盤としての機能等も有しています。
ENGINEはここでは語り切れないことが多すぎるため、別記事で詳しく公開予定です。少しお待たせしてしまいますがそちらの記事をご覧ください。

個別最適化されたネクストアクションを提示する「UPWARD INSIGHT」（Coming Soon）

CRMに蓄積された顧客データ、活動データなどを集計、可視化、分析し、個別最適化されたネクストアクションを営業担当に示唆するためのダッシュボードです。

集計データの可視化に加え「次に何をすべきか」という示唆情報を
あたかも営業マネージャーのように提示します

CRMに有効なデータが蓄積されても、それを活用し、実際の営業現場の行動が変わらないことには売り上げは1円も上がりません。一般的なCRMの運用においてはBIツールなどを使い、マネージャーがそこから具体的な指示を出していきますが、そもそもBIツールの設計・設定の難易度が高く、かつ、適切な設定ができたとしても、その効果が出せるかは、マネージャーや営業担当者がそれを見て正しく理解し行動に移せるかというリテラシーにも大きく依存してしまうのが実情です。

UPWARD INSIGHTの活用により、複雑な設定を伴わずに有効なダッシュボードを構築でき、かつ、だれでも理解できる形でネクストアクションを示唆するため、営業担当が独自に売上向上のための効果的なネクストアクションをとれるようになります。

さいごに

最後まで読んでいただきありがとうございます。今回はUPWARDのプロダクトを紹介しました。今後もnoteにて、UPWARDのプロダクトビジョン、戦略、開発方針、開発予定機能等の発信をさせていただきます。ご興味頂いた方はぜひ、次回以降も見逃さずにご覧いただけるようアカウントをフォローいただけますと幸いです。また、本記事への「いいね」もぜひお願いします。

また、カスタマーサクセスの戦略/戦術についても発信しております。ぜひ下記noteもご確認ください。
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