成功を支配する”たった二つの”法則：超シンプルなのに、なんでそんな悩んでるの？
私、最近思うんです。「ビジネスの名著、複雑に説明しすぎとちゃうか？」と。
確かに、MBAで推奨される教科書を見ると、プロ経営者になるために必要なことが書いてあるのかもしれません。
バーニーの企業戦略論も、ポーターの競争戦略論もコトラーのマーケティング本もMBAを卒業するようなプロ経営者であれば読んでいて当然かもしれません。
ただ、「カネもコネも無いから身一つで成り上がってやる！」と野望を抱えている人間がMBAなどでもてはやされた本を読んで起業ができるんでしょうか？
多分、できませんよね。それは上で挙げた名著が悪いわけではありません。なぜか？それは、スモールビジネスで利益を残したい人にとっては実践までの距離があるからだと思います。
その点、日本にDRMを持ち込んだ神田昌典さんの本は良いですね。難しい言葉など使わず、「私にもできそう」と思わせてくれますから。
海外のダイレクトマーケッターたちの邦訳本も良い。大げさなケーススタディを見て、夢を見させてくれます。
ただ、いくら勉強しても、いざ一歩目を踏み出そうとすると「まだこの知識が足りない気がする……」なんて不安に思いませんか？
何故でしょう。沢山勉強してるはずなのに。
今日は、これまで誰も簡単に説明してくれなかった「ビジネスにおける成功を支配する公式」について紹介していきます。
どんなビジネスであっても普遍的に活用できるビジネスの公式です。公式、というと難しく考えてしまうかもしれませんが、全く難しくありません。
このレベルの内容を理解できない脳みそなら、言い方は悪いですがビジネスで成功するのは難しいと思います。
全ビジネスで使える普遍の公式について
最初にはっきり言っておきます。これから紹介する公式たちはそれ自体にそこまで強力な力はありません。
ニュートンの運動方程式F=maも活用することで意味を持つように、今回紹介する法則も活用することでビジネスに役立つ。このことを忘れないでください。
今回、紹介する公式はたった二つだけ。たった二つの公式がビジネスの成功を支配しているというと「そんなバカな！」と思うかもしれませんが、事実です。
今回のnoteを理解して、あなた自身のことに置き換えれば「起業して大丈夫かな？」と不安に思うことはなくなるし、「最近売上が伸びてない……」と悩む必要はなくなります。
※当たり前ですが、「知ってれば稼げる」みたいな話ではない。
ビジネスの成功を支配する二つの公式
売上・利益の公式
成功の公式
名前だけ見て、「お、知ってる。多分あれだな。」と思う人も多いと思います。ですが、知っていたところで活用して成功できなければ意味が無いのです。
実際、成功の公式にはあまり知られていない罠の要素もあります。
是非最後まで読んで「こう役に立てるのね」ということを学んでください。
※時間がない人は後半にある演習課題だけ解ければOKです。
1. 売上・利益の公式
勘のいい方は既に分かっていると思いますが売上の公式とは
売上=imp×CTR×CVR×単価
のこと。リピートの概念をここに取り入れる場合は"単価"を"LTV"に変えればいいだけです。つまり
売上=imp×CTR×CVR×LTV※
利益の公式とは、利益=売上-経費のこと。
これがすべてのビジネスにおいて基礎となる公式です。この式は、ただ売上を算出するための公式ではなく、全てのビジネスの流れを表している公式でもあります。
※用語の説明
・imp：インプレッション。何回表示されたか？という数。
・CTR：クリック率。表示された回数の内、どのくらいの割合でクリックしたかを表す。
・CVR：成約率。サイトを訪問した場合、どのくらいの割合で購入するかを表す。
・LTV：ライフタイムバリュー。一人の顧客が平均していくらお金を使うかを表す。年間売上を考える場合、1年間のLTVを使用することが多い。
全ビジネスに共通する流れ
あなたがどのようなビジネスをするにしても、継続して売上を立てていくためには次のような流れで進めていくしかありません。
見込み客を集める
既存客にする
リピートさせる
売上の公式と対応させていくと、
見込み客を集める=imp×CTR
既存客にする=CVR
リピートさせる=LTV
つまり、売上の公式と流れの法則は粒度が違うだけで同じことを説明してるのです。仮にあなたがリアル店舗事業をしているとしても同じです。impは店の前を通る人、看板の前を通る人のこと。CTRは店に来店する割合、CVRは購入に至る割合。
ネットで使う単語だからと言って、他人事だとは思わないでくださいね。何度も言いますが、全ビジネスに共通する公式です。
売上の公式がすべての本質である
あなたが勉強熱心であればあるほど、沢山の本を読んできたはずです。そんな中で「いろんな人がいろんなことを”一番大事だ！”と主張している」と疑問に思ったことは無いですか？
ある人は流れの法則を基に説明をするので「見込み客を増やすか、既存客にする確率を高めるか、リピート率を高めるか」という主張をしている。また別のある人は売上の公式をベースに説明をするので「impが～～CTRが～～」という主張をしているかもしれません。
ある本ではもっと具体的な話をするために「ペルソナの設定が大事、SNSマーケティングが大事」などと書いているかもしれません。
でも安心してください。主張の仕方は違うかもしれませんが、全て同じことを言っています。
売上を伸ばすための情報は”すべて”、売上の公式に登場するimp, CTR, CVR, LTVのどれを伸ばすための情報かに分類することができます。
以前、コミュニティ内での質問「ビジネスオーナーになるために身に付けるべきスキルとは？」に対するアンサー記事を書きました。そのnoteでは、「ビジネスを成功させるためには極論3つのスキルに強みを持てばいいだけ」と伝えました。
人を集めるスキル
集めた人にモノを売るスキル
良いものを仕入れる(開発する)スキル
この、3つのスキルも流れの法則と一致しています。
見込み客を集める：「人を集める」
既存客にする：「モノを売る」
リピートさせる：「良いものを仕入れる(開発する)」
どうでしょう、売上の公式と粒度が違うだけだということが分かってきたのではないでしょうか？
売上の公式を理解したところで、なんの役に立つのか？
ここまで読んだあなたの中には、まだ少しのモヤモヤが残っていることでしょう。
「売上の公式がビジネスの本質を表しているのは分かった。だけど、この公式自体は前から知ってたし、知ってるのに稼げるようにはなってないんだけど」と。
安心してください。全てこのnote内で解決します。「こんな公式が何の役に立つのか？」と思った方は是非、最後まで読んでください。あなたが、事業において必要以上に悩むのは売上の公式の使い方を理解してないからだということが分かります。
ただ一旦、ビジネスの成功を握っているもう一つの公式について説明させてください。
2. 成功の公式
成功回数=試行回数×成功確率のこと。
この公式からは、成功したいなら「試行回数を上げる」か「成功確率を上げる」の2つしか道はないことが分かります。簡単ですね。
ただ、成功の公式には罠があります。その罠を考慮せず「とにかく試行回数を増やそう！」とか「成功確率を上げるために環境を整えるぞ！」という方向を突き進んでも、徒労に終わることでしょう。
成功の公式に潜む一つ目の罠
一つ目の罠が「闇雲に試行回数を増やせばいいってもんじゃない罠」。
つまり、試行回数を増やせばいいからと言って「1日1個適当にチャレンジすればいつか確実に成功するじゃん！」と試行しても、試行回数としてカウントされません。※
※厳密にいうと、クソみたいな試行だと成功確率が著しく低く(≒0)なるので意味がない。
つまり、ゲーム風に言えば”試行回数としてカウントされるための隠し条件がある”のです。
成功の公式に潜む二つ目の罠
二つ目の罠が「課題によって基準成功確率が違い過ぎる罠」。
基準成功確率：
カネ・コネ・スキルなど平均的な人がチャレンジした時の成功確率だと思ってください。
例えば、次の課題・目標に対する基準成功確率を考えてみましょう。
1年間で単月売上100万円を超える事業を作る
1年間でユニクロのような大企業を作る
どう考えても基準成功確率が違いますよね？後者なんて不可能な領域です。
何も考えずに成功の公式を読み取ると「基準成功確率という隠しパラメータ」に気付くことはできないのです。
二つの罠に気付いたあなたがとるべき行動
”成功回数=試行回数×成功確率”という文字列を見ると、闇雲にサイコロを振れば成功するゲームに感じますが、全く違うことが分かったと思います。
試行回数と成功確率は独立した変数ではありません。1回の試行に本気で取り組めば成功確率は増加し、おざなりに取り組めば成功確率は減少する(試行回数カウントの隠し条件)。
そして、取り組む課題・目標に応じて基準となる成功確率が設定されている(基準成功確率という隠れたパラメータ)。
この二つの罠の存在により、「成功の公式、意味ないじゃん！」と思われるかもしれません。
実際、"成功回数=試行回数×成功確率"とあたかも数値を代入できるような形をとってますが、これまで説明したような罠があり、数値的に計算できるようなものではありません。
成功の公式は数値的(具体的)に考えるより、抽象的に考える時に役に立つのです。
「カウントされない試行」について考えることにより、「どこまでやれば意味のある試行になるか？」というベースをあなたの中に確立できます。
「基準成功確率」について考えることにより、今のあなたに適切な課題についてい取り組むことができるようになります。
今の段階だと、頭の中にハテナがいるかもしれませんが、大丈夫なのでこのまま読み進めてください。
で、これを知って成功するためにどうすればいいの？
今回紹介したのは「売上・利益の公式」と「成功の公式」の二つだけです。これだけだと、既に知っていたという方も多いことでしょう。
ただ、重要なのは「これを知って、どう活かせば成功できるのか？」ということ。ですよね？
ここからは、紹介した公式が具体的に何の役に立つのか？を説明していきます。
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