UR-Uオンラインスクール マーケティングスキル【WEEK13】
こんにちは、RYOです✨
今日はマーケティング戦略の中でも特に重要な「スキミング戦略」と「ペネトレイティング戦略」についてお話しします。
新しい商品を市場に投入する際、どのように価格設定をするかはビジネスの成否を左右する重要な要素です。Appleが新しいiPhoneを発売するたびに最初は高価格でスタートし、その後徐々に価格を下げる理由や、Netflixが初期の段階で低価格戦略を採用し、ストリーミング市場で一気にシェアを拡大した背景には、これらの戦略が深く関わっています。それでは、具体的な事例を交えながら、どのようにこれらの戦略が成功をもたらすのかを詳しく見ていきましょう。
『スキミング戦略（Skimming Strategy）』
スキミング戦略は、新製品を市場に導入する際に、最初に高価格を設定し、その後徐々に価格を下げていく戦略です。この戦略の目的は、初期の段階で高価格を受け入れる顧客層（イノベーターやアーリーアダプター）から利益を最大化することです。
具体的な例
◇Apple
iPhoneやMacBookの新モデルは最初に高価格で発売されます。これにより、新しい技術や機能を求める顧客から最大限の利益を得ることができます。その後、次のモデルが発売される際に価格を下げ、より広範な顧客層にアプローチします。
『ペネトレイティング戦略（Penetration Strategy）』
ペネトレイティング戦略は、新製品を市場に導入する際に、最初から低価格を設定し、迅速に市場シェアを獲得する戦略です。この戦略の目的は、競合他社よりも早く大規模な顧客基盤を築くことです。
具体的な例
◇Netflix
サービスを開始した当初、非常に低価格で月額サブスクリプションを提供しました。これにより、多くの顧客を迅速に獲得し、ストリーミング市場での支配的な地位を確立しました。その後、徐々に価格を引き上げています。
【まとめ】
◇スキミング戦略：最初に高価格で利益を最大化し、後に価格を下げる。例：AppleのiPhone。
◇ペネトレイティング戦略：最初に低価格で市場シェアを迅速に獲得する。例：Netflixの初期のサブスクリプション価格。
このように、どちらの戦略も目的とする市場シェアや利益の最大化に応じて適用されます。どちらの戦略が適切かは、製品の特性、競合状況、市場の需要によって異なります。
『美容室を企業した際の活用例』
美容室における、
スキミング戦略とペネトレイティング戦略の活用手順
スキミング戦略
スキミング戦略は、高価格設定で利益を最大化し、段階的に価格を下げる方法です。以下は美容室でこの戦略を活用する具体的な手順です。
1. 市場調査
まず、ターゲットとする顧客層を特定します。例えば、高所得者層や特別なサービスを求める顧客をターゲットにします。競合店の価格設定やサービス内容も調査します。
2. サービス設計
高価格に見合う高付加価値のサービスを設計します。例として、以下のようなサービスがあります。
◇最新のヘアケア技術：最新のトリートメントやカラー技術を導入。
◇高級ブランドの製品使用：サロンで使用するシャンプーやトリートメントは、高級ブランドのものを使用。
◇VIPルームの設置：プライバシーが確保された個室でのサービス提供。
3. 高価格設定
サービスの価値に見合った高価格を設定します。例えば、カットとカラーのセットを通常の美容室よりも20%高い料金で提供します。
4. プロモーション
高価格帯のサービスを宣伝するためのプロモーションを行います。以下のような方法があります。
◇オープニングキャンペーン：初回限定で高価なトリートメントを無料提供。
◇特別なイベント：著名なヘアスタイリストを招いたイベントを開催。
5. 段階的な価格調整
一定のブランド認知と顧客基盤が確立されたら、価格を段階的に下げていきます。これにより、より広範な顧客層にアプローチしやすくなります。
ペネトレイティング戦略
ペネトレイティング戦略は、低価格設定で市場シェアを迅速に獲得する方法です。以下は美容室でこの戦略を活用する具体的な手順です。
1. 市場調査
ターゲットとなる広範な顧客層を特定します。例えば、若年層や新規顧客など、価格に敏感な層を狙います。競合店の価格設定やサービス内容も調査します。
2. サービス設計
基本的なサービスをリーズナブルな価格で提供します。以下のようなサービスがあります。
◇基本的なカットサービス：シンプルなカットを低価格で提供。
◇パッケージサービス：カットとシャンプーをセットにしてお得な価格で提供。
3. 低価格設定
他の美容室よりも低価格でサービスを提供します。例えば、カットのみを他の美容室の半額で提供します。
4. プロモーション
低価格で提供するサービスを広く宣伝します。以下のような方法があります。
◇SNS広告：InstagramやFacebookで割引キャンペーンを宣伝。
◇地域のチラシ配布：近隣の住宅やオフィスにチラシを配布。
5. 顧客維持とクロスセリング
低価格で多くの顧客を獲得した後、質の高いサービスで顧客満足度を高めます。その上で、追加の高付加価値サービス（例：トリートメントやヘッドスパ）を提供して、収益を最大化します。
【まとめ】
美容室を開業する際には、ターゲット市場と提供するサービスに基づいて、スキミング戦略かペネトレイティング戦略のどちらか、またはその組み合わせを選択することが重要です。これにより、効率的に市場シェアを獲得し、ビジネスの成功を確実にすることができます。
『VCTRを意識した戦略』
VCTRはマーケティングにおける4つの重要な要素の頭文字を取ったもので、それぞれ以下の意味を持ちます。
Value（価値）
顧客に提供する製品やサービスの価値。顧客が製品やサービスを購入する理由は、その価値が価格以上であると感じるからです。価値は品質、機能、デザイン、ブランドイメージ、顧客体験など多岐にわたります。
Cost（コスト）
顧客が製品やサービスを購入する際に負担するコスト。ここでのコストは単に価格だけでなく、時間、労力、リスクなども含まれます。企業は顧客が負担するコストを最小限に抑えることで、購買意欲を高めることができます。
Trust（信頼）
顧客と企業の間の信頼関係。信頼は、顧客が企業の製品やサービスに対して持つ期待を超えることや、一貫した品質を提供することによって築かれます。信頼を得るためには、透明性、正直さ、優れたカスタマーサービスが必要です。
Relevance（関連性）
顧客のニーズや要求に対する製品やサービスの関連性。製品やサービスが顧客の生活や仕事にどれだけ役立つか、または顧客の価値観やライフスタイルにどれだけマッチしているかが重要です。市場調査や顧客フィードバックを活用して、関連性の高い商品開発やマーケティングを行うことが必要です。
【VCTRの実践方法】
企業がVCTRを実践するためには、以下のステップが役立ちます。
1. 顧客価値の定義と提供
顧客が何を価値と感じるかを理解し、それを提供するための製品やサービスを開発します。顧客フィードバックや市場調査を活用し、顧客ニーズに合致した価値を創造します。
2. コストの最適化
顧客が負担する総コストを理解し、それを最小限に抑える工夫をします。価格設定だけでなく、購入プロセスの簡略化やアフターサービスの充実も含まれます。
3. 信頼の構築
高品質な製品やサービスを一貫して提供し、顧客との信頼関係を築きます。透明性のある情報提供や迅速な対応も重要です。
4. 関連性の強化
顧客のライフスタイルや価値観に合わせたマーケティングを行い、製品やサービスの関連性を高めます。顧客データを活用して、パーソナライズされた提案やメッセージを送ります。
【VCTRの具体例】
1. Value（価値）
Appleの製品は高品質なデザインと機能性で高い価値を提供しています。iPhoneやMacBookなどの製品は、その性能やデザインの良さから多くの顧客に支持されています。
2. Cost（コスト）
Amazonは購入プロセスを簡単にし、迅速な配送サービスを提供することで、顧客の時間と労力のコストを最小限に抑えています。
3. Trust（信頼）
Toyotaは一貫した品質と優れたアフターサービスを提供することで、顧客からの信頼を得ています。信頼性の高い車を提供することで、多くのリピーターを持っています。
4. Relevance（関連性）
Netflixは顧客の視聴履歴や好みに基づいたコンテンツ提案を行うことで、顧客のニーズに関連性の高いサービスを提供しています。
具体的な実践方法
さらに具体的なVCTRの活用方法について学びたい方は、以下のリンクから詳細なリソースをご覧いただけます。
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【まとめ】
VCTRは、顧客に対して価値を提供し、コストを最小限に抑え、信頼を築き、関連性を高めることを目指すマーケティング戦略のフレームワークです。この4つの要素をバランスよく実践することで、企業は顧客満足度を高め、競争力を維持することができます。
今回ご紹介したVCTRのフレームワークは、マーケティング戦略を考える上で非常に有効です。顧客に価値を提供し、コストを最小限に抑え、信頼を築き、関連性を高めることで、あなたのビジネスはさらなる成功を収めることができるでしょう。実際にこれらの要素を取り入れた戦略を実践し、顧客との強い絆を築いてください。次回もお楽しみに！読んでいただき、ありがとうございました。
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