展示会フォローを成功に導く3つのポイント

BtoB企業の中には、新規顧客の獲得や新製品・サービスのお披露目の場として、展示会を活用されている企業も多いと思います。
ところで、その展示会、実際の見込み顧客にはどの程度貢献しているでしょうか。

• 獲得した名刺に展示会後に営業やインサイドセールスがひたすらコールする

• 一斉のお礼メールを送ってメルマガ対象に追加

• 展示会の集客数のみがKPIになっている
  
  そんな企業も決して少なくないように思います。

BtoBマーケティングの観点から、展示会を成功に導くポイントは3つあると私は考えています。

プロジェクト化する
展示会の運営には、たくさんの社内外関係者が関わりますが、特にマーケティングと営業でタックを組んでプロジェクト化することが重要です。
展示会で取得したいデータとその活用方法をあらかじめ営業とすり合わせておく、営業側で早めにフォローした方がいいホットリードの基準を決めておく、などお互いに必要なタスクや展示会後の動きをすり合わせておくことでスムーズなフォローにつながります。

鉄は熱いうちに打つ！
見込み顧客の中には、展示会でたくさんのブースを回ったり、似たような展示会やセミナーに参加されている方も少なくありません。帰ってきた後に膨大な資料の山を見て、どこがどこの話だか…まあ捨てちゃってもいいかな…という方も少なからずいらっしゃるのではないでしょうか。
記憶に残るような展示会ブースの体験設計に加え、フォロー開始までの期間をできるだけ短くし、印象に残るメッセージを届けることで自社を思い出してもらえるように努める必要があります。

オートメーションツールの活用
そうは言っても、展示会リードは何百、何千と集まることもザラにあるでしょう。どんなに多めに人員を確保していても、営業やインサイドセールス側で個別フォローをするには限界があります。できる限り見込み顧客にあった対応をスピーディに行うためにも、マーケティングオートメーションツールの活用がおすすめです。“これからのお客様”と良好な関係を築いていくためのシナリオを描き、プログラム化されたコミュニケーションを通じて、早めに見込み顧客と小さなエンゲージから築き、顧客化を目指して行きましょう。

Hubspot、Account Engagement（Pardot）、ミエルカなど、オートメーションツールを活用した展示会フォロー施策にお困りの際は、ぜひお声がけください。