営業の課題に対するUPWARDコア技術〜データ入力の自動化・営業活動の効率化
概要
UPWARD CTO （Chief Technology Officer/最高技術責任者）の門畑と申します。UPWARDにおけるコア技術について複数回にわたって公開していこうと考えております。UPWARDの研究開発チームは「日本発で世界中で利用されるSaaSプロダクトを作り出す」を目指し、短中期でプロダクトのコアとなる技術を研究開発している組織となります。本日は、UPWARDがどのような営業の課題に対して、プロダクトを開発しているかをお伝えしたいと思います。
略歴
東京理科大学理学卒、東京大学大学院理学修士。学生時代はJAXA宇宙科学研究所にて地球惑星科学を研究。大学院修了後、NTT持株会社研究所に入社し、通信ネットワークにおける数理最適化の研究開発に従事。その後、アクセンチュアにてIT・クラウドに係るコンサルティングに従事し、AWSジャパンに入社。AWSにおいては事業戦略策定、DX実現のための持続的なクラウド最適化のための支援プログラムの開発・推進を担当し、2023年4月にUPWARDに入社。名古屋大学博士（工学）保有。
営業の課題とは？
UPWARDのコア技術を説明する前に、そもそも営業の課題についてお話ししたいと思います。UPWARDが様々な業界・売上規模のお客様800人を対象に調査した結果、77%の企業がCustomer Relationship Management (CRM：顧客関係管理)、Sales Force Automation (SFA：営業支援システム)を導入していないことがわかりました（図１）。また、営業活動をデータベースに記録していないもしくは一部しか記録していない企業は69%であり、多くの企業でデータに基づいた営業活動を実施できていないことがわかります。
加えて、なぜ営業活動の記録を行わないかを調査したところ、理由のトップ２がデータの入力に手間がかかる、データを入力する必要性を感じないという結果が得られました（図2）。
これらの調査結果から、いつ、どの会社へ、どの役職の方に会い、どのようなお客様の課題や悩みがあり、それに対してどのような提案を行なったのかが可視化されないことから、営業の属人化が進んでいることが推察されます。データ入力が容易になり、活動データを蓄積し、データに基づいた勝ちパターンを備えることで、全社的な成約率の向上や離反のリスクを低減することができると我々は考えています。
課題に対するUPWARDコア技術
UPWARDではこれらの課題に対して、データに基づいた営業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進するための機能として、活動のデータ入力を容易にするための訪問・電話の自動記録機能（図3）、どのお客様に訪問をすべきかのリストの可視化機能（図4）を備えております。
CRMの顧客情報とGeographic Information System（GIS：地理情報システム）から、セールスパーソンの滞在を検知し、いつ、どのお客様に、どのくらい滞在していたのかを自動的に把握し、データ入力を容易にするモバイルベースの機能を保有しています。また、重要度に応じて優先的に訪問すべきお客様を地図上で可視化することで、直感的に訪問先がわかる機能を保有しております。
UPWARDが提供するこれらの機能を利用いただくことで、活動データを蓄積し、それに基づいたインサイト・勝ちパターンを知り得ることができるようになり、属人化しつつある営業スキルを集合知として全社的に広げることができると考えております。
まとめ
本日は、営業の課題からUPWARDが訴求する価値・機能についてご説明いたしました。営業の課題として営業スキルが属人化しており、データに基づいた営業活動ができていないということが推察されます。その課題に対して、UPWARDはデータ入力を自動化/容易化し、顧客リストを地図上で表示することで営業活動を効率化する機能を提供することで、全社的にデータに基づいた営業活動ができるように支援していきます。次回以降はコア技術であるGIS、滞在検知等について順次お伝えしたいと思います。
さいごに
UPWARDでは採用を以下の通り積極的に行っております。
部門問わず、少しでもUPWARDにご興味いただいた方は、まずはカジュアルにwebでお話しすることも可能ですので、ぜひコンタクトをお待ちしております。
つながり申請もお待ちしております。
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