最強の集客は集客しないこと。差別化された唯一無二の価値を提供せよ
百戦百勝は、善の善なるものに非ざるなり。
戦いにおいては、自分も相手も傷つかないように勝つことを考えなければならない。どちらが勝っても負けても、傷つけば疲弊し、回復に大変な時間と労力がかかるからだ。だから一番いい勝ち方は、戦わずに勝敗を決することなのである。
ビジネスでは語り尽くされたであろう、孫氏の兵法の一説です。マーケティングを学んだことのある方は聞いたことがあるのではないでしょうか。
ビジネスは戦わずして勝つのが大事と誰もが聞いたことがあるのに一向に集客や経営に悩む人は減りません。
意味はわかるけど、どう実行すれば良いかわからない人もいらっしゃるかと思うので改めてお話ししたいと思います。
※文末にプレゼントを添付していますので、ぜひ最後までご覧ください！
資本主義に突入した治療院業界
差別化された価値の作り方の前に、自分の戦況を知ることが大事なので治療院業界の置かれている現状をお話しします。
数十年前の治療院業界は、開院するだけでベンツが買えると言われるほど儲かりやすい業界だったらしいです。資格を取ってから数年間下積みをして、技術がついたら独立。独立した途端、エリートサラリーマンくらい稼げちゃうみたいな。
当時を知る人に聞いた話では1日のバイト代が6万円だったらしいです。1日6万円です。ｲ…ｲﾁﾆﾁ…ﾛｸﾏﾝ..ｴﾝ
単純計算で年収1400万円オーバーですね笑
時給7,500円✖︎160時間✖︎12ヶ月＝14,400,000円
過去は美化されるものなので、ちょっと大きく言ってたとしても年収1000万円は割と本当だと思います。（※当社調べ）
すごい時代ですよね。
「そんな時代に生まれたかったなー」とか「時代変わらないかなー」と現実逃避してもしかたないので、今の時代に必要な戦わずして勝つにはどうすればよいのかお話しします。
現在の治療院業界は、武器も持たずに戦場に放り出された兵士みたいなものだと思っています。
以前は競合も少なく保険に守られていた業界なので、集客やリピートのことなんて考えなくてもお客さんで溢れていたんでしょう。マーケティングのマの字も知らないし知る必要もなかった時代です。
一方、現在の治療院業界はどうでしょうか？
競合の数は年々増加し、最近では開業権のない療法士が整体師と名乗り店舗を構えたり、無資格の整体師もたくさんいます。←良いとか悪いとかそういう話ではなく事実の話をしています。
外出自粛ムードの後押しもあるのか、出張整体、マッサージも盛り上がっていますよね。
要は競合の数がめちゃくちゃ増えて、お客さんの奪い合いが起こっているということです。
時代の流れとともに治療院業界は、ビジネスでの戦い方を知らないまま資本主義に突入したといえます。
治療院の数はコンビニの約2倍！
厚生労働省の統計によると、16年現在でマッサージ院、鍼灸院、整骨院、整体院などは全国に計13万6460カ所存在。全国に広がるコンビニエンスストアの店舗数（18年11月現在で5万5695店舗、日本フランチャイズチェーン協会調べ）の約2倍に上る。
調査担当者は「かつては、柔道整復師などの国家資格を取得した人は、既存の治療院で5～10年ほど経験を積んだ後に独立・開業する流れが一般的だった。だが近年は、政府や地方自治体が創業者を支援する融資制度などを整えているため、卒業後すぐに開業する人が増えている」と治療院が多くなった背景を解説する。
「（他業種と比べて）設備を比較的簡単に導入できるため、初期投資がしやすいことも開業する人が増えている一因だろう」（調査担当者、以下同）という。
また、「以前は人材の供給量を調整するため、国が柔道整復師養成校などの設立数を制限していたが、1998年に規制が緩和され、規則を満たしていれば学校を設立できるようになった。これを機に多くの学校が乱立し、多くの人材が輩出されるようになり、開業する人も増えた」と指摘する。
この記事にもある通り、治療院の数はコンビニの2倍と言われています。東京23区であれば、10分歩けばコンビニがありますよね。治療院はその2倍あるということです。いわゆるレッドオーシャンですね。
地域ビジネスの治療院にとって、歩いて数分のところに競合がいたらお客さんの取り合いになるのは明白です。よほど人気、もしくわ有名な治療家じゃない限り全国からお客さんがくることはないので。
人口は減るのに増え続ける治療院
【全国】あん摩マッサージ指圧・はり・きゅう・柔道整復の施術所数
令和2年（2020年） 141,779
平成26年度（2014年） 130,832
平成16年度（2004年） 100,084 ←人口がピークの年
平成6年度（1994年） 85,188
平成16年をピークに日本の人口は減少の一途を辿ると予想されている中、全国の治療院数は増え続けています。コンビニとの比較記事でもありましたが、倒産する治療院も増えています。
不安を煽りたいわけではないですが、今後はますます経営が難しくなるでしょう。特に経営資源（ヒト・モノ・カネ）が乏しい個人治療家や、小規模治療院の場合は大手と同じようなことをしていては戦えなくなると思います。
日本の人口は減り続け、経済的な成長も滞っている上に競合過多。
なかなか厳しい戦況です。
「それなら海外で戦えば良いじゃん！」と考える人もいますが、日本で戦うより変数が多すぎて本当に良いのか正直僕はわかりません。中国の富裕層向けに日本人セラピストを派遣（その人も行ってる）している人を知っていますが、そもそも日本で結果を残してますし経営資源的に再現性は低いでしょう。
コネクションにも左右されるので、誰でもできる事業かと言われると疑問が残ります。
競合の数を考えよう。母数という概念
"民間資格"や"手に職をつけましょう"みたいなスクールってありますよね？
例えばマッサージ系のスクールを受講したとして、地域に同じ資格を持った人が10人いるみたいなことが起こったら戦況はどうなると思いますか？（実際に起こってるらしい）
10人お客さんがいて地域に自分のお店だけだったら10人全員きますが、10店舗同じお店があったら1/10に分散しますよね。
極論に聞こえるかもしれませんが同じことが治療院でも発生しています。
一般の人からしたら、あん摩マッサージ指圧・はり・きゅう・柔道整復の施術所・整体が全部一緒に見えてると思った方が良いです。「なんか身体に不調があったら行くところでしょ？」くらいの感覚だと思います。
実際に違いが分かると答えた人は10％程度というデータもあるようです。（すいません、ソースを忘れてしまいました。違っていたら申し訳ありませんが大きく外れてることはないかと思います。）
ビジネスで1番良い状態は独占すること
よくニッチを狙えと言いますが誤った認識の人が多いと感じます。ニッチとは隙間という意味ですが、市場の隙間を狙うのではなく、ニーズの隙間を狙うと考えた方が良いです。
競合がやっていない斬新なアイデアを思いつき「これなら差別化できる！」と実行しても、思う様な成果が出ない人はたくさんいますよね。その原因は顧客のニーズに目を向けず、競合ばかり見ているのが原因です。
大前提として需要があること・困っている人がいての差別化なので、差別化のための無意味な差別化は避けるべきです。
ニッチ＝ニーズの隙間
競合が満たしていないニーズの隙間を狙うことで市場を独占することができる可能性があります。独占できれば集客コストも下がりますし、値段も上げやすいので弱者の戦略として忘れてはいけません。
勝ち筋を発見したら一気に攻める
戦況分析で用いられる3C分析からバリュープロポジションを発見できます。これこそニーズの隙間です。
自社が提供できて
顧客が望んでいて
競合が提供できていない、価値
を発見しましょう。治療院業界の場合は
病院が受け付けてない
病院ではないがしろにされる
病院に頼りたくない
などでセグメンテーションするのが良いと思います。なぜ病院病院言うかというと、身体に不調が出た時、真っ先に浮かぶのが病院だからです。医師がいるのはやっぱり強くて信頼度でもなかなか勝てません。身体を治してくれる代表は病院です。
マッサージ店など治療院の競合はたくさんありますが、病院と戦わないのが賢いと思います。
差別化された価値を発見できたら即テストして本当に求められているか市場の反応を見ましょう。アイデアだけ考えている時間は何も生みませんし、ただの自己満足で終わります。市場に出して、はじめて意味があるのでさっさと出しましょう。
やり方はなんでも良くて、今来ているお客さんに提案してみるとか、チラシを配るとか、SNSで告知してみるとか、低コストで広告出すとか方法はいくらでもあります。
そこで適正価格で買ってくださるお客さんがいたら、それは勝ち筋の可能性が高いので攻め所です。さらに、その人に刺さった訴求を発見したら一気に認知を取りにいき市場を独占しましょう。（訴求の発見に使うアンケートがありますので、欲しい方は連絡ください）
生き残りたいなら自分だけの市場を作れ
今後、ますます戦況が厳しくなるであろう治療院業界。
その他大勢と競争していては、生き残るのは難しいです。提供価値が同じなら純粋に資金力の勝負になるので弱者は勝てません。（広告費をブッ込めるところが勝つ）
自社が提供できて、顧客が望んでいて、競合が提供できていない価値を発見し、自分だけの市場を作りましょう。
これが弱者の戦略だと私は思います。
ご質問などあれば、お気軽に連絡ください。
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