Web制作会社が自社ECを半年間運営してわかったいくつかのこと

※9000文字弱あるので、お時間のあるときにどうぞ

僕は、普段はWebサイトを中心に紙媒体や屋外広告などの制作をしている。その他にも自分でWebメディアを運営していたりもする。

そんな僕が2021年7月1日、パートナーの岩須さんと一緒にECサイト「ボクモワイン」を開店させた。

そこから約半年（実際には8ヶ月余）が経過し、運営母体である会社の1期目が終わったこのタイミングで振り返ってみたいと思う。

僕のように受託制作を主幹事業としながら、何か他の事業を模索している人に少しでも役立てば幸いです。

ECをはじめた理由

さてまずは、ECを始めた理由について手短に触れてみたいと思う。

理由1
特徴を出せていない制作事業に課題を感じていた

13年間勤めた会社を辞めて独立した2014年5月から、基本的にはずっとWebサイトを中心として紙媒体や交通広告などの制作を主幹業務としていた。

しかしもともと制作事業を大きくすることに違和感を感じていたため、制作スタッフは雇用せず、自分が手を動かした分だけしか収入がない状態。

この状況には会社をつくった当初から危機感を持っていて、制作事業とは別の「収益の柱」をつくる必要性を感じていたのだけれど、それまでに様々な試みをしてきた中のひとつとしてEC運営をはじめた。

理由2
NZワインのメディア運営を収益化する必要があった

制作事業だけの状態からECサイト運営を始めるまでの間には、Webメディア運営事業を行っていた。その複数あるWebメディアのひとつが、現在運営しているECサイトの源流となるもので「NZワインを軸としたワインとニュージーランドの情報サイト」である。

このサイトは、現在の事業パートナーでソムリエの岩須さんを手伝う形で、「ニッチトップを取る」という戦略のもと将来的なECサイト運営も見据えた投資的意味合いが強い事業だった。ただし当時はまったく収益化できていなかった上に運営にかかる費用も割と大きなものだった。

このWebメディアを2年ほど運営して「そろそろ収益化しないと会社として不健全」と判断し、NZワインのECサイト運営に踏み切ることとなった。

理由3
単純に楽しそうだった

ECを始める前、上記サイトを運営する2年間でワインにどっぷりハマり、ほぼ毎日飲むようになったことも大きな理由。

最初は半ば仕事のためだと思って飲んでいたけれど、知らぬ間に何かと理由をこじつけて飲むようになっていた。

奥さんには「やっぱ仕事だから飲まないとね〜」などと言っていたが、別に毎日飲まなくても運営できた。自分が飲みたかっただけだ。

ただし、自分が好きなものの良さを伝えて、それを買ってもらって生きていくのが楽しそうだったのだ。

理由4
クライアントのサポートをする上でも必要だった

ウチの会社は各種制作事業だけでなく、Webメディア運営の経験を活かしたWebサイト運営サポートも行っている。

この「制作と運営」の両方の知識があることは、おそらくクライアント企業様にとっても頼りにしていただいているところだと思う。ただしWebに纏わる業務における大きな需要のひとつ「ECサイト」については経験が少なく「しっかりサポートできます」という状況ではなかった。

もちろんある程度のECサイト制作の知識や、小さいECサイトの運営経験はあった。しかし本格的な運営の経験やバックヤードの知見はなかったので、決してよいサポートができる状態ではない。

実際、以前ある企業の方から「ネクストエンジンは触ったことありますか？」と聞かれたことがあったのだが、当時は「ごめんなさい、わからないです」と答えるしかなかった。

クライアント企業のサポートをする上で、この非常に重要であるにも関わらずスッポリと抜け落ちた経験と知識を、なんとか身につける必要があったのだ。それには自分でやるのが一番の近道だと考えた。

ECサイトの運営準備

では実際にECサイトを立ち上げることが決まってから、どんな準備を進めたのかを書いていく。

会社設立

まずは、新しく会社をつくった。

当店のソムリエである岩須さんが全面に出る店である以上、僕の会社を運営母体とするのは文脈的にいまいちピンとこなかったからだ。

逆に岩須さんの会社で酒販免許を取得するのではダメだったのか。

この場合、僕がしっかり責任と危機意識を持って臨むには、岩須さんの会社に出資して役員として入る必要があると考えた。そうでなければ結局「お手伝い」となってしまい、うまくいかないのではないかと考えたのだ。

それはおそらく岩須さんにとっても同じで、仮に僕の会社で運営していたら100%の責任感を持つことは難しかったのではないだろうか。

だから、二人が代表取締役として記載されている新しい会社を作るのがよいと判断した。

また、新会社にしてよかった点として2年間の消費税免除がある。創業間もない企業にとってこれは非常に大きいと思う。このことから、資本金を990万円にした。

消費税の免除を2年間受ける要件とは

酒販免許取得

会社を作ったのは2月だが、1月には名古屋中税務署に酒販免許について相談しに行った。

税務署の酒類指導官の方は、これからどのように進めれば酒販免許が取得できるかを本当に親切に教えてくださった。

書類を全部準備して申請を終えたのが3月。

免許の取得には申請から少なくとも2ヶ月はかかると言われていたので、お店のスタートは5月の連休頃かと話していたのだが、結果的に1ヶ月余り後の4月半ばには酒販免許を取得することができた。

ちなみに新しい会社で酒販免許を取得することは、それほど難しいことではなく、既存の会社の方が色々とハードルは高いと思う。

しかし酒販免許が国税庁の管轄だとは意外だった。

初月の売上をつくるための準備

さて会社をつくり、酒販免許が取れた。ただしこのまま開店の日を迎えるほど僕たちは能天気ではない。一生に1度か2度しかない「新しくお店をつくる」というイベントを、サラッと終わらせるわけにはいかない。できるだけ皆さんに応援してもらいたいと考えた。

それには2つの意図があった。それは以下。

• まずはなんと言っても認知向上

• そして初月の売上をつくること

このためにやったことは大きく2つ。

1. お店の顔となるロゴマークの投票企画

2. クラウドファンディング

プレゼントを用意したロゴマークの投票企画には、最終的に400名以上の方にご参加いただいた。もちろん投票フォームにはお店からのお知らせを送ることを記載。

これによって、一度接点を持ってくださっている方々に、クラウドファンディングへの支援をお願いすることが可能になった。

ちなみに運営しているNZワインメディアのTwitterには、その時点で4000ほどのフォロワーさんがいたのだが、ここでも当然ロゴマーク投票を告知した。普段はそれほどエンゲージは高くないアカウントだが、このようなこともあろうかと少しずつ育ていたのだ。

ロゴ投票企画を経て、満を持してクラウドファンディングの実施。こちらも最終的には275万円の支援を頂いたのだが、これには5つの効果があったように思う。

• 発注・入荷・在庫管理・受注管理・梱包・出荷のフローを自分たちのペースで経験できた

• 受注販売という形でリスク無く初月の売上を作ることができた

• リターンにクーポンを入れることで、次月以降の売上にも繋げられた

• 一度購入（支援）してくださっている方とつながることができた

• 仕入先のインポーターさんに実績を見てもらえた

クラウドファンディングは5〜6月に実施し、発送は6月末〜7月を中心に行った。お店の正式な開店は7月1日、Campfireからの入金は8月半ばだったので、実質初月の売上が275万円だったようなものだ。そこから手数料などが引かれるものの、皆さんに勇気をもらうという意味でも大きな取り組みだったと思う。

ECサイト制作

クラウドファンディングのあと、僕たちのお店は7月1日に開店したのだけれど、そのためには当然ながら前もってECサイトを作っておく必要がある。

このときは

• まずは小さくはじめる

• スピード重視

ということでBASEを選択した。

STORESはサブドメインが使えなかったのでNG。Shopifyはその時点では知見がなかった。その他にもカラーミー、Makeshopなどいろいろな選択肢があったけれど、どのカートにも長短あるのでお店のやりたいこと、フェイズによって選ぶとよいと思う。

そしてそもそもそういう事がまったくわからないという場合は、BASEがよいだろう。

このあたり詳しくは別の記事を用意しているので、後日そちらで。

ちなみに、ウチの場合はセットを合わせた商品点数（SKU）がスタート時から150程度はあったので、準備はそれなりに大変だった。

チャットのやりとりを振り返ってみると、

• 2月　BASEの採用を決める

• 5〜6月　クラファンの実施の裏でBASEへの商品登録などを進める

• 7月1日　 ECサイト公開

といったスケジュール感で動いていたようだ。

BASEだから比較的楽だったとはいえ、結局の所商品情報のテキストや各種画像を作る必要があるので、それなりにリソースを持っていかれていた。商品点数が多い場合、開店時の商品登録だけは覚悟が必要だと思う。

ただし20〜30点くらいであれば、それほど恐れる必要はないとも思う。

こうして、なんとか開店まで漕ぎ着けることができた。

開店してから

お店をつくると決意してから半年、会社をつくって5ヶ月。ここからはクラファンのようなお祭りではなく、地に足をつけた運営をしていかなければならないと気を引き締めていたが、当然ながらそんなにうまくいくほど甘くはなく、ここから苦しい時期が続くことになる。

お金がどんどん減っていく怖さ

2月に会社をつくって、最初の入金が8月半ば。

それまで約半年間、入金は1円もないが、会社設立費用に入居費用、給与や家賃、梱包資材や初期の仕入でどんどんお金がなくなっていった。

確か7月末の時点で口座のお金が990万→480万ほどになっていたと記憶している。まだほぼ何もしていないのに、お金が半分溶けたような感覚だった。

そして開店前より、7/1の開店後に売上が思うように作れない時期の方が精神的にはかなりつらかった。まあ事業への投資というのはこういうものだと思うけれど、少しは胆力がついた気がする。

初めてのことばかりで正解がわからない

とにかくすべてがほぼ初めてのことばかりで、右往左往とはよく言ったもんだなというところ。

もちろんサイトの制作や運営についてはまったく問題ないが、それは枝葉のこと。特に広告と利益については今もまだ調整中であり、正解が見つけられていない。

価格設定についても、どうしたらいいのか全くわからない。もちろん安くしたほうが買ってもらいやすいだろうけど、利益がないと続けられないわけで。

そういった色々なことを手探りでやっていた。

売上が全然足りず、やはり甘くないと実感

開店後すぐに、案の定・予想通り、売上は全く足りない状況となった。

販促施策といえばクラファンのときにクーポンコードを同梱したこと、メルマガやブログ、サイトの更新をするくらいで、その他には価格についてもタッチせずにいた。

特に価格については本当にむずかしく、それは今でも同じだ。

ようやく少しずつまともな売上になってきたのは11月頃から。それまでは目も当てられない状況で本当に苦しく「小売、やっぱり甘くないな」と実感することとなった。

在庫管理と受注管理がすべて手動でとても苦労する

売上は少ないのに、在庫／受注管理に大きな時間を持っていかれていた。

理由は単純に、すべてが手動だったからだ。

まずはインポーターさんへの発注〜入荷。

1. 在庫状況を見て発注

2. 入荷予定をスプレッドシートに手入力する

3. 入荷したら入荷予定→入荷済に移動する

次にお客様からの受注〜出荷。

1. 受注する

2. 受注情報をスプレッドシートにまとめる

3. 発送スケジュールを組む

4. 受注情報をもとに、発送日に合わせて在庫の出荷予定を手入力する

5. 出荷したら在庫情報を出荷済に移動する

さらに出荷の予定を変更することがあれば、在庫管理上の出荷予定も手動で変更しなければならない。

またできるだけ在庫を薄く持ちたかったので、入出荷の予定を厳密に、そしてもちろん手動で管理していた。

あとから振り返っても、小売の経験がないのによくこんなこと考えたもんだなと感心するが、これが今の在庫管理ポリシーに大きく役立っている。

この作業が、多いときには1日2時間程度かかるものだった。

まず、注文をもとに在庫表のスプレッドシートに1件ずつ入力する。ワインはセット販売が多いので、ひとつの注文で2〜6品目に「1」を足す。

それを最大で20注文分ほど（のべ40〜100品目ほど）入力するのだが、当然ながらこれをよくミスするのだ。ミスをするから確認に時間もかかる。

いま思い出しても吐き気がする作業だけど、いまはShopify × ロジクラでシステム化したので、この苦労はほぼない。

でも今になって考えると、この経験は非常によいものだった。

ロジクラさんには感謝しか無いです

ここまで運営して得たもの

さてそろそろ本題に入りたいと思う。小売の経験のないWeb制作会社がECを運営して得たものは一体何だったのか。

クライアントのために読んだマーケ本がハラオチしまくる

僕は会社員の頃から、仕事に役に立つのであればと思って（もちろん興味もあって）マーケ本を結構たくさん読んできた。

しかし自分の商売を持たない受託制作業務ではその知識を活かす場面も少なく、忘れてしまったりハラオチできなかったりしていた。

これが、数度の断捨離を逃れて本棚に生き残っているマーケ本を改めて読んでみると、とにかくハラオチしまくるのだ。

「これはウチには当てはまらないな」というところも含めて、活字が文字通り活き活きとして見える。

例えば野球やサッカーの解説を聞いて、競技経験者のほうが理解・感心することがあると思うのだが、まさにその状態（僕は野球経験者だけどサッカーの方が好きだからこの喩えをした）。

先日は久しぶりに小阪裕司さんと藤村正宏さんの著書を読み返してみたのだけれど、スマホへのメモが大変な量になった。

スモール＆クイックスタートの重要性を身を持って実感

制作会社をやっていると「あるある」なのだが、クライアントの担当者のこだわりで、結果にさしてインパクトのない小さなところに何度も修正をいれ、挙げ句にリリースが延期されるということがある。

もちろんある程度のクオリティの追求は当然だと思うのだけれど、Webサイトの本質は基本的には「情報」と「機能」であり、「探しやすく、出会いやすく、理解しやすく、操作しやすい」ことの方がよほど重要だと考える。

この4点にこだわるのことにはものすごく納得感があるのだけれど、微妙な色や表現にこだわっている人を見ると「そんなことよりサクッとリリースして改善していくほうがいいのでは…」と思ってしまう。

もちろんそんなことが許されない案件があるのは理解しています

そのとき、いかに改善しやすくするかは制作会社の経験によると思う。自社やクライアントのサイトを運用している経験があれば、余分な作り込みに費用をかけず運用に費用を回そうとするだろう。

ウチの店でもまずはBASEで開始。しかしやはり自由度が低いことで希望の運用ができず、早々に他カートシステムへの乗り換えを検討。開店後半年でShopifyにリプレイスした。

Shopifyを選んだのも、とにかくレイアウトやサイト構成と、アプリによる機能の出し入れの自由度が高いとわかったからだ。

手動でやっていたからこそ得られた知見

さきほど「思い出すと吐き気がする」と書いた手動による在庫＆受注管理。

しかしこれ経験したことで在庫管理システムの導入にまったく躊躇しなかった上に、導入時に受けた機能説明もすんなりと、そして完全に自分ごととして理解することができた。

今回ロジクラというシステムを導入したのだが、僕が必死になって手動でやっていたことが99%解決できた。

残り1%も「この部分はシステムでは自動化できないが、そこだけは運用でカバー」という感じで、まったく問題ない。

受注・在庫管理の作業時間短縮は、おそらく最大2時間 → 20分以内といったところだと思う。

もちろん送状作成がまだ「e飛伝III」に対応していないなど課題はあるけれど、以前の状況と比較すればそれは些末な問題だ。

ここから想像すると、将来モール出店を検討する際にも、こういったツール（次はOMS）を導入すればそれほどハードルを感じること無く多店舗展開ができるのではないかと考えている。

クライアントのビジネスへの理解と共感、そして圧倒的な「商売」感

制作会社はクライアントのビジネスが成功するようにお手伝いすることが仕事だ。しかし基本的には要件通りのものを制作して納めることで、そのビジネスがうまくいく、いかないに関わらず報酬を受ける。

もちろん受託制作事業も立派な「商売」だと思うし、そこを否定するつもりはない。

ただ、やはり担当者との関係性で色々なことが進むと思うし、代理店案件の場合はまた色々な状況がある。正直に書くと、担当者や代理店の立場を慮って時には「提案するべきこと」をしない場合もある。

しかしECを運営して思うのは、そんなことは言っていられないということだ。そして「事業者ってこうだよな」と思う。

今まさにサイトに訪れてくれている人にどうしたら買ってもらえるか、以前買ってくれた人にもう一度買ってもらうためにどうしたらよいか。まだ知らない人にどうやって知ってもらうか。これを四六時中考えている。

受託制作事業では得られないこのヒリヒリした、まさに「商売」をしている感覚。これを持てたことは、当社のクライアント企業様にもかなり還元できると思う。

EC運営経験があると受託や運営サポートでクライアントに伝える言葉が変わる

ECでなくてもよいのだけれど、やはり自社事業を持っているとクライアントに伝える言葉が変わる。

自社事業では文字通り自社で集客し、収益化する必要がある。

この経験がない企業や担当者が、自社事業を営む企業（クライアント）に良い提案をするのはなかなか難しいのではないかと考える。よほど優秀な担当者がつくか、ほぼ常駐のような形でクライアントのビジネスを理解できている場合はよいのだけれど、多くの場合そのようなことはない。

しかし自社事業を真剣に営んでいると、やはり伝える言葉が変わる。

「ウチの場合はこうして集客しています」

「先日はこういうことがあって…」

などといったように、クライアントに対して実際に経験したことをもとに相談に乗ることができる。クライアント企業から見ても、（もちろんすべての企業がそうではないが）発注先ではなく相談相手として捉えてくれるようになる。

「自社事業でなくても、数多くのサポート事例を持っていれば可能なのでは？」

と思うかもしれない。それはその通りだと思う。ただしそれは同時に、「鶏と卵」だとも思う。

バックヤードの心地よい疲労感

受託制作とWebメディア運営で失われたものを取り戻した感覚がある。

それは、「労働による肉体的な疲労」だ。

ECのバックヤードは当然ながら、入荷・検品・陳列・ピッキング・検品・梱包・出荷、そして棚卸と、現場でないとできない業務ばかりだ。

現場でもPCを見るが、PCでできるのは発送スケジュールを組むところまで。それ以外は自分で体を動かすしかない。

もちろん将来的には誰かに任せることになるのだけれど、現場を知らずに人に任せることなどできないと考えて、自分たちですべてやっている。

だからこそ改善点も見えるし、人に任せたときにも課題が出たときに解決できると思う。

何より体を動かして働くというのは、楽しいものなのだ。

ECは楽しい。みんなやろう！ただし…

売りたいものがある人は、ECをはじめると良いと思う。いまは手軽にすぐに始められる。

もしあなたがインスタのフォロワーを10万アカウント持っているなら、BASEですぐにはじめればよいと思う。

もしあなたが、フォロワーは300人くらいしかいないけれど、どうしても世の中に売りたいものがあるという場合は、他社事例などを研究してある程度売上をつくるイメージができたら、主に仕入れ代もしくは制作費と、広告費となるお金を政策金融公庫などで借りてきて、ECを始めればよいと思う。貯金してからだとちょっと時間がもったいない気もする。もちろん手元に資金がある人はそれを使えばよいのだけれど。
その場合自分への給料はECで利益が出た後になるので、目の前の仕事とダブルワークになる覚悟でやるしかない。融資は受けていないけど、僕もそんな感じで時間とお金を投資している。

そしてもしあなたがSNSが得意でなく、ECをやってみたいけど特に売りたいものがない場合は、売りたいものが出てくるまで目の前の仕事を頑張るのがよいと思う。僕もそうだった。

僕は、このECサイト運営を軌道に乗せられたら今後何でもできるのではないかと考えている。それができなかったらと思うと少し怖いけれど、だからこそ軌道に乗せるまでやり続けることが重要だと考えている。