スモールビジネス 〜即起業・勝ち筋〜 #5

皆様、こんばんは。
梶川 龍之介（かじかわ りゅうのすけ）と申します。
自己紹介については別投稿をご確認いただけますと嬉しいです！

前回、投稿から大分時間が立ってしまい、申し訳ございません。
本業の新規事業の調整や自身の検討中のビジネスの期限に追われてまして、手をつけられずでした。
完全な力不足ですが、またここから毎週投稿していくので、よろしくお願いいたします。

前回の投稿で起業の種類では、2種類あるという風に説明させていただきました。
https://note.com/ryunosuke1107/n/ne475a7f14c57

では、どう始めていけばいいのか、勝てるサービスの仕組みは何なのか、を説明できればと思います。
是非、最後まで読んでいただけますと幸いです。

今回の記事を最後まで読んでいただくと、

〇小さく初めて起業していくためのポイント
〇価格設定のポイント
〇既存顧客を手放さないための施策のポイント

が掴めるかと思います。

Small Businessを始める時のポイント

ビジネスの原点は「需要と供給」です。
つまり、「持っていない人が持っている人から買うために、お金を払う。」
これが原点であり、これがビジネスです。

しかし、今自分に持っているものは何かと考えた時、
「資格がない」「自分はできない」「学歴がない」「経歴がない」と思ってしまう方が多いと思いますが、大丈夫です。
まず、自分が出来ることを提供をして、仕事に繋げていきましょう。
変えるべきは「自身」ではなく、「やり方」つまり、
『何を売るのか？ではなく、どこで、誰に売るのか？』です。

例えば、『車を運転する』という同じ行為でもタクシー運転手とトラックの車両運転手では、お給料も違えば、感謝のされ方も違います。行っていることは同じですが、『どこで、誰に』売るかで大きく変わっります。

ここの考え方を参考にすると、誰にでもできるスモールビジネスを始めることができます。

Small Business の3ルール

明日から誰でもできるスモールビジネスを作るうえで、次の3つのルールを意識することをオススメします。
その3つのルールとは、

①コスト戦略
②動的価格（DP）戦略
③コミュニティ戦略

これらのルールになります。
一つ一つ説明していくので下記、ご覧ください。

①コスト戦略

ビジネスをやりたいと思った時に多くの人が「お金が必要だ」と考えがちかと思います。
しかし、お金の必要がないビジネスモデルもあります。

それは、
「隙間ビジネスモデル」
「マッチングビジネスモデル」
「クロスコストモデル」
です。

・隙間ビジネスモデル
TIME（時間）とSPACE（場所）のDEAD（隙間）を探してビジネスにすることが可能です。
お店などの遊休時間となっている場所、お店や施設の遊休スペースを探します。一例であげるのであれば、カフェ。
カフェとして営業していない夜の時間帯をBarとして活用出来ないでしょうか？
こういう考え方を持つことで、日常に溢れる『需要と供給』を探してビジネスにすることが可能になります。

・マッチングモデル
「日常にあふれている需要と供給を観察する」ということです。
コンビニが持っているものは、『スペース（駐車場）』です。
一方、商店街には『スペース』はありません。
コンビニが欲しいものは『地域との交流、関わり』です。
商店街が持っているものは、『地域との交流、関わり』です。
この『需要と供給』をマッチさせるだけです。
コンビニの駐車場を使ってサンデーマーケットを実施してみるなど、双方の『需要と供給』が合致した立派なビジネスになります。
このようなところを日頃から意識していると、お金がなくてもビジネスをすることが可能です。

・クロスコストモデル
美容室のキャンペーンのチラシを配るとき、美容室だけでやると、4万円で3000枚のチラシしか配ることができないとします。
カフェ、英会話、ヨガ、エステと紙面5店舗で分けて作ることも可能だと思います。
みんなで1枚のチラシを作るとして、同じ4万円でも15000枚のチラシが配れて、さらに商圏を広げることも可能になります。
このように周りを巻き込んでコストをクロスさせて節約するということも重要です。
全部ひとりでやろうとするのではなく、みんなでやるというのがポイントになります。

②動的価格の（DP）戦略

動的価格（Dynamic Price）について説明していきます。。

・価格設定のポイント①
「お店やサービスを作る → メニューを決める → 価格を決める」
という順序で作っていくケースが多いと思いますが、
経営のしっかりとしたプライシングを決めることが重要になります。

その決め方は『お店やサービスを決める（利益分岐点・理想の利益）→価格を決める→メニューを決める』の思考順序でプライシングすること。
どうやってプライシングしていく必要があるか、2本の線を引いてみます。

まず1つ目の線、「利益分岐点」です。
これ以上儲からないと赤字になってしまう。という線です。ここでは500万とします。

2つ目の線は、「理想の利益」です。
自分がハッピーだと思える線です。
自分は500万では幸せではない、1000万ないと幸せに感じないという線です。
1000万売り上げる為には単価をあげる必要があります。

1つ目の線で単価を500円だとすると、2つ目の線を目指すためには、単価を1000円にする必要がありますよね。
そうすると、意識が変わりますし、初めて人の行動が変わってきます。

1000円で売ると決まったからには、やるべきことが明確になりますよね。
「入れるカップを高級感が出るものにする」「従業員の対応」「パフォーマンス」など、値段によって、様々な要素が変わります。
ようするに、「値段、理想の利益から決める」ことが経営を成功させるためのポイントとなります。

・価格設定のポイント②
販売数が伸びたらプライスをあげる。
『需要と供給』で需要が勝っている状態なので、強気な供給にシフトすることができます。
売れたら価格を上げて、「販売数を減らす」「売らなくする」ことが大切です。

売れたら、価格を上げて、その価格に釣り合うためにはどうすればいいかを考える、これを繰り返していくことで成長していきます。

このように値段をまずあげて、それからその値段に見合う付加価値をつけていくことが重要です。

このようにしていくことで大手にも勝てるようになります。
逆にいうと、値段を上げていかなければ大手には勝てません。
値段の安さでは大手に勝てないからです。

・価格設定のポイント③
プライシングで重要なことはスキルの前後のプロセスも
包括して行うことで、不透明市場に誘導することです。

例えば、動画編集のサービスを提供しようとしたとき、
値段を上げようと思っても少し調べれば、動画編集の相場が
分かってしまうので値段を上げることは難しいです。

ここで多くの人は「動画編集のクオリティ」
「動画のコンテンツの改善」などをしようとしてしまいます。

しかし、これは違います。
ではどうやって販売価格を上げていけば良いのか。
「前後プロセスも一括で包括すること」が重要になります。

『動画を作る前のプランニング→動画制作→インスタやYoutubeの運用』
つまり『プランニング→クリエーション→オペレーション』
というようにトータルコンサルティングをできるようにすることです。
戦う市場を変えることが非常に大切になります。

トータルコンサルティングの平均相場はググっても出てきません。
このように動画制作だけでなく、前後プロセスの要素も
加えていけば平均相場にとらわれることから解放されます。

一貫性の価値をつけることで市場価値から抜け出すことができますし、
これが大手に対抗できる唯一の逃げ道にもなります。

・PMFを理解する
PMF（＝プロダクトマーケットフィット）とは、VALUEを理解するということです。
ということですが、VALUEを理解することが、とでも大事です。
自分たちが与えられる、または与えるべき価値は何なのか。
市場に求められているものには、VALUEが生まれます。

「美味しいからいいお店なのか」⇔「いいお店だからおいしいのか」
「上手だからいい講師なのか」⇔「いい講師だから上手なのか」
言っていることは同じように見えますが、与えている価値が全然違います。
ここを理解することがとても重要です。

普通のお店は、味が価値だと思っているので、「味の向上」「食材の向上」に施策が向いてしまいます。
VALUEが「味についている」と考えてしまっているからです。
ではなく、「いいお店が価値を生み出している」のです。

例えば、ミートボールを高級イタリアン料理店で提供したところ99%が美味しいと感じました。同じ本を棚置きで陳列するのと平置きで陳列するのでは、平置きの方が1.4倍売れたそうです。

美容師の価値は『髪を切ること』ではありません。
『なぜ髪を切るのか？』という『Why?』を一つ挟むことで価値を見出せます。
では、人はなぜ髪を切るのか、を考えたことはありますか？
デートに行くから、仕事に行くから、パーティーに行くから。
つまり『他人に見られるから』です。
他人に見られるから髪を切るのです。
『他人に見られる』シチュエーションはSNSです。
美容室にSNS映えするフォトブースがあるという価値を見出し、バリューポジションを確立することが重要ですし、価値になります。

髪を切ることにバリューを置くのではなく、人に見られること（SNSなど）
にバリューを置くことで、髪を切る研修ではなく、
写真の撮り方、動画の制作方法など新たな施策に結びつきます。
これが大手に負けない唯一の方法にもなります。

③コミュニティ戦略

長期的なビジネスを成功する決定的な要素は、必ず既存顧客にあります。
1:5の法則をご存知でしょうか？
新規の顧客を獲得する労力は既存の顧客を獲得する労力の5倍かかるといわれています。
それを、「1：5の法則」と言います。

数字が物語っているように、既存顧客に注力する必要があります。
既存顧客への注力で大切なことは、コミュニティを作ることです。
この辺は、僕の大得意としている部分ですね。

コミュニティが出来ていないとお客様は競合店に行ってしまいます。
コミュニティを作ってお客様同士をコネクトしてあげることが、
とても大切ですし、お客様同士がプライベートでも
会うようになれば、もう競合店には流れていきません。
これが「コミュニティ戦略」です。

美容院の例で考えていくと、
「美容院をリピートしないでいろんな競合や行ってしまう人が多い」という悩みがあるとします。
この原因はコミュニティとして成り立っていないという原因が大きいと思います。

美容院では、通っているAさんとBさんは知り合いでもなんでもなかったとします。
しかし、パーティーやBBQなどのイベントを美容院が開催したとすると、そのAさんとBさんは知り合いになります。
このようにお客様同士を繋げると、お客様同士のコミュニティが作られ、こうなるとこのお客様たちは離れていきません。

お店を育てるのではなく、コミュニティを育てることに重点を置きましょう。

最後に

いかがでしたでしょうか。
ポイントをしっかり抑えて、やり方によっては、初期コストが全然掛からず、起業ができるということですね。

そのくらい起業というものが身近になってきているということでしょうか。
①コスト戦略、②動的価格戦略、③コミュニティ戦略
順序を経て事業を何か思い浮かべてみてはどうでしょうか。
日頃から意識して活動するだけでも大分、変わってくるかと思います。

僕もずっと営業をしていましたが、こういう視点や観点を取り込むことで、非常に役に立ちます。

細かい事業計画書の作り方については、こちらをご覧ください。
https://note.com/ryunosuke1107/n/ndeb464f8348a

今回は、ここまで。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

こらからもどんどん役に立つ情報を投稿していきますので
是非、フォローといいねお願い致します♪

僕の事業計画書についてもそろそろ完成しそうです。
次回は、スタートアップ戦略について投稿していきたいと思います！