スタートアップ戦略 ＃6

皆様、こんばんは。
梶川 龍之介（かじかわ りゅうのすけ）と申します。
自己紹介については別投稿をご確認いただけますと嬉しいです！

前回はの投稿では、スモールビジネス 〜即起業・勝ち筋〜 について投稿させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
いつも以上に「いいね」をいただけたので良かったのではないかと思っております。
是非、フォローもお待ちしております。

スモールビジネスの価値筋を知っていただいたところで、
今回は、スタートアップの戦略についてお話できればと思います。

実際に経営は、会社を作ってからの負けない戦い方や戦略が大事になってくると思います。
どれだけリスクを抑えて起業できるか、ということですね。
起業する前にこの内容を頭に入れておくだけで大分変わってきますし、僕も参考にしています。

いつも前置きが長いとご指摘いただくので早速、説明に入っていきます。
ヘッダー画像にも記載しておりますが、今回覚えるべきポイントは下記の5つです。

①Process Manual
②Story Telling
③Dynamic Price
④Cross Cost Cut
⑤Retention-Flow

正直、前回投稿の内容をしっかり理解して落とし込んでいると
ここの内容もあっさりクリアできるかと思います。
では、参りましょう。

①Process Manual

まずは、このプロセスマニュアル。
プロセスを書き出して、検証して実行してプロセスを改善していきます。
ようするに、このプロセスをマニュアル化させるということです。

大手の企業にはこのマニュアルが必ずあります。
マクドナルド、居酒屋チェーンなど大手には必ずマニュアルが存在します。
僕の会社は、大手人材ですが意外と自分で作っていけのスタンスでしたが、、、商材はあるのでこのプロセスを自分なりにマニュアル化させるのは結構簡単でした。

例えば、誰かに「今日起きてから何をしましたか？」と質問します。
そうすると、「まずランニングして、その後シャワーを浴びて、歯を磨いて、一服して、出勤する。」と答えます。もうこれがプロセスマニュアルになっています。
人の軸と時間軸で行動を書き出してフローを繋げたら、完成です。

マニュアルが営業マンの代わりにもなります。
それだけマニュアルというものは、大切なものです。
これからの時代は人があまり関与しなくても売れる時代ですし、それをしっかりと考えたマニュアルと仕組み作りが大切です。
それが、強い組織に繋がります。
問い合わせも人が電話で対応するのではなく、問い合わせフォームをしっかりと作り、WEB上で完結するように仕組みも作れますよね。

また経営者に絶対的に必要な思考法は『CASH MAKE』と『CASH LOSE』の二つの思考法です。
『CASH MAKE』をできるように心がけましょう。
ただ立って息をしているだけでコストがかかっているのでその時間は、全てCASH LOSEです。
毎回資料を作るのはCASH LOSE、メール対応もCASH LOSE、移動時間もCASH LOSEです。
CASH LOSEをマニュアル化し、自動化したことによって生まれた時間をCASH MAKEに使いましょう。
自動化を可視化して改善する。この世の全てを自動化にするつもりで変革することがとても重要です。

②Story Telling

価値は商品やモノではなくに提案につく時代です。
正直、営業職やコンサルタントを経験されている方はいまから記載することは、当たり前に意識しいていることだと思いますので流し見で問題ないです。

大分、ジョブ型雇用等も広がってきて業務の細分化も始まり、いままで意味のあった仕事からタスクとして捉えられがちな時代がきますね、作業人間には価値がありません。
価値がつくのは『提案』です。

例えばビックカメラでテレビを買う場合、テレビもかなりの種類があり、必ず比較をしますよね。
買い手よりも売り手の方が多い時は、この現象は必ず起こります。
これは美容院でも、エステでも、ジム、カフェでも同じです。

全てが比較され、商品での差別化が難しくなっています。
美容院でのスパ無料等の差別化をしようとしても限界があります。

ではどうしたら差別化ができるのでしょうか？
商品の差別化ではなく、提案の差別化に徹底することが重要です。

提案での差別化を測らない限り、企業は生き残れません。
また、いまの時代は安く質の高い商品やサービスは多くなって来ているのと大手起業は当たり前にそこで戦って来ます。

物が売れないと値引きをしたがりますが、値引きやアドオンでは売れませんし、起業したてなんて特にです、
モノやサービスを変えるのではなく、提案を変えることが大切になります。

例えば好きな人がいるとします。
その人にA君が薔薇10本プレゼントしたとします。
あなたは薔薇を11本あげますか？普通はやらないですよね、これと同じです。

でも、企業になるとそういう物やサービスでの差別化や数や金額勝負に持っていきがちなんです。
値引きやアドオンは提案ではありません。

では美容院での提案は何でしょうか？「こんな髪型どうですか？」が提案になります。
「今のトレンドはこうです。普段こういう服着ているんですよね？ではこういう髪型はどうですか？」と発信することが提案です。
服を置いて、髪型だけを売る行為は提案とは言いません。
その人は、「なぜ髪を切りに来ているのだろう？」
「その人は何を普段着ていて、どんな髪型が似合うだろう？」
自分にしか話してもらない質問、確信をつくコミュニケーション能力も大事ですが、全てこの『提案』につながってくるのです。

現状（共感する不）→改善（具体的な手段）→理想（可能性の断言）
を意識して、ただ単に商品の説明やサービスの説明をしていたら、売れない物がこの3つのプロセスを踏んで提案することで売れるようになります。

③Dynamic Price

ダイナミック・プライシングとは、商品やサービスの価格を需要と供給の状況に合わせて変動させる価格戦略のことを言いますね。
たまに、「動的価格設定」「変動料金制」「価格変動制」ともいいますね。

これは何かというと、例えば原価5,000円のコースがあったとします。
これを10,000円のコースとして、100人が買ったら売上は100万、利益は50万です。
更に、単価を20,000円に上げて50人が買ったらは売上は100万ですが、利益は75万となります。

この仕組み面白いくないですか？
経営をする上で大切なことは売上を見ないで、利益が最大限になるように調整していくことです。
会社が成長するのには利益が絶対的に必要です。購入者を100人から1000人に増やすのではなく、価格を上げて購入者を100人から減らしても、利益は上がります。

経営は値段を上げて、利益率を高めることが重要ということがおわかりいただけますでしょうか。
美容師が毎日毎日遅くまでやっているのに全然給料が上がらない。これは経営者として失格です。
経営者として大切なことは売上をあげることではなく利益を残すこと、利益率を高めることが重要です。

④Cross Cost Cut

経営者として大切なことはPPP(Profit Per Person）をみることが大切です。
つまり、一人当たりの利益をみることです。
利益というと、働いている時間や稼働数を多くしがちですよね。
弊社では、見込み残業はなくて基本給が少なく、残業を多くして稼げる仕組みをとっていますが今からお伝えすることは、真逆のことです。
いっぱい働かせて、利益を増やそうとしますが。これではダメですよね、大事なのは稼働率ではなく、生産率が大切です。

例えばハンバーガーを作る場合でイメージしてみましょう。
ライン生産とセル生産という方法があります。
ライン生産という方法だとハンバーガーのコスト1,000円となりますが、セル生産だとハンバーガーのコストは666円になります。

それは、なぜか。
1人にかかる時給を1万円とします。（原料費抜き）
どちらも3名体勢で行います。
ライン生産は横流し、セル生産は1人で切る→完成まで。

A：ライン生産
切る　　　　→　　　挟む　　　→　　包む　　＝　　完成
（工程毎に、1人人材を配置する方法）

切る　1人あたり　　　　1分　＝　 1つ　　60分   ＝　60個
挟む　1人あたり　　　　2分　＝　 1つ　   60分   ＝    30個
包む　1人あたり　　　　1分　＝     1つ　　60分　＝　60個
完成したハンバーガー　60分　＝　30個　個数当＝1000円
（個数当は人件費30000万円÷30個）

B：セル生産
（切る→完成までの工程を全て1人の人材が全て行う方法）
切る（1分）→挟む（2分）→包む（1分）
1人あたり4分で1つ　60分で15個作成可能　×　3
完成したハンバーガー　60分＝45個　個数等＝666円
（個数当は人件費30000万円÷45個）

わかりづらいかと思いますが、このように稼働時間ではなく、生産時間を意識することがとても重要です。
※場合によっては、ライン工程の方が生産率が高い場合もございます。

⑤Retention-Flow

皆さんは毎月、お財布からカードを出さないで自動引き落としされている、契約しているサービスはいくつありますでしょうか？
おそらく把握していない人が多いと思います。
これがリテンションの強さ、サブスクの威力です。

CDではなく、音楽を聞くサービス、車を買うではなく、車で移動するサービス、所有するのではなく、体験の時代になっています。

彼女にプレゼントを買うときに絶対失敗しない方法をご存知でしょうか？
サプライズで渡すことではなく、彼女に「プレゼント何が欲しい？」と聞くことが正解です。
欲しいか分からないものをサプライズでプレゼントするより、欲しいものをプレゼントする方が絶対的に喜んでくれます。
（彼女や関係性にもよりますが、あくまでも例えとして受け取ってください。）

『Tabel-in』ではなく、『Market-in』の時代になっています。
マーケット（ニーズ）を調べる、マーケット（クライアント）の要求をリアルタイムで反映できるのがリテンションの強さです。

世の中の話題は、パンケーキからタピオカに移り変わったように、世の中の変化のスピードは年々加速しています。
お客様の声を聞いて改善しようとしている間に次の商品に移り変わってしまっていることもよくあります。
お店にもよるかとは思いますが、売り切り型にて売って終わりという仕組みをとっている可能性が高いのです。

だからこそ、このリテンションがなければついていけない時代、体験を提供できない時代になっています。
例えば、美容室の場合は頭皮チェックです。LINEで前回との比較、改善点を伝えることで「もう1回行きたい」と思わせるのもリテンションです。
また、10,000円のチケットを販売し、初回割引で8,000円で特別に施術し2,000円を残すようにします。
すると残りの2,000円分を使うために、また行こうと思うようになります。
これもリテンションですよね。
更に、焼肉屋の場合です。肉キープ制度で頼んだ肉をキープして熟成肉にしてくれるサービスがありますよね。
熟成した肉をキープできるのは3ヶ月以内とすると、その期間内にまた来店してくれます。これもリテンションです。
リテンションがあれば来店するのに、ほとんどの店にリテンション施策、リテンションの仕組みがないところが多いのです。

これを参考にして確実にファンを作るために、お店をよく知ってもらう、リピーターにしていくことのできる体験作りが非常に大切です。

最後に

いかがでしたでしょうか。
前回の投稿の内容と組み合わせて、
事業を展開すると非常にうまくいきそうな予感はしませんか？

外からみる経営の戦略的な部分はお伝えできたのかなと思いますので、具体的に中身の部分やビジネスモデル を更に細分化できるようなフレームワーク等をお伝えできればと思います。

あとは、事業展開後のマーケティングや与えたい価値をWEBサイトやサービスにどう落とし込みか（UIUXの観点）も僕も勉強したいのでそのあたりも投稿していけたらと思います。

あと、つけたい力としてはこの例えばの表現を簡単なペライチの資料にできたらいいな、と思います。
（記載していてわかりづらかったので...）

では、今日はここまでになります！
最後まで読んでいただきありがとうございました！

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