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BULK HOMME｜マーケティング戦略を徹底解説

松谷 亮汰｜RYOTA MATSUTANI

最近、いろいろなところで目にするメンズスキンケアブランド「BULK HOMME」

「メンズスキンケアのベーシックであり続ける。」をコンセプトに、2013年にスタートしたメンズスキンケアブランド「バルクオム」。2020年にはタレントの木村拓哉氏をCMに起用して話題となりました。

EC販売が中心だった製品シリーズは現在、百貨店やドラッグストアなど全国多数の店舗で販売されるようになり、2020年9月期の売上高は前期比の2倍と躍進を遂げています。

バルクオムは一体、どのような販売戦略を行っているのでしょうか。広告戦略・マーケティング戦略について考察してみましょう。



BULK HOMMEのマーケティング戦略のポイント


2013年に営業を開始したBULK HOMME。販売方法は「直販による定期購入」が基本で、「世界のメンズビューティをアップデートする」というビジョンのもと、グローバルシェア世界一をミッションに掲げ拡大を続けています。

今回は、このBULK HOMMEのマーケティング戦略のポイントを私なりに考察してお話しさせていただきます。

LTVの向上施策

LTVとは、顧客1人当たりが生涯にわたって自社に与えてくれる収益を表す指標。顧客が継続的に購入してくれるかどうかを端的に示すものだ。

年々、デジタル広告費の高騰やサービスのコモディティ化によって、LTVの向上はどの企業にも求められてくる。

1人当たりの顧客獲得コストが高騰すれば、顧客1人あたりのLTVをどう伸ばすかに焦点を当てる必要がある。

特にLTV向上に寄与した3つの施策がある。

  • 商品購入で付くマイレージポイントと交換できる非売品のラインアップの充実

  • サブスクで決められた商品以外からも届く商品を選択できるサービスの開始

  • 問い合わせ対応の向上

LTV向上チームを結成し、顧客のインサイトからLTVの向上に勤めた結果が、今のBULK HOMMREを支える売上の軸となっている。

特に問い合わせ対応の向上のところに関しては、素晴らしい戦略だと感じた。

コロナ禍で出社ができない中、カスタマーサポートに割ける人材も限られている。

そこで、

  • LINEを使ったチャット対応

  • AIを使った簡易的な質問への自動対応

などをうまく活用し、顧客とのコミュニケーションをライトにしつつも、電話対応がどうしても必要なお客様には、その分の時間を確保することに成功している。

定期モデルなどの商品だと、継続率を維持するためにも、カスタマーサポートの環境構築は必要不可欠だからこそ、上記の対策がLTVの向上にも繋がっている。

ターゲット向けに洗練されたデザイン

BULK HOMMEの商品は、まさに男性向けのパッケージだ。

モノトーンで構成された、洗練されたデザインは、男性のシックな部屋にも馴染みやすい。

立ち上げ初期は、SNSをベースに活用し、UGCや口コミで拡散。

インフルエンサーの投稿も、「The PR」という感じではなく、おしゃれなメンズインスタグラマーの世界観を崩さない、興味を持ってもらえるクリエイティブが反響につながったと考える。

企業のPRは特に、
「ユーザーの世界にお邪魔している立場」
ということを忘れてはいけない。

世界観にずけずけと踏み込むのではなく、
邪魔はせずとも、少しでも興味を持ってもらえるクリエイティブ
を心がける必要がある。

商品開発へのこだわり

未経験から5年でNo.1へ！バルクオム・野口卓也が語る「ブランドの急成長を実現できた理由とマーケティング戦略のポイント」（https://marketingnative.jp/ceo04/）

上記のサイト内で解説されている、商品への二つのこだわりが大きな継続率をうむ大きな要因と考える。

①品質

品質には、「知覚できる品質」と「知覚できない品質」の2種類に分かれる。

知覚できる品質は、「使用感」。
「使ってみたらなんか肌の調子がいいなぁ」などといった、使ってみて実感できる品質。

知覚できない品質は、「情報」。
「保湿成分が肌にどのように働いているか」などといった、情報として受け取る品質。

②Wowファクター

「Wowファクター」とは、サプライズ感のある使い心地のこと。

特にコモディティ化している商品やサービスほど、差別化が難しい現代では、特別な体験や経験は、差別化に必要不可欠。

独特な使用感が、息の長い商品へとつながっていく。

これらの品質に対する強いこだわりが、顧客の継続率につながっていると考える。


まとめ


BULK HOMMEのマーケティング戦略の成功要因について、私なりに解説しました。

コロナウイルスの影響でかなり、競争が激しくなっているD2Cブランド。

BULK HOMMEのニッチ領域のマーケティング戦略とLTV向上に対するマーケティング戦略はどの業界においても、参考にすべき事例になっているかと思います。

BULK HOMMEの事例を参考にしながら、ぜひ自社のブランドにも活用してみてください。


参考サイト

コーポレートサイト：https://company.bulk.co.jp/
未経験から5年でNo.1へ！バルクオム・野口卓也が語る「ブランドの急成長を実現できた理由とマーケティング戦略のポイント」：https://marketingnative.jp/ceo04/


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