人材派遣営業の教科書 第四章 財産を作る ①最初に相談してくれるお客様はどれだけいるか
こんにちはー！
今回から人材派遣営業の教科書の第四章に入ります。
第四章は「財産を作る」というテーマでお話します。初回は「最初に相談してくれるお客様はどれだけいるか」というタイトルです。
無理なく持続可能な人材派遣営業を提唱する私による、営業の仕組み化のポイントをお伝えします。
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財産を作る
業界をコロコロ変えると、プロフェッショナルとしては未熟になります。
人材業界一筋の40歳と、他の業界を転々として人材業界2年目の40歳であれば、前者の方が評価されるのは当然です。もちろん、経営者やマネージャーとして異業種の経験を買われて人材業界に入ってきてくださる方もいるでしょうが、一般的な人材派遣営業が苦労しすぎないでやっていくには、人材派遣・人材サービス営業として生きていくと早めに決めることが大切だと思います。
（僕がサポートするので、人材サービスにベットしちゃいましょう。やりがいは十分ですよ。）
そして、早く業界に根ざすことを決めることは積極的に財産を作ることができるというメリットがあります。これから出会う人事のお客様、現場の営業所の方、工場の方、派遣スタッフ、求職者その全てが財産です。また、工場を見学させてもらった経験、業界ごとの知識、派遣スタッフのマネジメントの技術も財産になります。
僕は、30歳まで、派遣業界に賭ける覚悟ができなかったので、そういった財産を作ろうとせず、せっかくの出会いを無駄にしながら働いてきました。
派遣業界を素敵なものにすべく、必死になり始めてからは出会う全ての人が、すべての経験と知識が財産であると感じることができ、大切に育てることができるようになりました。そして、その出会いや知識、このnoteの発信などの財産のおかげで、楽しく前向きに活動できています。
最初に相談してくれるお客様を増やす
そのように、活動の全てが財産ではあるのですが、貴重な財産が積み上がっているかの指標になるのは「最初に相談してくれるお客様」がどれだけいるか？だと思います。
お客様が人材派遣で困った時、人材派遣を使ってみようかなと思った時に最初に思い出してもらえる営業を目指しましょう。
人材派遣営業は基本的にタイミングよく派遣先企業にコンタクトを取ることが重要ですが、何かあった時に一番最初に思い出してもらえる営業になることが効率的に貢献するための最短の道です。
人材派遣といったら「あなた！」と第一想起してくれるお客様を増やしましょう。
そのために大切にしたいことは２つあります。
知識をつける
大切にしたいことの一つ目は「知識をつける」ことです。
正直、多くの派遣営業は知識不足です。
派遣の成り立ちや法律の知識が不足したままで、お客様への提案や派遣サービスの運営をしている方が圧倒的に多いです。知識をつけ、自信を持ってお客様にアドバイスできるだけで、十分過ぎるほどの差別化になります。（業界は大丈夫なのだろうか・・・）
「あの人は人材派遣に詳しいな」と認知してもらえば、第一想起のポジションはほぼ手中にしているといっていいと思います。
お客様の期待を超える
大切にしたいことの二つ目は「お客様の期待を超える」ということです。
これは、雇用主として主体性を持つことで得ることができます。
もちろん、サービス提供前に期待値の調整をしっかり入れて、それを超えるようなサービス提供をすることが王道ですし、お客様へサプライズをしようと意識し続けることも大切です。
とはいえ、現状の人材派遣サービスは、そもそも雇用主として主体性を持ってサービス提供できている会社や営業の方が少ないです。
「派遣先が〇〇と言ったから〇〇です」
「スタッフさんが〇〇と言ってますがどうしましょう？」（派遣先への質問）
まるで派遣先が本来は雇用しているかの如く、間に挟まるだけの伝書鳩営業がほとんどです。（このスタイルは板挟みになるから辛いですよー！）
「（派遣先は〇〇と言っているが）当社としては雇用主として〇〇ではないと考えています。根拠は・・・」
「（スタッフさんが〇〇と言っているが）当社としては〇〇ではなく、××だと考えています。派遣先に依頼する前に一度話し合いましょう」
などと回答しましょう。ポジションをとりましょう。
お客様は伝書鳩営業に慣れきっています。
プロとしてポジションを取るだけで、お客様の期待を超えることができるので、まずは、雇用主として主体的に行動することを心がけましょう。
最後に
今日は、人材派遣営業の教科書の第四章の初回として、「財産を作る ①最初に相談してくれるお客様はどれだけいるか」というテーマでお話ししました。
最初に相談してくれるお客様を増やすために
知識をつける
お客様の期待を超えるために、雇用主として主体的に行動する
ということを実践していきましょう。
きっと、お客様からの信頼も変わってきて、働きやすくなると思います。
次回は「案件の安定稼働＝カスタマーサクセスはサービスの中心」というテーマでお話します。
では、また！
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