KPIが達成できないときにどうするか

今日のnoteは「KPIを達成しているのに目標に達しない」「KPIの効果的な活用の仕方が分からない」という方に読んで欲しいです。

昨日の↓noteに続いてKPIについてです。

昨日のnoteは、かなりの放言になってしまったので、今日は普段僕がやっている事をベースにKPIが達成できていないときにとうするのかについてお話します。

KPIが達成できない状況とは

KPIが計画通りの数字になっていない場合にはおおむね↓3パターンに分類できます。

①そもそも行動が出来てない
②仮説が間違っている
③想定外

それぞれのパターンに分けて、昨日のnoteと同じで

「5万の単価の商品を1000万円分売ることが目標でKPIターゲットは200人に売ること。さらに細分化したKPIとして、サンプルを1000名に配り、25%に購入してもらうことを設定」

という条件で説明していきます。

①そもそも行動が出来てない

これは至ってシンプルです。

今の場面で言うと、「サンプルを500人にしか配れていないので100人にしか売れませんでしたー」という状況です。

ここで気を付けないといけないのは、うっかり個人の責任にしたり、頭ごなしに状況を否定しないこと。

業務上無理がある、急な仕事が入ってできなかった、はたまた個人的に悩んでいて仕事に身が入らなかったかもしれないですが、責めてしまうと本当の理由が出てこないので、事実を明らかにするというスタンスで、どうして行動できなかったのかを深堀していきます。

②仮説が間違っている

こちらはサンプルを1000件配ったのに結果として200人に購入してもらえなかったというケースです。

この場合、サンプルを受け取った２５％が購入するという仮説が間違っていたということになります。

・なぜ２５％が購入しなかったのか検証し、修正(顧客のセグメントを変えるなど)

・他の施策を追加する(KPIの増えすぎに注意！)

などの対策が考えられます。

仮説がめちゃくちゃ外れていた場合に、まったくKPIが目標に連動していないことも考えられるので、その時はKPIの設定ごとやり直す必要があります。

③想定外

これは、その他と言い換えてもいい分野なのでいろいろ有り得るのですが・・・

例えば地域がらサンプルを配るということを非常にネガティブに捉える文化があるなどで期待する効果を得られないかったなどです。

地域や文化以外にも、時期が間違っている、営業個人のスキルやタイプと施策が合わない、商品の鮮度が悪い、などなどいろいろな前提条件の違いや盲点が考えられます。

そして、この場合は特に、KPIと目標が連動しない結果となることが多いので改めてKPIの見直しが必要になります。

最後に

KPIをマネジメントに利用する場合には①以外の場面でしっかり検証することがとても重要になります。

KPIをモニタリングしても望ましい結果にならない場合はそもそもの設定間違いを疑うべきです。(たぶん、おそらく。僕的には。)

逆に言うなら、KPIやターゲットが間違っているのではとか、営業個人が課題を抱えているのではないかと想像する力がないのなら下手にKPIでマネジメントしないで、その辺はAIやシステムに任せてしまえばいいのではないでしょうか。

では、また明日！

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