【楽しい新規開拓営業⑧】コロナ禍での０→１人材サービス営業

今日のnoteは「新型コロナウイルスの影響で新規営業がうまくいかない」「ずっと飛び込み営業してきたけど、コロナ禍では訪問できないためうまく営業ができない」という人に読んでほしいです。

とても久しぶりの【楽しい新規営業シリーズ】を書きます。いったんは完結しているのですが、↓テレアポの部分以降の営業手法が、今年は新型コロナの影響であまりにも大きな変化がありましたので、この辺で今、僕が実践している０→１の新規営業の流れをまとめておきたいと思います。

迷いながら実践している人がたくさんいると思うので(僕も)、少しでも参考になれば嬉しいし、いいアイディアがあればぜひ、教えてください。

関係構築→Give

コロナ禍においても、基本の考え方は僕の提唱している「ゆるふわ営業」と同じで

関係性を作る→判例などの人材業界情報やお客様の同業の事例、求職者情報の提供、無料相談などのGiveを繰り返す→そのうち応援してもらえる→マネタイズとしての人材サービス提供

という流れで例えば具体的な人材がいればアプローチできたり、困っているポジションの採用を依頼してもらえる関係のお客様を増やしていきます。

(時間がかかる方法ですが、時間がかからない方法は自分が抱えているお勧めの人材や一番ホットな情報をベースに電話かけまくるしかないと思います・・・)

初回アプローチは電話

他にいい手段があれば教えてほしいくらいですが、基本的には初回アプローチは電話です。

そもそも、０→１の営業の場合、飛び込み訪問ができないことを鑑みると電話かHPの問い合わせ窓口くらいしかありません。(よね？？)

人材ビジネス営業においては具体的な人材候補がいる(採用が難しいポジションで)位でないと問い合わせ窓口にメールをして反応が得ることは難しいと思います。ってか僕は全くうまくいきません。

やり方が違うのかな・・・とも思うのですが、自分が嘘と感じて後ろめたくなるような盛ったアプローチは、気持ちよくお客様の役に立つためにも絶対にしたくないので、電話を何回もかけてもつながらない時にダメもとで問い合わせ窓口・・・という優先順位で、電話によるアプローチメインにしています。

先ほどリンクを貼ったテレアポの過去noteと違うことは２つあります。

①獲得するアポイントは基本的にZoomでの情報提供や無料相談(何に困っているか仮説を立てましょう)

②アポイントを頂けなさそうであったり、まずはタイミングが合っていないと感じたら、できる限り簡潔に初回面談に代わるラポール構築の機会にする(テレセールスへ切り替え)

よくあるパターンでは

お客様「人材派遣も人材紹介も依頼する予定はないよ。」

僕「人材サービスの○○の櫻井といいます。わたくしのお客様で同一労働同一賃金の法改正なんかで、契約社員と派遣社員、アルバイトと正社員との関係の中でマネジメントに困っておられるお客様がたくさんお見えなんです。我々は人材サービス企業として自社内でも先行して同一労働同一賃金の整理を行っておりますのでナンチャラホニャララお役に立てるのではないかと思って連絡しました。お仕事をご一緒させていただけるかどうかは後からのお話かなと思っていますので、ぜひ一度Zoomなどの面談で情報交換をさせていただけませんでしょうか。もしご一緒いただけなくても、私としても御社様と関係ができることは大変うれしいことです。」

お客様「そのあたりは困ってる部分もあるけど、本当に今はお役に立てない(＝発注できない)と思うよ」

僕「ありがとうございます。もちろんです。今週と来週ですとどちらのほうが負担が少ないでしょうか？」・・・・・

もしくは、アポイントを頂くのが厳しそうであれば、

僕「最新情報や法律情報、人材情報を今後もお伝えしてもよろしいでしょうか？」

お客様「それくらいなら」

僕「ありがとうございます。ではまずは会社概要のPDFを送るのでメールアドレスを教えていただいてもよろしいでしょうか」

お客様「・・・・・」

僕「今後の情報提供もよほど緊急のものでなければお電話差し上げるよりはメールのほうがご負担も少ないかと思いまして」

こんなイメージでブラッシュアップしていくのがいいと思います。

ちなみにZoomを初回アプローチにすることで僕自身の営業が効率化されました。そしてアポ率も少しですが以前より向上しています。

オンライン面談が市民権を得たところだったのでお客様も体験してみたかったなども要因としてあり得るかもしれませんが、わざわざ足を運んでやってくるということがなくなるので心理的ハードルが低くなっているのではないかと想像しています。

初回オンライン商談では、提案の約束をもらうor今後も連絡できる関係を

そうして機会を頂いた初回オンライン商談では、提案の約束をもらうことを目指しましょう。

アプローチの電話の時に役に立てそうな仮説を立てていると思いますが、その流れでお客様の現状をうかがって、次回改めて提案させていただくかそれとは違う内容でもいいので困りごとを聞き、何かしらの答えや情報提供をさせていただく形で次回へ繋いでいきます。

もしも、次の提案機会や相談事を引き出せなければ(アポをもらえた以上、その商談が上手ではない可能性も・・)テレアポの時と同じく、定期的に情報提供をさせていただくことをお願いし、いつかお役に立ちたいお客様として定期的に情報提供をしていきましょう。(この時点でオンライン商談しているのでメールアドレスもいただいています。)

未来の自分のためにもGiveがベースの活動が良い

アポイントがもらえてる時点で困っているお客様も多く、テレアポや初回面談時点でご依頼をもらえることもあります。

もっと言うと、人材サービス業界のアプローチで一番多いのは「HPで募集されている○○の人材が当社におりまして、××の部分がとてもオススメの人材なのでご紹介させてください。」だと思うのですが、実際にこの手法で受注できるお客様がほとんどかもしれません。

そのほうが話が早いですし、人材サービス営業はせっかちなイメージ(僕も)もありますし、無料相談や情報提供を基本とするアプローチは遠回りに感じるかもしれません。

しかし、仮に同じタイミングで受注ができて、現時点での結果が同じだったとしても、このやり方だと他の人材サービス企業と横並びの関係を脱却することはできないですし、今後の求人についても(どこかで運よく信頼を勝ち得ることがなければ)しばらくはこちらから毎回提案する必要が出てくるはずです。(回数だけの勝負になってしまう)

この先、紹介する求職者は派遣スタッフの採用がしてもらいやすくなったり、より深い情報や相談事を聞かせていただけたり、という関係性になるためにもその他大勢の人材サービス営業とは違う切り口で、先に課題解決への貢献や情報提供というGiveを行っていくアプローチは効果的な差別化だと考えています。

僕は最近は先に価値提供や課題解決を繰り返していくスタイルに落ち着きつつありますが、僕の方法に限らず、他の営業とは違うなと思ってもらい、信頼を得られるような差別化は考えていくべきです。

漫然と何年も前から「いい人材がいましてー」とアプローチしている人は積みあがりにくく、活動量勝負になっていると思われるので、コロナ禍で営業手法を多かれ少なかれ変えていかなくてはいけないついでに、改めてどのように営業していくか考えてみるとよいと思います。

まとめ

【コロナ禍の人材サービスの新規営業の特徴(僕の)】
・テレアポとテレセールスの両天秤
・初回アポはオンライン商談
・引き続きGiveファースト
・情報提供や課題解決をさせてもらえるお客様を増やしていく

書き終わってから、改めて随分と当たり前のこと書いているな・・・と思っています。

すごく迷っている方や人材サービス企業へ入社したての方とかに役に立ったらいいなと思います。

現実的にはいろいろなパターンがありますし、単刀直入に「○○の人材がいましてー」とアプローチしたほうがいいこともありますよね。

お客様の課題解決、相談相手になることに集中して臨機応変に頑張っていきましょう！

では、また明日！

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