営業職の引継ぎは前任者を完全にトレースせよ！
こんにちはー！
今日のnoteは「営業職の引継ぎは前任者を完全にトレースせよ！」というお話です。
オリジナリティを出さない
春です。
この時期は引継ぎが発生しますよね。
そして、営業職の引継ぎって地味に困りますよね？会社ごとにフォーマット決まってることは稀だし、引継ぎに時間かけるな！っていう人も、丁寧に引継ぎしろ！っていう人もいるし。
あと、エース営業ほど引継書のクオリティが激低なのはなぜでしょう？売りすぎると日本語が下手にな…なんでもないです。
そんな混沌とした引継ぎの世界で一番発生するミスが、引継ぎしてすぐにオリジナリティを出そうとしすぎて、お客様から嫌われることです。
気持ちはすごく分かるのですが、僕の考えでは、営業職の引継ぎは前任者のトレースをすることに集中するのが良いです。
前任者のトレースをした方が良い 3つの理由
それはなぜか？3つの理由をお伝えします。
引継ぎ時は取引の危機である
まず第一に、引継ぎ時は取引の危機であることです。
営業が代わることで視点に変化が起こり、チャンスになる部分もあるかもしれません。
しかし、それ以上に、情報共有が正確にされてないことでガッカリさせてしまったり、ちょっとしたミスで評価が下がったり（最初は減点法が多い！）、連絡のツールや頻度が合わないと思われたり、ということで取引にマイナスの影響を与えるリスクの高さを気にした方がよいです。
本来はその程度で取引に影響があるのは不条理ですが、実際、お客様の立場にで想像していただけば、担当が代わって「どんな人かなー？」って見極めている時のミスや違和感の影響の大きさをイメージできるのではないでしょうか？
まずは前任者をトレースして、失点を防ぎましょう。
必要な情報が過不足なく引き出せる
第二に、前任者をトレースしようとすると、必要な情報が過不足なく引き出せるというメリットがあります。
先程も言いましたが、エース営業ほど、謎めく引継書を作って来たりします。エースじゃなくても、あなたと前任者の営業手法は微妙に（ときに思いっきり）違います。
こちらが知りたいことを質問しても、欲しい答えにならなかったり、前任者が適当に答えてたり（信じ難いことに、異動する側は無責任なこともある！←僕です）してしまいます。前任者も、知らないことを聞かれることはストレスでしょうし。
また、前任者のトレースを前提としていれば、前任者から引き出す情報は、その人がどのように営業していたか？になります。どの程度の頻度で、どのようにコミュニケーションをとり、どのような情報を元にどのように提案してきたか、次はどう動こうと思っていたか、などの情報をスムーズに得ることができます。
引継ぎを受ける側としても、何をどこまで聞けばいいのかを迷うこともあるかと思いますが、その迷いからも解放されます。前任者をトレースするための情報を引き出せばよいからです。
効果的な改善ができる
第三に、前任者のトレースをすれば効果的な改善ができるからです。
仮に、あなたがオリジナリティを出そうとして、前任者のやり方を一切無視して、新しいアプローチをしたとします。そして、そのやり方が全くお客様に刺さらず、「困った担当者に変わったなぁ・・・」とか思われた場合を想定してください。
その時点で、あなたのやり方の何がいけなかったのか検証しようとしても、オリジナリティを出せば出すほど、もはや何がいけなかったのか分からない状態になります。なぜなら、たくさんのことを変化させてしまっているからです。
仮説検証するためには、少しずつ変化させる必要があり、X軸とY軸を両方動かしてしまうと、もうわけがわからなくなるから、まずはX軸から変化させるといった工夫が必要になるのです。
↑の図は↓サイトから拝借しました。このX軸とY軸の覚え方、面白いですねw
前任者のやり方をトレースし、気になった部分を改善する。そしてお客様からフィードバックを頂く・・・ということを繰り返していけば、自然とサービス品質を高めていくことができます。
最後に
今日は、営業職の引継ぎは前任者をトレースするのが良いという話をしました。
とはいえ、オリジナリティも大切だと思う方！ご安心ください。
どれだけトレースしようとしても、オリジナリティは自然と出てしまいます。いや、トレースしたとしても出てしまうものこそ、オリジナリティなのです。
とってつけたようにアピールしていくものがオリジナリティなわけではないと僕は思います。
では、また！
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