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【営業】隣の芝は青く見えるし、新規の顧客は良く見える

こんにちはー!
今日のnoteは「隣の芝は青く見えるし、新規の顧客は良く見える」というテーマです。


新規の顧客は良く見えるけど、そうでもない

隣の芝は青く見える・・・
僕が知ることわざの中で最も芯を喰っていると思うことわざです。
実に見事に人間心理を描写していると思いませんか?
実際にその立場になってみると想像したほど良いものではないのですが、近くにある手に入れていないものが良く見えるという感覚は(僕は)日常的に体験します。

そして、営業現場でも同じようなことが起こります。
それは、
「他所の顧客は良く見える」
という現象です。

すごく苦労して取引してもらえた顧客でも、付き合いが長くなると、いいことばかりではない苦労も出てきます。なかなか完全な自社びいきになってもらえなかったり、取引開始できたけども自社のシェアは低いまま・・・なんてことも。それに、慣れにより顧客をおざなりにしてしまうことも。(良くない!)
すると、せっかく取引してもらえた顧客や、昔からの顧客が魅力的に見えなくなってくることがあります。そして、競合他社の顧客がうらやましく思えてくるのです。

しかし、これは「隣の芝は青く見える」と同じ現象で、実際はそこまで魅力的な顧客と他社が取引しているわけではないです。(失礼)
むしろ、そこから営業をかけて、その顧客と取引できたとしても、その取引までがスムーズであればあるほどイマイチな顧客であることが多いです。(失礼)
簡単に取引できちゃうくらい、今の競合他社が大切にしていないからです。


この罠にはまると優良な顧客を流出させてしまう

・・・と、まあ、通常はそんな罠にかからないように、既存の顧客を大切にして、満足度を高め、そのうえで新規の顧客開拓をしていくわけです。

が、この「隣の顧客は良く見える」という罠に思いっきりハマってしまうと、イマイチな新規顧客を延々と開拓し、優良な既存顧客へしっかり向き合うことなく、他社へ流出させてしまうという超絶本末転倒なことが起こってしまいます。

おそらく新規顧客の開拓に力を入れるときは売上目標に届いていないと思うので、改めて立ち止まり、「既存顧客の満足度を上げられているか」を検討しましょう。
今の顧客がイマイチなのではなく、自社のサービスや営業としての提案や仕事ぶりがイマイチなのかもしれません。
僕は、この見直しを行わなかったことで、イマイチな自分や自社を見直すことなく、無理な顧客開拓を繰り返し、大切な既存顧客を流出し続ける姿を見たこともあります。

「新しい顧客を開拓しなくては!」とか、「競合の顧客が良く見える・・・!」というときは、まずは自社が顧客の期待値を超えたサービス(とか提案とか情報)を提供できているか見直すようにしましょう。(僕も気を付けます)


最後に

今日は、新しい顧客のほうがよさそうに思えるときは、既存顧客へのサービス提供や提案内容を見直したほうがいいというお話でした。

営業としてのスタンス、サービス、提案が低下している→既存の顧客から評価してもらえない→売上が伸びないので新規顧客を開拓する→サービスや提案のレベルが低いから優良顧客は開拓できない・・・

このループは営業の罠あるあるだと思います。

まずは、自分自身のサービスや提案の質が低下していないかという視点でいられる営業は強いです。

では、また!





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櫻井 諒@人材派遣業界に一石を投じる正直営業パーソン

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櫻井 諒@人材派遣業界に一石を投じる正直営業パーソン
大手外資系人材サービス企業の営業。 今の環境じゃなくても活躍できるけど、今の仕事を選んでいる人を増やしたい。 入社後半年もの間、受注0のダメ営業でメンタルはボロボロ。そんな僕が、ゆるふわに人材サービス営業が出来ているコツを「人材サービス」×「営業」×「正直」をテーマに公開中。