スラムダンクを読んで思う、先天的な営業の才能について
今日のnoteは、「先天的な営業の才能」についてお話しします。
「ただ、でかいだけ」は立派な才能
きっかけは、スラムダンクの映画化のニュースです。
僕はスラムダンクがジャンプに掲載されているときに小学生というドストライク世代で、そしてスラムダンクはもう何度となく読み返している大好きな漫画です。
なので、このニュースもドキドキものなのですが、それをきっかけに、僕が地味に好きなシーンである田岡監督が魚住のでかいという才能を褒めるシーンを思いだいました。
でかいだけ?
結構じゃないか
体力や技術は身につけさすことはできる
だが・・・お前をでかくすることはできない
たとえ俺がどんな名コーチでもな
立派な才能だ
・・・かっこいい・・・・・僕はこのシーンを思い出すと、田岡監督の指導者としての考え方のすばらしさを感じます。
先天的な才能に、あとから身に着けられる技術を融合させて不動のプレーヤーに育てていく。育成の神髄ではないでしょうか。
営業にも先天的な才能はあるのか
そして、このシーンを見るたびに考えてしまうのが、「でかいだけ」に該当する営業の才能ってあるのかな。ということです。
もちろんバスケットだって身長が高いことがすべてではないわけですし、これがあればOKとかないとNGというものではなく、あると限りなく有利になり、それがない場合は相当のテクニックや努力が必要になる・・・そんなイメージのものを考えてみます。
想像力・・・仮説力・・・行動力・・・検証力・・・継続力・・・・
・・・・・なんかいっぱいあるな！後天的にも身に付きそうだけど、やっぱり先天的な才能と呼びたくなるものが。
考えてみれば当たり前のことで、バスケットにだって、ジャンプ力や足の速さ、腕力、反射神経・・・などと身長以外の才能がいっぱいありますもんね。
ただ、それでも僕が、本質的な営業の才能を一つ挙げるとすれば、
機微を読む力
かなという結論に達しました。
機微を読む力の重要さ
機微とはGoo辞書によると以下の通りです。
機微＝表面だけでは知ることのできない、微妙なおもむきや事情。「人情の機微に触れる」
いわゆる、心の機微というものですが、まぁ分かりにくい単語です。
僕はここでは、「テクニックや工夫」と「コンピテンシー(売れる営業の行動特性)」以外のモノというニュアンスで「機微を読む力」という言葉を使いたいと思います。
僕が思うに、営業の教育となるとそのほとんどが、2つのパターンに分かれます。
①テクニックや工夫
②コンピテンシー（売れる営業の行動特性）や成功事例の展開
僕らは基本的にこのいづれか、もしくは両方を教育することで営業力の向上を図ろうとしますが、残念ながらこれだけでは売れる営業になれるわけではありません。（これだけで売れる営業になれるのであれば、教育研修に力を入れさえすればトップセールス集団が作れてしまいます）
仕事への向き合い方、商材との相性などもあると思いますが、この時に決定的に営業力に差を産み出すのが「機微を読む力」だと思います。
例えば、昨日のnoteで、「小さな違和感から逃げ出さない」という話をしましたが、
そもそも、お客様の小さな違和感を感じられない事には、そこから逃げるも何もないわけです。
ちょっとした言葉のニュアンスや表情から、違和感を感じたり、相手の感情を読み取るといった機微を読む力が求められます。
そして、この能力が高ければ営業でお客様とやり取りをするすべての場面で、有利に働きます。（余談ですが、僕の周りのできる営業はオンライン営業に懐疑的だったのですが、それはこの「機微を読む」才能が活きないからだと思ってます）
機微を読む力は鍛えにくい
この「機微を読む力」は身長と同じで後から得ることは非常に難しいです。
カルシウム取ったら背が伸びるくらいのレベルにはなりますが、「本を読む」とか「文章を書く」とか「相手の表情に気を配る場数を踏む」とかで少しは身につくかもしれないと思いますが、目を見張るほどの成長をすることは難しいです。
異性の機微を読めて、絶妙な距離感で気配りができるモテる人とかをイメージしてもらえると良いかもしれないですが、なかなか鍛えがたい才能だと思います。少なくとも僕は、機微を読む力が弱い人がトレーニングで強くなったところは見たことがないなぁ・・・
最後に
営業において、先天的な才能は「機微を読む力」だというお話でした。
魚住の「でかいだけ」に例えるなら、
機微を読めるだけ？
結構じゃないか
根性や技術は身につけさすことはできる
だが・・・お前を機微を読める奴にすることはできない
たとえ俺がどんな名マネージャーでもな
立派な才能だ
っていうイメージですね。
当たらずとも遠からずって思いませんか？
機微を読む力が凄く高ければ、それを補うための、ラポール形成のテクニックやクロージングのスキルなどを学ぶ必要はほとんどありません。ただ、提案に必要なOAスキル、業界の知識、少しの根性を身に着けるだけですぐに一人前の営業に育つのですから。
今日は勝手な持論をお話しさせてもらいました。
では、また明日！
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