人材派遣営業のコツ⑤ テレアポ編 part3 「頻発フレーズ」
今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズ第五弾、テレアポ編のpart3として、「頻発フレーズ」について、お話しします。
「ひたすら具体的」というのがこのシリーズの狙いなので、知っておくべきことについて超実践的に解説していきます。
コツコツと積み上げていけば、つらくなく、楽しく貢献できる人材派遣営業になれること、間違いなし！周りに、人材派遣営業をしていて、辛そうにしている人がいたらこのnoteを紹介してください。
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よく使うフレーズを紹介します
2回にわたり、テレアポの事前準備とトークスクリプトについてお話してきました。
今日は、アポイント率を高めたり（僕的には）、スムーズにテレアポを進めるためによく使っているフレーズを紹介します。（テレアポ以外でも使います）
責任者の方にお取次ぎをいただけますでしょうか
これは、もうテレアポのノウハウにおいて、頻出科目ですよね。提案営業においてはその事業の責任者にアプローチするべきという話です。
ただ、僕は「責任者」あてと同じくらい「担当者」あてにも電話をかけます。それは、2つの場面です。
①提案というほどじゃない
例えば、すでに他の派遣会社に発注していることが分かっている（他社の募集を見たり、自社スタッフさんからの情報があったり）ために、同じ案件を自分にも発注いただきたいという想いで提案するときは現実的にありますよね。こういった場面では提案というほどの内容も正直準備できてなく、かつスピード重視になります。人材派遣においては、発注についてある程度、窓口担当者の方に権限があることも多く、（特に過去に取引があったりすれば）窓口担当者の方のほうが話が早いというケースも多いです。
というか、大した提案でもないのに責任者の方あてにアプローチすると、かえって逆効果になる可能性も。
②提案だけど、未来への意思決定があまりない
そもそも、テクニックだけ真似て、責任者の方にアプローチができたとしても、未来への意思決定が必要な提案だったり、情報提供でないのであれば「お前・・・なんなんだよ」って思われかねません。
間違いなく、責任者の方にアプローチしたほうが提案の意思決定もスムーズですが、責任者の方に出てきていただく必然性がないのに出てきてもらっても借りができてしまうだけで、何もお返しができてないわけです。
お客様にとって価値の高い提案ができていれば、必要に応じて責任者の方につないでもらえますから、テクニックとしてだけで、責任者の方である必然がないのに無理にアプローチする必要はない場合も多くあります。
ちなみに、お客様の責任者の方と商談するために、こちらも本部長や偉い人と同行するという技がありますが、終わってから逆にやりにくくなる現象も同じ仕組みです。
知識や提案がペラペラの偉い人（失礼！ｗ 僕の所属している会社にはそんな人いません）を連れて行っても、お客様に価値のある何かを提供できていないので、時間をもらったという負い目だけが残るという・・・リカバリーから始まるので、そんな突然の責任者アプローチをするなら偉い人は学び続けて、現場の知らない情報提供ができるようにお願いします。（ってか、そもそもはそういう狙いの同行ですよね）
出来るだけ、届ける価値のある、未来への提案になるよう準備することを心がけて責任者の方にアプローチしつつ、そこまでの提案の準備がないなら担当者の方あてにアプローチしましょう。
先を見据えた情報提供（ご提案）になりますので、責任者の方にもご同席お願いできませんでしょうか
この流れで、よく使うフレーズ。（「大変恐縮ですが」などのクッション言葉とセットで）
話の流れで、明らかに発注窓口の方であったり、「とりあえず、派遣の契約窓口してますので話聞きますよ。」みたいに担当者の方が出てきてくださったときに、どうしても責任者の方へお伝えしたい内容の情報提供である場合に使います。
クレームとかではなく、営業のお願いなのに、「責任者を出せ！」って、めちゃくちゃ言いにくいので、このフレーズは、かなり使えます。
説明がうまくできず不足があり、申し訳ございません。このようにお伝えいただけませんでしょうか。
こちらは電話に出てくれた方に、情熱を感じてもらう「粘り」のフレーズです。
「ご責任者の方へお取次ぎお願いします」⇒「お待ちください」
の後で、
「すみません、今は不要と言っています」
と言われるパターン。ありますよね。そっ、そこに責任者の方がいて断られている・・・とても口惜しい。
それに、ここで「あっ、はい、分かりました。お忙しい所失礼しました」とか言う営業は、僕は逆に失礼だと思います。そんな熱量なら電話するな。迷惑だから。
そこで使うのがこのフレーズ。
「説明がうまくできず不足していて、申し訳ございません。このようにお伝えいただけませんでしょうか。」
この後で、「採用（人材派遣）のミスマッチの解消や定着率向上に効果があり、（従業員の）皆さんのご負担を減らすことができる情報をお届けしたく電話しました。優秀なスタッフの定着のコツをまとめた資料がございますのでその旨をお伝えいただけますでしょうか」と、できれば電話を取り次いでくれる従業員の方へのメリットを強調しながら伝えてください。このフレーズは事前準備必須です。
情報交換に、ご挨拶だけでも
これは、あいまいで自信が無いように感じるかなと思って、一時期は封印していたフレーズなんですが、今は多用しています。
過去に取引があって、その時と同じポジションが競合他社に発注されていることを知ったとかの場面では、ストレートに「チャンスください！」って言ったほうが良いと思いますが、基本的にはお客様は不本意に押し売りをされないか心配しているので、まずはお役に立ちたいという気持ちや、ご負担にはならないようにという配慮のフレーズです。
女性をデートに誘う時も、「良ければ最初のデートから、深い関係になれたらって思ってさ・・・」とか言わないよね。（お金とか見た目でモテる人は言うのかな・・・ｗ 営業はモテない方が工夫した経験と近いものがあるので有利だと僕は思う。僕がモテないからではなく。そう思う。）
最初は「まずは食事だけでも・・」から始めますよね！
地域を（業界を）担当させていただくことになりました
責任者や担当者の方に取り次いでいただいた後、電話かけた理由を話すタイミングがあります。
「御社のサービスが大好きなので、僕の仕事で何か役に立って恩返しできないかと思って電話しました」とか「〇〇な御社は××なので、これで役に立つべく電話しました」とかパワーのあるアプローチができる状況ならそれでいいのですが、大体、広くあまねくアプローチしていることでしょう。
その場合は、会社の営業担当わけの理屈に則って、〇〇の担当になったので連絡しましたと伝えてください。「いや、取引もしてないのに、担当って・・・」って後輩に言われたこともあるんですけど、そんなこと言ったら仕事できないと僕は思っています。
お客様は、イノシシを狩りに行く仕事をしているかもしれないし、僕らは木の実を拾う仕事をしているかもしれません。その集落の中で、僕が拾った木の実が直接お客様の口に入ることはなくても、木の実を拾うという役割を担当していることは事実です。
社会全体の中で、日本の、例えばある地域で、人材派遣の提供という役割を担っているわけですから、取引してなくても担当だと胸を張って名乗ればよいと思います。
そのようなお客様に向けて、お電話させていただいております
「とはいえ、忙しいしね」とか「〇〇社を使っているから今は不要です」とか言われたときの切り返しフレーズです。
この先には、「人材派遣スタッフの受け入れがスムーズかつ効果的で定着率が上がれば〇〇様のお忙しさ軽減にもつながるということで、手短に情報提供させていただいてます・・・」などと続けます。
さすがに、このあたりの返しは考えている人が多いと思いますが、たまに、「・・・・ですよねぇ。忙しい所失礼いたしましたー」ってなっている営業もいるので準備しておきましょう。
今、〇〇の求人を拝見してお電話させていただいてます
電話かける前に、その会社が求人をかけているかは見たほうが良いです。一瞬で調べられるので。（便利な時代になりました！昔はハローワークで求人情報印刷していたよっ！←ジャムおじさん風）
〇〇の求人を解決できる情報提供やサービス紹介ができればもうそれが一番分かりやすい。その場合は採用ノウハウについての資料や情報を用意しておくと良いです。
今すぐご一緒いただけませんかと言えるご状況ではないと理解しました
お客様は押し売りを警戒しています。そして僕らは押し売りではないはずです。アポイントをいただくことが目的でしたし、その先も、お客様のお役に立つことが目的で、ビジネスをご一緒できるかは別の話です。（少なくとも僕と同じ営業スタイルなら）
先ほどの「情報交換から、ご挨拶だけでも」、この後に出てくる「しつこくしない」などのフレーズと組み合わせることで負担感や不安感を軽減できます。
お役に立てると自負しています
これ、言い切れるとやっぱり強いと思います。僕がお客様なら、自信なさげなテレアポなんて、もう絶対会いたくないです。
当然、会ってもらった後の情報提供や、サービスそのものの品質に自信が持てるように（会社全体としても）努力することは非常に大切です。（自分が広めたくないようなサービスなら転職しましょう）
（私も嫌ですし）しつこいことは絶対にしませんので
はっきり言った方が伝わります。
類義語は「変なことはしないから、僕の家へおいでよ」です。
実際、「嫌だと思われていたら手を出さないし、いい感じの雰囲気になったら手を出します」という意味ですが、このように表現をしますよね。
それと一緒ですｗ
では、いかがでしょうか
営業パーソンは数あるクッション言葉を使いますよね。
今紹介したフレーズの前にも、「恐縮ですが」とか「おっしゃる通りでございます」とか「勉強のためにお伺いします」とか、使うと思います。何と↓記事には72個も紹介されている！
で、一般的にはクッション言葉の紹介としては出てこないのですが、僕が「粘るときのクッション言葉」と捉えているフレーズが
「では、いかがでしょうか」
です。
これは、僕の口癖なのかって言うくらい使います。普段も使います。
「忙しい」⇒「では、いかがでしょうか、最初の5分の情報提供でご歓心いただけなければ失礼しますので、一度・・・」
「今は間に合っています」⇒「では、いかがでしょうか。将来、万が一〇〇の状況になったときにお役に立てるように、この情報だけお届けに・・・」
「業者を増やしたくなくて」⇒「では、いかがでしょうか。しつこいことはいたしませんので、〇〇についてのインタビューだけ・・・」
たぶん、文字にしたら、『何が、「では」なんだよ！！』って言いたくなるような強引さに見えるかもしれませんが、実際の営業現場では、全く失礼な雰囲気なく、とりあえず全てのネガティブなリアクションへ切り返しができます。
もちろん、原則として論理的に切り返しているわけではないので、これはもう熱意を伝える手段です。特に「しつこいことはしません」とかのフレーズが僕にとっては諦める一歩手前ですが、しつこく「しつこいことはしない」と言うというシュールな状況になるまで、手を変え品をかえ、「では、いかがでしょうか」と言い続けてみましょう。
口説くときも「じゃ、じゃあさっ、これはどう？お茶だけでも！」とか「じゃあ、一回みんなで遊ぼうよ！ねっ！」ってチャーミングに粘るしか、僕とか、これ読んでるあなたには手段がないじゃないですかね？（生まれながらにお金持ってたり、美男美女は努力を怠るから、こんなマニアックなnoteにはたどり着かないという偏見ｗ）
まあ・・・それと一緒です。
最後に
僕は、持論として、営業手法や営業トークは逆張りが基本だと思っています。
デジタルでの営業が主流になれば、手書きの手紙が届くかもしれない。逆に手書きの手紙が増えれば、もう目立たないし、あざとく感じてきて、デジタルでの営業のほうが支持されるかもしれない。
しつこい営業が多ければ、あっさりと単刀直入にアプローチしてくる営業が届くかもしれないし、逆にあっさりしたアプローチが増えれば、しつこい営業に熱意を感じてもらえるかもしれない。
そんな風に考えています。
このマガジンでは、本質的なサービスの向上と、自分が学びを怠らないこと、そして、まずはお役に立ってGiveすること、アプローチでは「粘る」ことなどが核になっていますが、これも逆の営業が多いということです。（たぶん）
特にアプローチは相当にあっさりしてきていて、僕にかかってくる不動産投資営業や先物取引の営業電話とかですら、すぐに引き下がったりします。（嫌々で営業している人多いのかねぇ）
FIRE(投資とかで早くリタイアして経済的に自由になるってやつ)とか流行っている時流を見るに、みんな働きたくなさそうなのでｗ、しばらくは粘らない営業が多くなって、「粘ったほうが熱意が伝わる」という状況は続くと思います。
お客様のお役に立つために、粘りたくなるくらいにサービス開発に力を入れて、自分の知識を付けて、お役に立ちたいという気持ちを強めていきましょう。
好きな人を口説くためなら、粘っちゃいますよね。僕なんて、ストーカー認定されないために、いかに粘りすぎないかに苦労したくらいです。営業現場では、そこまでの熱意にはならないかもしれないけど、構造は全く一緒。お客様の役に立ちたいからこそ、粘りましょう！
では、また明日！
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