プロダクトの使用不可条件の明文化　#22

価値伝達の効率化を目指したい。多くのPdMやマーケターの悩みだと思います。製造業は技術的に難易度も高く、ユーザーの背景も多様なため、正しいお客さんに正しく伝えることが難しい。そんなときに必要なこと。重要な打ち手を一つ共有します。

効率的な価値伝達にお困りではないですか？

プロダクトマネージャーに限らず、マーケターも同じ悩みを持つと思います。いかに営業員の負荷を下げてお客さんに価値を届けるかがマーケターの醍醐味ですよね。その中でも、プロダクトの価値や強みを営業が理解して販促してくれているのか。製造業のプロダクトは難解なものが多いので、この悩みは尽きないと思います。

BtoBは特に、プロダクトの価値を理解しにくいものが多いです。営業がプロダクトの価値を正しく理解せずに販売したとき、お客さんも理解できないものだから、価値を小さく見誤ってしまいます。費用対効果が合わないから商談には至らないですね。

こんな感じで、プロダクトの認知を広げたいけど、なかなか効率的に広がっていかない。自分が説明すればなんとかなるんだけど、人に説明を任せると何故か商談が発生しない、選ばれない。かといって毎回自分が同行しなければならないのも効率的ではない。困った困った。。。

こんな状況にボクは非常に困っていました。一つ、解があったので共有します。結論から言います。価値伝達のためには「プロダクトの使用不可条件を明文化すること」です。

まずは問題点を整理しますね。営業がプロダクトの価値を理解していない前提で書きます。（理解してれる営業さんもいるので、あくまで例です。）

営業がお客さんに対してプロダクトの紹介をしたときに、良い反応も悪い反応も返ってきます。ただし十分な価値をお客さんに伝えられていないから、悪い反応が多くなってしまいます。なので、課題は「価値や機能の強みの明文化と徹底」です。これをまずしなければなりません。

今日、共有したいのはここではなくて、次のステップです。もう一度問題点について整理します。

良い評価が返ってきたとき、トライアルに移行します。もしくは、もう一度詳細に機能や仕様の話（商談）をすることになると思います。この後に起きてしまうのが、「トライアル失敗」もしくはプロダクトを詳しく知る人が「こういう使い方はできません」という回答です。ここでの失敗が多いため、非常に非効率な営業活動になってしまいます。

この2つの失敗はどちらも「使用条件が合わなかった」というケースが多かったです。（もちろん、機能が足りない場合も多々ある）
お客さんが思っていた条件ではなかったから、トライアルしてもうまく行かなかった。詳しい人がそばにいたら「あっ、それお客さんが思っているところには使えないので、ダメです」ということを言えるのですが、そこまで商談に対してタイムリーに反応はできません。

そこでボクが課題設定したのが「使用不可条件の明文化」です。

多くのカタログやパンフレットには「〇〇ができます」「〇〇が業界No1です」「〇〇な装置に有効です」といったように、使える条件であることを前提に価値や機能をPRします。ポジティブな情報しか載せていないのです。詳細な技術資料を見たら、使用条件は書かれているんだけど、プロダクト紹介時点でそこまで見ません。

営業もポジティブ情報を見て展開するので、使える条件は分かる。だけど、使えない条件を知らないから、使えないお客さんにも商談を進めてしまう。

そのため、使用不可条件を明文化することで、営業もお客さんも「あっこの使い方はできないのね。」ということをすぐに理解してくれます。それがフィルターになって、使用不可の商談がバッサバッサと切り捨てられ、本当に届けたいお客さんだけに届けるようになります。

ただ、使えない条件のお客さんからニーズがあったという情報はとても大事です。だから、カタログやパンフレットにはそこまで書かずに、営業がプロダクトを紹介する際に一言添える（もしくはカタログ以外の販促資料に書いておく）ことができればそれで十分です。

これから仮説検証が始まります。効果が出たらまた共有したいと思います！

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