決定単価を上げて生産性を向上させよう
こんにちは、RtoRの井川です。
今日は人材紹介のコンサルタントとしてより効果的に売上を上げるために、決定単価をいかに上げるのか？という点について書いてみたいと思います。
人材紹介を長くされている方からすると基本的なことですが、まだ始めたばかりの方や、もう一段売上を伸ばしたい方には読んでいただきたい内容です。
「あなたの決定単価はいくらですか？」
人材紹介ビジネスにおいて、各コンサルタントがどの程度の決定単価で仕事をしているのかはとても重要な指標だと思います。
前職まで管理職を長くしていましたが、メンバーと面談などしていても自分の決定単価が答えられないコンサルタントもいました。
自分の決定単価がわからないと、決定単価を上げる意識も生まれないため、まずは決定単価を知ること、意識することが大切になってきます。
ちなみに、私は一人で人材紹介会社を経営していますが、長く人材紹介をやっている私でも常に自分の決定単価は意識しています。
「決定単価によってどれほど個人成績に影響するのか？」
人材紹介ビジネスにおいて、個人の売上を向上させるための方法は2通りしかありません。1つは決定件数を増やすことで、もう1つは決定単価を上げることです。
例えば、決定単価が150万円のコンサルタントと200万円のコンサルタントを比較します。仮にどちらも毎月2件の決定が出るとすると、
【単価150万円の場合】
150万円×2件×12か月＝3600万円（年間）となります。
一方で、【単価200万円の場合】
200万円×2件×12か月＝4800万円（年間）となります。
この2人のコンサルタントが年間売上6000万円を目指す場合、決定件数だけを増やして売上UPを狙うと、単価150万円のコンサルタントは年間で16件もの決定件数を増やさないといけません。四半期で4件の計算です。
一方で、単価が200万円のコンサルタントの場合、年間6件の決定件数UPで達成することができます。2ヶ月で1件プラスするペースですので、これならやれそうですよね？
「決定単価を伸ばす方法①」
それでは、具体的に決定単価を伸ばす方法として主に3つの方法があります。それは、「手数料率などを上げる」「年収の高い登録者属性を紹介する」「年収の高い企業に紹介する」です。
1つ目の「手数料率などを上げる」に関しては、現在人材紹介会社の標準的な手数料率は35％だと思いますが、一部のエージェントでは得意とするクライアントからは40％～50％の手数料率を設定して、クライアントにコミットメント高く人材の紹介を行っている会社があります。
また、別の会社では、得意分野の求人に関しては最低報酬額（ミニマムチャージ）を設定しており、部長級以上の求人であれば450万円とか、国際人材であれば250万円はもらいますといった内容でなるべく決定単価を高く維持できるような工夫をしています。
「決定単価を上げる方法②」
2つ目は、年収の高い属性の登録者を紹介することです。当然、決定単価は決まった登録者の年収の○○％の料率をかけて計算されますので、決定年収が高ければそれだけ決定単価も高くなります。
実はこの仕事、決定単価が150万円でも200万円でも同じだけの工数がかかります。この仕事は決定単価が低くなるにつれて簡単になる仕事ではありません。
若手でまだ年収が低い属性の人材は、応募できる企業もたくさんありますし、本人たちも何をしたいのか？固まっていません。そのため、エージェントもたくさんの求人を紹介しますし、スカウトサイトからも数十、数百の案件を紹介されます。
コンサルタントによっては、若手のほうが決定することが難しいという人も多くいます。ある程度の経験があり、キャリアの軸足が定まっていて、ある程度の報酬を得ている登録者のほうがアナログな人材紹介が介在する価値を発揮しやすいように思います。
「決定単価を上げる方法③」
最後は「年収の高い企業（業界）に紹介する」です。
これも基本的なことですが、業界ごとの給与水準というものがあり、クライアントの多くが業界的に給与水準の低い業界を担当するコンサルタントと、業界的に給与水準が高いコンサルタントでは自ずと差が出てしまいます。
従って、個人の単価を上げる場合は、なるべく給与水準の高い会社を開拓し増やしていくことが大切になってきます。日系企業よりも外資系企業、中小企業よりも大手企業、非上場企業よりも上場企業といった感じです。
しかしながら、この仕事は日系ベンチャー非上場企業への人材紹介のほうが、介在価値を感じられることも多く、「決定単価＜面白さ」でベンチャー企業をやる人の気持ちもよくわかります。
ということで、コンサルタントとして、売上UPを目指す方は、決定件数を増やすことも必要ですが、決定単価を上げることで、同じ時間、同じ工数でも効率的に売上UPを狙えるのではないでしょうか。
★人材コンサルタント専門エージェントへの相談はこちら
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？