求職者の集客で明暗が分かれる？

こんにちは、RtoRの井川です。
 
弊社のクライアントはほぼ全て人材紹介事業を生業としている会社さんですが、各社の状況をヒアリングしていると求職者マーケティングに対する認識の違いがはっきりと分かります。
 
会社によっては自社集客とスカウトサイトなど外部媒体利用の両輪で集客されている会社もあれば、リファーラル以外は全てスカウトサイトを利用している会社もあります。
 
また、中には自社集客が強みの会社でも、自社集客比率が落ちてきて、優秀な人材が遠のいているエージェントもあります。

「自社集客のメリット、デメリット」

 では、自社集客が強いエージェントにおける、コンサルタントにとってのメリットとデメリットとはどのようなことがあるでしょうか？
 
一般的には、集合サイトやスカウトサイトなどからの流入と違い、何かしらの広告を見て、最終的には自社HPなどからエントリーしてくる求職者の方は、そのエントリー企業に対してのロイヤリティは比較的高く、スカウトサイトからの流入と比較すると決定率も高いことが多いのではないでしょうか。
 
そのため、自社集客ができている会社のコンサルタントは、スカウトサイト上での消耗戦をしなくても、ある程度意向の高い求職者を対応することろから始められ、結果的に実績に繋がりやすい環境であると思います。
 
一方で、自社集客のためにはそれなりにマーケティングコストを投下していますので、「会社が集客した人」を決定しても報酬に還元される率は低くなる傾向にあります。
 
基本的にスカウトサイトなどを通して、コンサルタントが集客して、自分で面談して、自分で決めるスタンスのほうが間接コストも少なく、報酬面への還元は多くなります。

「スカウトサイトなど外部媒体頼みの集客」

 逆にスカウトサイトを中心に人材のソーシングをしているエージェントの場合、上述の逆でスカウト業務に時間が取られたり、スカウト後も競合にさらされ続けたりしますが、マーケティングコストは決定した分だけスカウトサイトに払えばいいので、粗利の〇％はインセンティブといった明朗会計で支給されるなどのメリットもあります。
 
しかし、スカウトサイト頼みで最も危惧されることは、スカウトサイト依存度が高ければ、スカウトサイト自体のルールが変われば、自社集客の根底から覆る可能性がある点です。
 
例えば、大手のスカウトサイト運営会社が現在のキックバック率が20％～30％位のところ、「今後はこれまでの率に5％上乗せしてお支払いいただきます」と言ってきても、「それなら使わない」と言えるエージェントはどれほどあるでしょうか？
 
ほぼスカウトサイトからのソーシングをしているエージェントの場合、そのような一方的な変更でも飲まざるを得ない状況ではないでしょうか？
 
また、エムスリーキャリアさんのように、医者や看護師のスカウトサイトを他のエージェントにも開放していた時期もあったようですが、今では自社エージェントのみで利用されており、当時スカウトサイト頼みだった一部のエージェントはその変更により人材紹介事業をクローズしたところもあると聞きます。
 

「自社集客力は常に磨く時代に」

 他方で、私の前職であるMS-Japanは会計士、税理士や弁護士などの士業系人材の集客力は非常に強い会社ですが、ここ数年間だけでも同領域に新しいプレイヤーがどんどん出てきています。更に、同社を卒業した人も同じ領域でガンガンビジネスを始めます。
 
これは、士業の領域に限らずほとんど全ての領域で起こっていることで、うかうかしていると少しずつ求職者マーケットを削り取られていきます。
 
大手や老舗と言ってもうかうかしていられません。
 
これまでのやり方ばかりを踏襲して、新しいやり方を取り入れなかったり、新しいことを始めるのに数か月～半年もかけて議論して吟味していては、フットワークの軽いベンチャー企業に市場を奪われます。
 
集客方法も様々ありますが、「いかにして自力で集客するか？」はエージェントの永遠の課題のような気がします。皆さんの会社はいかがでしょうか？
 
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