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ランサーズ内で売り込まずに「引き寄せる」営業手法の確立#私の働き方実験 #中間報告書

照屋寛樹@デジタル時代に会社の規模は関係ない


■実験のタイトル

ランサーズ内で売り込まずに「引き寄せる」営業手法の確立

■実験の目的と背景

BrandBuddyz合同会社の照屋寛樹です。沖縄県内でブランディングやマーケティングのコンサルティング会社をやっています。クライアントのバディー（相棒）となりつつ、フリーランスの方（バディー）を増やしたい想いでつくった会社です。

発注者側としてランサーズを利用したことはありましたが、ランサーズ経由での受注は現時点（2022年6月28日）でゼロです。

ここから売上をどのように上げていくか？
「ランサーズ内で売り込まずに引き寄せる営業手法を確立」することを自主研究テーマとします。

ランサーズ内でのSEO対策、Googleでの露出状況、リードから顧客への転換など、インバウンドマーケティングの手法を用い、ランサーズをより効果的にするメソッドをつくり、他ランサーに共有することを目的とします。

インバウンドマーケティングとは？

■活動の概要

発注者側として考えた場合、フリーランスを探すときは、大きく３つの「無い」が想定されます。

・人的リソースがない
・ノウハウがない
・費用がない

この３つの理由から、見込み客の行動を逆算して、実験していこうと思います。

想定される見込み客は、３つの行動フェーズが想定されます。フェーズごとに必要な施策を洗い出し、スキルパッケージを作成し、効果測定をするのが本研究の概要です。

  1. 認知：自社の課題を認知する

  2. 比較検討：情報収集して比較検討する

  3. 購入意思決定：発注するランサーを決定する

1.認知フェーズ

ランサーとして登録していて、クライアントに見つけてもらうためには、ランサーズのポータル内、Googleなどの検索エンジンでの露出が必要になります。
・ランサーズで実績の無い僕が露出するためにはどうしたらよいか？
・露出のアルゴリズムはどのようになっているか？
ここをクリアにしていく必要があります。

実際に、ランサーズとクラウドワークスのオーガニック流入を外部ツールを使って調べてみました。（推測値なため正確ではないです）

クラウドワークス
ランサーズ

細かいキーワードが大量にあるため、ここでは多くは掲載しませんが、ロングテールキーワードを分析すると、スキルパッケージのテーマを決める際に参考になりそうです。
データを見ると、クラウドワークスはデータ入力系、ランサーズはロゴやイラスト系で認知されているのかな？

2.比較検討フェーズ

見込み客が自社の課題を認識し、解決策を見出そうと動きだす際にはランサーズ内でランサーを調べる行動に移すと想定されます。
ここでは、他ランサーと比較されるため、クライアントニーズにマッチした露出が必要なります。
価値が伝わらないと価格競争になるため、ランサーズ内での魅せ方を工夫する必要があると思います。

・プロフィールのアイコンや紹介文
・スキルパッケージのサムネイル
・動画
・音声
・テキスト情報
など。

現状はまだ登録したときからプロフィールやスキルパッケージを変更していません。７月から変更していきたいと思います。

プロフィール

プロフィール（2022年6月28日時点）

プロフィール

スキルパッケージ（2022年6月28日時点）

BtoB向けの新規開拓営業は、15年以上していました。対面営業なら、ヒアリングしてニーズを聴きだすことができます。
でも、ランサーズ内ではどうすればできるのか？
僕がやってきたソリューション営業の仕組みをどうやってスキルパッケージ内でやるかを考えました。

疑似ヒアリングができる動画を作ってはどうか？

スキルパッケージの中に動画を入れることができるので、ここではプロモーション動画ではなく、相手に語り掛けるような動画がいいかもしれません。
現在、僕のスキルパッケージには数年前に作ってもらったオープニング動画をただ入れ込んでいるだけで、相手になんの価値も生まない（笑）

足跡営業をやってみた

比較検討している見込み客は足跡がつきます。足跡からアプローチをするのも手だとおもい実践してみました。

足跡10件のうち、サイトやプロフィールなどを確認後、提案できるか判断し、3件メッセージを送ってみました。

その結果、1件の相談がはいりました。
ここでやったことは、30分間は無料相談とし、ヒアリング後に見積後、スキルパッケージを購入してもらうという流れにしてみました。

ヒアリング後、予算がないとのことで、今回は案件化にはつながりませんでしたが、結果が出ることが分かったため、継続していこうと思います。

3.購入意思決定フェーズ

ランサーズ内で探している見込み客は、決裁者とは限りません。
おそらく、上司に指示され、若い担当者が探していることも考えられます。
なので、担当者が上司の決裁を仰ぎやすいような情報提供も必要かと考えます。

たとえば、一度コミュニケーションした相手に対して、決裁者の稟議を通しやすくするような資料を提供するとか・・。

これはやってみないとわかりませんが、対面営業の際は、よく業者を選ぶうえでの基準（チェックシート）を見込み客に共有しておりました。
相手にしっかりと判断する基準をこちら側から提供するのもありだと思います。

■実験の測定方法

ランサーズのアナリティクス機能を使い、効果測定を行います。
毎月末に下記の項目で数字のレポートを行います。
・売上
・相談数
・注文数
・検索結果の表示人数
・パッケージの閲覧人数

■スケジュール・進め方

①検索ニーズ別にスキルパッケージを作成
②検索結果を調査。
③内部のテキストをリライトし、検索結果を検証　
④①～③までの繰り返しつつ、成約率が高い手法を体系化する。

成果物
①～③のデータを蓄積し、成功ポイントを可視化し、レポートにまとめる。

研究スケジュール
・６月ー７月①②
・７月ー９月③
・10月ー11月④

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◆中間報告時点での気づき

リソースを確保できず、ぜんぜんできていないです・・。
後半戦、しっかり計画して実行に移します。

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