SPINを活用し、受注率が8%上昇した話
はじめまして。
amptalk株式会社でセールスを担当している兼原（@rkane09）と申します。
noteをご覧いただき、ありがとうございます。
今回はSPINのフレームワークを用いて受注率が8%上昇した話を記述します。
SPINについて
概要
まず、SPINについてご存知の方も多いと思いますが、念の為に概要を記載いたします。
SPINとは、顧客のニーズを明らかにし、商談を成功させるためのフレームワークです。
4種類の質問を順に進めていくことで、顧客の課題や潜在的なニーズをヒアリングし、問題を顕在化させ、自社ソリューションを提案しやすい状態を作ることを目指します。
・Situation（状況質問）：背景情報をつかむ
・Problem（問題質問）：顧客の潜在ニーズを見つける
・Need-payoff（解決質問）：顧客の顕在ニーズを引き出し、商談成立へ導く
・Implication（示唆質問）：顧客に問題の重要さを認識させる
理想的な商談構成
多くの商談でSituationの質問が多くなる傾向にあり、ソリューション提案のためには「Situation<Problem」の比率を意識すること、そして「Implication」でニーズを具体化・顕在化させることが重要と言われています。
amptalk社での運用方法
SPINのフレームワークを浸透させるためにamptalkを用いて型化を促進させています。
下記のように商談の中でどのような会話がされていたのかを可視化することが可能です。
そこで初回商談において、ヒアリング（状況質問）に関しては10%未満、ヒアリング（課題質問）に関しては25%以上にするというKPIを設けています。
これを各商談ごとにトラッキングし、FBを行うようにすることでインストールするスピードが上がります。
※KPIの数値に関しては、このトピック機能を用いて過去にご導入いただけたお客様との初回商談内容から算出しています。
運用結果
どのような会話構成が理想的なのかを確認し、KPIを定めていきます。
KPIが決まったら、あとはそれをベースにトピックを定点観測し、FBを行うループを高速で回していきます。
このオペレーションを2Q（6ヶ月間）実行することで受注率が8%上昇しています。
SPINのフレームワークを可視化させる方法
トピック機能について（amptalk）
amptalkのトピック機能を用いることで下記のことが可能です。
①ハイパフォーマーとローパフォーマーの差分を分析できる
そもそもブラックボックスになっていることが多い商談内容を可視化して、どのような話をハイパフォーマーがしているのかのナレッジを効率化できます。加えて、ハイパフォーマーは特定のカテゴリの話をしているやヒアリングは必ず20分は割いているなどが見える化できます。
②FBの効率化
人は受けたFBを実行しようと思ってもすぐに変化することが不可能です。
そのため、何度も同じことをFBしないといけませんが、マネージャーは多忙なためそれを実現することはほぼ不可能に近いです。
しかし、このトピックをうまく利用することでFBした内容が反映さレているかがすぐにわかるため実現したいゴールを達成することができます。
また、今回はSPINでご説明しましたが、別のフレームワークや独自のものを表示させることも可能です。
ご興味をお持ちいただけた場合
既にamptalkをご導入いただいているお客様で詳細にご興味をお持ちいただけた際は伴走支援しておりますのでお声がけください。
また、まだご導入前の企業様はぜひ一度デモも含めてご案内させていただきますのでお気軽にご連絡ください。
amptalkについて
積極採用中
amptalk株式会社ではセールスイネーブルメントに命をかけて、営業に関して言語化するのが大好きな人たちを積極採用しておりますので、是非応募、あるいはカジュアル面談を受け付けておりますのでご連絡お待ちしております。
【「amptalk analysis」/電話・商談解析ツール】
IP電話やテレビ会議システムなどあらゆるコミュニケーションツールと連携し、オンライン・オフライン関係なく商談や通話を自動で書き起こし・要約・解析し、Salesforce / HubSpot / Slack / MicrosoftTeamsチャットに自動出力することで、オンライン商談を自動化・可視化します。
【「amptalk assist」/商談記録支援ツール】
Microsoft Teamsチャットを通じてSalesforceのデータ入力・検索を可能にする「amptalk assist」のβ版をリリース。特許を取得した技術により、移動中などでも手軽に自然言語で話すように、Salesforceの入力と情報の検索を可能にします。約80%の企業が陥ると言われる“導入しただけ”のDXに対し、営業データの蓄積と利活用を促し、営業DX推進とセールスイネーブルメントの実現を目指します。
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