【マネフォの人々】 ユーザーにとって滑らかなビジネスUXを設計することが僕のミッション｜新卒3年目 安中萌貴

こんにちは。マネーフォワードで新卒採用を担当している森田です。
マネーフォワードでは22年度の新卒採用が本格的にスタートし、最近は週2回開催しているオンライン説明会や会社を知ってもらうさまざまな採用イベントなど、日々楽しみながら奔走しています！

イベントに参加後、就職活動中の学生と面談する中で「マネーフォワードでは具体的にどういった仕事内容に携わるのでしょうか？」と質問を多くいただきます。

また就職活動中の学生アンケートでも、
1位　実際の仕事内容　82.5%
2位　社風　66.5％
3位　求める人材像　55.4％
3つの情報が特に就職活動中の学生からも企業研究を行う上で知りたい情報として挙げられています。

そこで今回はインサイドセールスからマーケターとして活躍をしている新卒3年目の安中に、実際の仕事内容を中心に就職活動時期から現在に至るまでの話をインタビューし、noteにまとめました。
マネーフォワードに興味を持っている皆さんにとって、少しでも企業研究や情報整理の参考になれば幸いです！

自己紹介

——安中さん本日はよろしくお願いいたします。まずは自己紹介をお願いします。

安中：現在新卒3年目で人事労務のプロダクトを中心にマーケティングを担当している安中萌貴です。
新卒入社してからは『マネーフォワード クラウド経費』のインサイドセールスを2年弱担当した後、マーケティング部に異動し、今に至ります。

就職活動編

——3年目でインサイドセールスからマーケティングに異動されているのですね！まずは学生時代や就職活動、そしてマネーフォワードとの出会いについて教えてもらえますか？

安中：大学時代は開発経済学を専攻していて、ゼミの研究や趣味で海外によく行っていました。そのため当時あまりお金がなく、大学で食パンを食べたりしていました。そんな姿を彼女に見られ、引かれました(笑)そんな中、旅行代金を貯めるために、家計簿アプリを使い始めたのがマネーフォワードとの最初の出会いでした。

（旅行に行くためにお金を貯金していた学生時代の写真：一番左）

自動連携するだけで自分の資産が可視化されるのがかなり衝撃的でした。
その後の就活イベントで、たまたまマネーフォワードも来ていたので、当時の人事部長人事責任者の服部さんと新卒採用担当の土江さんに好奇心のままに質問をぶつけていました。
「口座の自動連携の仕組みはどうなっていますか？」や、当時まだ連携ができていなかったサービスに関して「なぜまだ連携していないんですか？」など…。当時を振り返ると生意気だったと思うのですが、逆に目に留めていただいたのか「選考を受けてみませんか？」と声をかけてもらうきっかけになりました。

——実際のユーザーとしてサービスやプロダクトに触れつつも、もっとこうしたら良くなるのにといった視点を持っていたんですね！ちなみに、就職活動中さまざまな企業を見ていたと思うのですが重視していたポイントなどありましたか？

安中：僕が大切にしていたことは3点ありました。まず1点目は事業会社であることです。父が実際にプロダクトやサービス開発に携わっていてよく話を聞いていた影響もあり、ユーザー目線に立った自社サービスもしくはプロダクトを提供しているかどうかを見ていました。そして、現在のユーザー体験をより引き上げることができる提供価値や範囲が広く、これからの社会を前進させていくであろうIT業界、そして組織拡大のスピードが自己成長に比例すると考えていたので成長スピードの3点から、さまざまなITベンチャー企業を見ていました。

最終的にマネーフォワードに決めた理由は、選考課程で会ったすべての人から感じた、多様なバックグランドを持った集団（人）であったことです！
当時マネーフォワードでは、選考を希望する学生に事業理解を深めるためFintech勉強会や現場社員と話せる座談会などに参加する機会がありました。そこでは、元々大手証券会社で金融について長年研究してきた瀧さんや、現在はカスタマーサポートの本部長で元ミュージシャンの高橋さんなど、異なるバックグランドを持った様々な人たちが、最高のプロダクトを作るために、One Teamになっていることを知りました。

振り返ると、学生時代に部長やゼミ長等の役割を務めることがあったのですが、チーム運営に漠然とした苦手意識がありました。論理や事実を重視するあまり、メンバーと向き合えていませんでした。長期に渡って結果を出し続けるには、メンバーや組織にきちんと目を向けなければいけません。だからこそ、様々なバックグラウンドを持った社員がお互いに敬意を払いながら、ユーザーにより大きな価値を提供するために働く姿に感動したんですよね。そんな会社の価値観を思いっきり吸収して、僕もいつか世の中にインパクトの与えられるプロダクトやサービスを創り出せるようになりたいと思い、内定を二つ返事で承諾しました。

新卒入社編

——実際に新卒で入社してからの配属や具体的にどういった業務を行っていましたか？また、入社してからの3年間はどうでしたか？

安中：ここまでの3年間は、実をいうと長かったです(笑)
うまくいった事・嬉しい事も多く経験しましたが、思うように成果を残せず苦しかった時期も正直ありました。特にそれは1年目の秋～冬頃に一番感じていました。

新卒ではいくつか配属先がある中で、『マネーフォワード クラウド経費』をメインに提案するクラウド経費本部に配属を志願しました。クラウド経費本部は開発とビジネスがひとつのチームになっているのですが、私自身ゆくゆくはPM（プロダクトマネージャー）やPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）になりたいと考えていて、そのためにビジネスサイドだけでなく、開発サイドの考えも近くで感じ取れるクラウド経費本部が最適だと考えたからです。そして晴れてクラウド経費本部に配属となり、インサイドセールスとしての日々がスタートしました。

しかし最初のうちは全然結果が出せず、自分の不甲斐なさに呆れる日々でした。何ができていなかったかを振り返ると、2つに集約されると思います。

ひとつは、お客様と適切な「間合い」が取れていなかったこと。当たり前ですが、製品自体に興味を持っていない方に「製品画面を見ませんか？」と言っても響かないです。トークスクリプトを読み上げるだけは、なかなか商談機会には繋がらないんですよね。お客様の置かれている状況を理解し、その人の当事者意識に共感していることが伝わって初めて、インサイドセールスから提案を聞き入れてもらえます。その道のプロである経理から、通電して1,2分で信頼を掴むというのは非常に難しいことです。
もうひとつは、お客様の「言葉の裏」を意識すること。「コストを削減したい」「業務を楽にしたい」その言葉を紡ぎ出すまでに、お客様ごとのストーリーがあるはずです。なので一言一句に耳を傾けて、その言葉を発するきっかけについて想像し、ヒアリングを試みるのが非常に大事です。「お話ししているお客様は課題に対して、当事者意識を抱いているのか」「社内の他部署や上長との関係性は良好なのか」など。勿論、数分間の短い時間のコンタクトになるのでお客様の全てを知るのは難しいと思いますが、お客様や組織が抱える生々しい部分に触れることで、インサイドセールスの提案に対する納得感が変わってきます。

と、偉そうなことを語っていますが最初のうちは本当に何もできていかなったんですよね(笑)そのためお客様がせっかく関心を持っていただいているのに、お客様と会話がかみ合わず電話が終わってしまうこともありました。

こうした経験から、すぐに出来ることとして3点を意識するように変えました。

3職種×4役職のペルソナ毎にお客様に関する理解を深め、社内ドキュメントに内容をまとめていきました。「経費精算との関わり方」「社内の関係者に対して、シーン毎にどのような感情を抱くか」「課されているミッションは何か」「コストに対してどのくらいシビアか」等々。そうすると、今まで場当たり的なトークを展開していたのが、お客様の情報をさっと見ただけで2,3秒で大まかなシナリオが浮かぶんですよね。できていなかったことの一つ「間合い」を取るために、非常に大事なことでした。

またお客様の状況を把握できるようになるだけでは、お客様に何も提供できていません。先回りで参考情報をお伝えできるように、過去の導入事例の内容はすべて頭に入れました。「アポください」だけだと、検討が進んでいるお客様以外には何のメリットもないですし、電話を通じてきちんと価値提供できていない企業から「より詳しい話を聞いてみよう」とはならないですよね。お客様がよりスムーズに検討いただくことがインサイドセールスのミッションですし、アポの目的も本来はそこにあるはずです。

加えて、フィールドセールスに対して自分が設定したアポイントがどうであったか細かくフィードバックをもらうようにしていました。前述の通り、インサイドセールスのミッションはアポを取ることではなく、お客様の検討プロセスを前に進めることです。なので、一度打ち合わせをしたきりでは意味がありません。きちんと次のステップ（上申や関係者との再商談セット等）に進められる商談機会をセットしなくてはいけません。営業観点のフィードバックをもらうことでチーム内の全体最適の視点が少し身についたような気がします。

こうした日々の改善が実を結び、2年目に差し掛かる頃には結果が出せるようになり、お客様との会話も楽しくなり、日々の仕事がグンと充実したものになりました。

（インサイドもフィールドも上長も全員でメンバーの新たな門出を祝うチームの様子）

3年目の現在と今後のキャリアについて

——着実に努力を積み重ねた結果ですね。3年目の現在はどういった業務が中心ですか？

現在はインサイドセールスのメンバーを率いながら、お客様がプロダクトに興味関心を持つフェーズを担うマーケティングの両方を担当しています。
日々細かなオペレーションや体制が変わっていく中、お客様はもちろん一緒に働くメンバーが自分に求めていることを先回りで察知することを意識して仕事に励んでいます。
まだまだ力不足な部分もあるとは思うのですが、メンバーが働きやすい環境を構築することで、結果としてチーム全体でユーザーに届けられる価値の総量が上がっていくと考えています。これは以前の上長から学んだことです。

（チームメンバーからの連絡にすぐに確認＆返信中の様子）

——最後に今後のキャリアについても考えを聞かせてください。
インサイドセールスもマーケティングもミッションを抽象化していくと、お客様に滑らかな体験を提供するという部分に収斂していくと思います。『お客様がプロダクトをどのように知って、どのように検討していて、どのように使いたいと期待しているか、そして使った先に何を僕たちは届けることができるか。』この一連の流れを設計するポジションがPMMだと考えています。PMMに求められるスキル・経験は、今行っている業務をより全体を俯瞰した高い視座から描き、提供しているマーケティング・セールス・CSの各組織に滑らかに動いていただく環境を整えていくことだと考えているので、今の目の前の業務で高いパフォーマンスを出すことに加え、視座を上げるという観点から各経営指標を扱うポジションにもチャレンジしてみたいと思っています。

一人一人のお客様の気持ちに寄り添いながら、いかに滑らかに届けることができるかを大切に、今後も仕事に力を注いでいきたいなと思っています。

＊＊＊

あとがき
取材を終え、とても温かい気持ちになりました。
それは取材中も出てきた「ユーザーに滑らかなUXを届けたい」という想いが表層的なものではなく、ユーザーがプロダクトに出会う前から実際に導入に至りその後の使い方まで細部を考え尽くし語られていると感じたからです。

マネーフォワードのValueの「User Focus」を、自身の言葉で聞くことができました。
引き続き、少しでも多くの人に、「マネーフォワードのらしさ」が伝わる温かい読後感をお届けできるnoteの執筆に努めていきたいと思いますのでよろしくお願いいたします。

さいごに22年度も新卒採用活動を行っていますので、興味を持っていただいた方はぜひ気軽にオンライン会社説明会や座談会に遊びにいらしてください！

これからマネーフォワードの選考を迎える学生向けに事業や業界の変遷を踏まえながら、解説しているnote記事もぜひ一読いただけますと幸いです！