多くの人が無意識に陥る「売れない」原因

インターネットでも、本でも
「伝え方」
「話し方」
のノウハウはとても多いのですね。

例えば
「上手な伝え方」
「話し上手になるためのコツ」
「会話が弾む人になるためのコツ」
「相手の心をつかむ話し方」
「説得力がある人になるための秘訣」
など。

つまり、それだけ
「伝え方」
「話し方」
に苦手意識を持っている人が多いのですね。

そして、起業すると
「自分の商品、サービスを分かりやすく伝え、購入してもらう」
ことに意識が向くのでなおさらです。

ところが、実は、これが
「多くの人の売れない理由」
なのです。

■求めているのは自分に与えられるサービス

米国の著名なコピーライター、クロード.C.ホプキンスはこんな言葉を残しています。

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全ての人間がそうであるように、広告の読み手も自己中心であることを忘れてはならない。
彼らは広告の作り手の関心や利益には何の興味も持っていない。
読み手が求めているのは自分に与えられるサービスだ。
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彼はコピーライターなのでこうした表現になっていますが、これはビジネスにおいても同じなのですね。
つまり、こう言い換えることができます。

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全ての人間がそうであるように、あなたのお客さんも自己中心であることを忘れてはならない。
彼らはあなたの関心や利益には何の興味も持っていない。
あなたのお客さんが求めているのは自分に与えられるサービスだ。
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大事なことはあなたの商品やサービスではなく
「お客さんにとっての自分に与えられるサービス」
であり
「お客さんにとっての自分が得られる価値」
です。

では、あなたのお客さんは、何を求めているのか？

「～のはず」
「～だと思う」
といったあなたの想像ではなく
「～のために来ています」
「～といった課題解決のために利用しています」
といった実際のお客さんの声で書き出してみてください。

■書き出せなかった人のために

書き出せた人は、大丈夫です。
あなたの商品、サービスは売れているはずです。

なぜなら
「相手が欲しいモノ」
を届けられているのだから。

書き出せなかった人、書き出せたけど売れていない人は
「お客さんが求めているもの」
の
「情報の仕入れ」
が足りていない可能性が高いです。

■コンサルティングで・・

僕の所に相談来る人の多くの悩みに
「自分のサービスを分かりやすく伝える言葉、文章」
を知りたい、身につけたいというものがあります。

そして、日々、お客さんの前に立つたびに、それを試行錯誤している。
一生懸命、言葉を選らび、チラシなどをつくったりしている。

でも、この時点で意識は
「自分が話すこと」
に意識が向いている。

そして、お客さんとの会話の中で
「私は今、ここに悩んでてこれを何とかしたい」
と
「お客さんが求めているもの」
を教えてくれているのに、それを
「キャッチしていない」
「受け取っていない」
ことが起こっているのです。

だから、コンサルティングで、アンケートを見せてもらったり、直近のお客さんとの会話を僕が聞くと
「お客さんにとっての価値」
「お客さんが求めているもの」
が出てきているのに、本人は、そこに全く気づいていないということがよくあります。

■お客さんはなぜ、あなたの前にいるのか？

クロード.C.ホプキンスがいうように、人は
「自己中心」
なのです。

これは、僕もそうです。
自分にとって必要なモノ、興味あるモノにしかお金と時間は使いたくない。

ということは、僕らの前にお客さんがいるということは
「お客さんにとって必要なモノ、興味あるモノを得に来ている」
ということです。

だから、そこをしっかりと
「把握」
する。

把握出来たら、それを提供すればいい。
そうすれば喜んでくれます。
対価としてお金を払ってくれます。

同じようなことで悩んだり困っている友達にクチコミしてくれます。

■聴き方、聴く力

そのために必要なことは
「話し方」
でもなく
「説得力」
でもありません。

「聴き方」
であり
「聴く力」

です。

試しに、自分が話している時間とお客さんが話している時間を計ってみてください。
自分が7割～9割話している場合は、逆にしてみてください。

自分が話すのは2割～3割に抑え、7割～8割はお客さんの話を聴く。

その時に
「次にどう話そう」
とか考えずに、純粋に聴く。

そして、ひとりひとりのお客さんごとに
「〇〇さんが求めているもの、困っていること、解消したいことはXXである」
と書き出してください。

そして、それを提供してください。
これができるようになると、自然に売り上げは上がって行きます。

【経営のレシピ】

人は自己中心である。
お客さんが求め、興味があるのは自分に与えられるサービスであり価値である。
そのために、それが「何か？」を仕入れ、それを届ける。