"売れる営業マン"に絶対必要な「知る力」について

はじめまして。株式会社Housmartで「PropoCloud」の
フィールドセールスを担当している、長谷川です。
Housmartに入社する前は、リクルートで5年近くSUUMOの営業として働いておりました。

今回は、私が営業職を選んだ理由、リクルートの営業時代に意識していたこと、Housmartのセールスについてご紹介をします。

”営業職”を選んだ理由

実は私、こんな見出しを出しておきながら初めての就職先は美容室だったんです。それも、「なんかお洒落だから」という軽いノリ笑
話が長くなるのでほぼ割愛しちゃうんですけど、就職してみて、そこで初めて自分が引くほど不器用なことを知ったんですよね。しょっちゅうお客さんの襟を濡らしてました・・・。苦笑
そんなこともあり、じゃあ自分の"得意"って、"価値"ってなんだろうってその時にようやく真剣にやりたい仕事を考え始めたんです。

私は、確かに手先は不器用で技術者には向いてなかったのですが、
昔から人の表情を察する癖があって、お客様の施術中にどんな話に食いつくのか、何を求めているのかを常に考えながら接客をしていたら、
店舗販売の商品売上は、いつもトップだったんですよね。
そんな自分の"得意"を思い出して、
これを活かす仕事なら"営業職"がピッタリだろう！と思い、当時の私は営業職でゴリゴリ稼げる＝不動産という単純な発想で、不動産売買の営業職に転職を決意しました。

営業職の面白いところ

結果的に転職して本当に良かった！と心から思えるジョブチェンジでした。
何故かを一言で表すと「営業が面白いから」に尽きるんですが・・・

不動産って、一生に一度買うかどうかの高額の買い物なので、どんなに物件知識があったって簡単には売れません。そこで大事になるのは、お客さんが何を求めているのかを"知る"ことなんですよね。
凄く当たり前のことを何言ってるんだ？！って思われるかもしれませんが、
物件の希望条件を聞くくらいのヒアリングでは駄目なんです。

何故なら、お客さんには買うのを止める選択肢が常に存在するからです。
"希望の物件に出会えなかった"といった理由以外に、
買うのを止める選択肢は大きく2つあると思っています。
①"今すぐ"買わなくてもいいや　　＜購入目的・時期＞
②別にこの会社(この担当)で買わなくてもいいや　＜信頼＞

上記に書いてある通り、
物件の問い合わせをするお客様は決して全員が"今すぐ購入する必要があるわけではない"ということを強く認識しないといけません。
だからそもそも"何故"
・今回問い合わせをしてくれたのか、
・賃貸ではなくて購入をしようと思ったのか、
・どうして今なのか、
・どんなライフプランを計画しているのか、
といったように、相手が何を求めて今回行動を起こしたのかを正しく知る必要があります。ここがしっかりヒアリング出来て合意形成のとれた営業が出来ると必然的に"信頼”＝この人にお願いしたい、にも繋がってくると思います。

リクルートの営業で意識していたこと

こうして、不動産売買の営業をやってきた私なのですが、toBの営業もやってみたいと思い、SUUMOの営業に転職をしました。

多くの不動産会社様が"集客することを目的”にSUUMOのサイトへ掲載をしてくださるのですが、
当然ながら"集客業務”って、売上を作る上での過程であって、
不動産の営業マンは、一日中ずっと画面に張り付いてSUUMOの掲載を頑張ってくれるわけじゃ無いんですよね。
そんな中で、「SUUMOに掲載してるのに反響が全然来ないんだけど！！」と、お怒りのお電話をいただくこともあるんですが・・・
SUUMOを始めた＝反響が増える
と、集客過程をぶっ飛んで、たまに結びつけてしまう会社様がいます。

それは大きな誤りで、あくまでポータルサイトへの掲載は、
集客する為の"手段"に過ぎないんですよね。
反響を獲得するためには、どのエリアに、どんなターゲット層を狙った物件を掲載するのかといった分析の他、サイトで情報収集するカスタマーが興味を持つような、写真やコメントの掲載が必須になります。

だからまず、リクルートの営業をしている時に意識していたことは、
まず利用する企業様のことをよく"知ること"でした。
それは集客目標だけではなく、売上や店舗展開の構想、
現場の営業マンの育成状況など、深い所まで知ること。

その上で、目標を達成するためには集客ってどれだけ必要なのか、
その集客を獲得するためには、周りの競合会社がいる中でどんな掲載をしないといけないのか、いつ誰が物件の登録を進めるのか、までを提案することで、初めて手段からのプロセスが明確化され、
数ある業務の中でも意識的に取り組んでいただけるようになり、
結果的に集客や売上に繋がることで「顧客満足度の向上」や更なるご投資に繋がっていたと思います。

「知る」って、どの営業の仕事においても非常に重要なんですよね。
だから、お客さんとのヒアリングを経て、自分の提案が刺さり任せてもらえた時は、営業職をやっている上で一番のやりがいを感じる瞬間ですね。

PropoCloudのセールスについて

プロポクラウドは売買仲介専門の"追客”の業務支援ツールになります。

同じ不動産会社でも、販売形態や組織状況によって、
運用方法は大きく異なる場合があります。
だから、このセールス業務においても「知る」って大切なんです。

プロポクラウドを使っていただくことで、
色んな不動産会社様の将来の目標にお力添え出来るので
とってもやりがいがあります！

プロポクラウドでは一緒に働く仲間を募集しています。
ぜひ、フィールドセールスにご興味のある方はお声がけ下さい！