Xero Chairman Phil Norman’s Presentation Annual Meeting 2008

NewsPicksでfreeeの佐々木大輔さんの記事を読んでいたら、ニュージーランドではクラウド型の会計ソフト「Xero」が会計業界を席巻していて、グラウド型会計ソフトの普及率はほぼ100%だと書いてありました。私は会計事務所で働いているのですが、弊所も顧問先も極端に変化や新しいものを嫌うので、相変わらず昔ながらのパッケージソフトを利用しています。そこで、どうしたら弊所にクラウド型会計ソフトを導入できるかのヒントを探すため、Xeroについて調べてみることにしました。

本記事の内容は、2007年に設立したXeroが初めて行なったAnnual-Meeting2008の原文と、それを理解するために調べたことのメモです。なにぶん片田舎の小さな会計事務所で働いているので、IPO、VCやらSaaSなどという言葉もほとんど聞いた事がなく、正しく理解できているかどうかは自信がありません。もし誤りがあれば指摘して頂けると大変嬉しく思います。

The first year of business following an IPO is a challenge for any company and in Xero’s case, given that we were still in start-up mode, we are very proud of what we have achieved. Indeed, very few companies have listed in New Zealand as early as we chose to.

Xeroは設立当初からIPOで資金調達をしています。ニュージーランドでここまで早く上場する会社は珍しいそうです。こちらの記事によれば、Xeroが初めのIPOを行なった2007年時点で、ニュージーランドのVCは未発達であり、ベンチャーが得られる資金は多くても約１億7000万円（$2 million：ニュージーランド＄として１＄85.764円ぐらいで計算）程度だったそうです。そのような環境下で、Xeroは約12億8000万円（＄15 million : ニュージーラン＄として１＄85.764円ぐらいで計算）をIPOで集めています。

We saw a public listing as an ideal way of securing the capital we required to develop a global software business from New Zealand. Being a public company, of course, has also provided an opportunity for New Zealand investors to participate in the growth of the Company and we were very pleased that approximately 1,200 people subscribed for shares when we listed on 5 June 2007.

ここでは「ニュージーランドで世界に通用するソフトを開発するためには、上場して資金を集めるのが理想的な方法だと考えていた。」と述べられていました。これにはもう少し別の意味があって、XeroはあえてシリコンバレーのVCから資金調達を行わなかったようです。なぜならシリコンバレーから資金調達を行うと、早い段階で大企業に会社を売るよう圧力を受けることになるからだそうです（参照）。それを避けるため、あえてニュージーランドの株式市場(NZX:New Zealand Stock Exchange)で資金調達を行なったそうです。

ところでNZXで資金調達を行うと、なぜ会社売却の圧力が減少するのでしょうか？

VCは投資ファンドの一種で、複数の投資家から集めた資金を用いて、特にハイリスクハイリターンな未上場の会社に投資を行います。VCの目的は投資した企業を上場（株式公開）させたり、他のファンド等に転売して、そこから利益を得ることです。つまり、VCは複数の投資家から纏まった資金を集めて活動しているため投資額が相対的に大きくなり、投資先に一定の影響力を持つようになります。さらに、VCの目的はそのVCに投資をしている投資家の利益の最大化であり、投資先のベンチャー企業はあくまでその手段に過ぎません。ですから、投資先の都合とは関係なく、その株を高く買う先があれば容赦無く売却を行うことになります。

VCと比べて、上記XeroのIPOにおいては約12億8000万円を1200人の投資家から集めています。これを一人当たりの金額に換算すると約100万円となります。つまり一人当たりの会社への影響力は小さいことになります。おっと、2008年5月のAnual Reportに株主の詳細が記載されてありました。主要な株主としてXeroの創業者であるRod Druryが44.48%を所有しているようです。それならば、会社の経営権が揺らぐことはなさそうですね。

During our first year of operations following the issue of the Company’s Offer Document on 11 May 2007, the Company exceeded its customer acquisition forecast, securing 1,406 customers. The forecast was 1,300. This was achieved while operating within our cost forecast, allowing us to finish the year with a better than forecast cash balance.

当初は顧客1300人の獲得が目標でしたが、予算内で1,406人も獲得したと報告しています。ちなみに当期の売上総額は約1,149万円($134,000：ニュージーランド＄として１＄85.764円ぐらいで計算)ぐらいです。

経費を引く前の純粋な売上高ですら1,149万円であることを考慮すると、その調達金額の約12億8000万円が本当に妥当なものか不安に感じると思います。当然、Xeroはそのソフトウェアがその調達額に見合うものだと確信しているます。しかし同時に、その利益を得るのはまだ少し遠い未来であることもよく分かっています。ですから、何としてもそれまでの間、投資家からの資金供給を切らすわけにはいけません。そういう事情で、投資家向けの情報公開もかなり趣向が凝らされています。「FROM STRT-UP TO UNSTOPPABLE」と名付けられた下図のグラフも、かなり躍動感のある形状をしています。

If anybody needs reminding, Xero develops and markets online accounting software for small businesses. The software is delivered over the Internet and licensed to users as a subscription service for a modest monthly fee. This method of delivering software, referred to as Software as a Service or SaaS, is rapidly gaining momentum in all areas of the software industry and for small businesses, which are our target customers, it enables them to acquire software conveniently and at low cost, enjoying all the ease of use and security benefits of centrally hosted software.

Xeroはスモールビジネスのための会計ソフトを提供しています。その課金システムはサブスクリプション方式で、そのソフトはSaaS(Software as a Service)と呼ばれる方法で価値を提供しています。SaaSとは、ソフトウェアを通じたサービスの提供により対価を得るビジネスモデルであり、従来主流であった「ソフトウェアというモノ」を売るという発想と区別されます。つまり、売ったら終わりという発想ではなく、その利用を通じて価値の提供を継続的に行うものがSaaSです。（※正確には、ASPがその発想をいい、ASPが適用されたソフトをSaaSと呼ぶそうです。）

Xeroの場合は、「記帳のサポート」という従来会計事務所の職員が行なっていたサービスを、そのソフトウェアを通じて提供しています。

Technology analyst IDC continues to up their forecast of the SaaS opportunity and currently predict in excess of 30% compound annual growth in the next five years across the entire SaaS industry. They also say that small business is the hot area for SaaS. We spotted this trend several years ago and by acting quickly we are particularly well positioned to ride this wave.

2008年当時も、SaaSは毎年30%という驚異的な成長が見込まれていたようです。ちょうど10年後の2018年現在でも、SaaS市場は国内15％・海外20％の平均年成長率で堅調に推移しているようです。そういえば、2007年は初代iPhoneが販売された年でしたね。おそらく、それもSaaSの市場規模を押し上げた大きな要因だったのかもしれません。

Development of a SaaS business requires a significant investment of capital up-front. This investment includes the development of software, the building of a highly scalable back office infrastructure (provisioning, billing, customer support, analytics, etc), a market development investment and a significant investment in people. However, once such businesses successfully transition through the establishment phase they should produce very attractive returns because subscription revenues grow exponentially as customers are acquired, yet long-run costs do not track up in a linear relationship to revenues.

SaaSの開発には前もって大きな投資が必要になりますが、将来的に大きな成長が見込めることが強調されています。最後の行で、収益が加速度的に成長しだしても、long-run costsはそれに連動しないとありますが、これはSaaSというビジネスモデルの大きな特徴の一つだと思いました。

ここでやっと気づいたのですが、Xeroは当初から単なる会計ソフトではなく、会計を含むバックオフィスを強化するソフトウェアの開発を目指していたようです。素晴らしいですね。

We believe that Xero has now successfully laid the foundations that will enable it to capture a significant share of the small business accounting market internationally and in so doing become a market leader.

Xeroは世界のスモールビジネス向けの会計ソフト市場でリーダーを目指しています。材料や生産設備が必要な製造業と異なり、ソフトウェアは変動費が圧倒的に低くなります。したがって、利用者が増えれば増えるほど利益が単純にどんどん増えていくことになります。ただし2018年現在から見て、SaaS界隈のビジネスは、広告費への投資が操業停止点まで行われていそうな雰囲気があります。SaaS界隈では、従来の経験曲線を前提としたシェア争いとは少し違った文脈で、顧客の争奪戦が行われているように思います。商品（売るもの）は無限に存在するという意味で、従来よりも苛烈な争いが繰り広げられているのではないかと思います。

Our growth strategy in the year ahead will be focused on geographic expansion, in particular the UK market where we already have a beachhead presence with both staff and customers, and Australia, a market we expect to enter in the very near future. Longer term, we will enter other markets but this is a journey that will take time and hard work – and we are doing it properly.

次の一年は、イギリスとオーストラアに進出予定のようです。イギリスには既に足がかりとなるスタッフと顧客がいるそうです。長期的には他のマーケットにも進出する予定ですが、今はまだその時ではないようです。

We will also continue to drive growth through the development of new software modules and add new features in the core accounting offering, for example, multi-currency capability. This expansion of the Xero product suite will push up the potential revenue available from each customer and grow our addressable market.

まだまだソフトウェアの改良を重ねていく予定ですが、その中でも重要なのはmulti-currency capabilityです。これはXeroが到達可能な売上高を引き上げることになるでしょう。

To achieve a global presence will require us to continue to have the best product in our category and we believe that today Xero is unquestionably the best online accounting product available anywhere. We have received numerous accolades and awards for the product, both here and internationally, and regularly update the software through a release programme that incorporates both customer feedback and best practice accounting and software design.

Xeroは既に国際的に評価されているんですね。あまり名前が売れると、ライバル企業がそれに反応して活性化しそうで怖いんじゃないかと思います。

International success will also require us to forge partnerships of different kinds in all our markets. Key among these will be partnerships with the accounting community as they are the key source of endorsement in almost all small businesses’ purchases of accounting software. In addition, relationships with banks, telecommunications carriers, Internet service providers and similar organisations will also become increasingly important as we seek to leverage our resources in the most effective way possible.

国際的な成功を収めるためには、Xeroは様々な種類のパートナーシップを作り上げる必要があります。重要なのはXeroを広げてくれる会計コミュニティーの協力です。さらに、銀行、電気通信業者やインターネットサービスの提供者も重要となります。

An example of this is our marketing partnership that we have with the Bank of New Zealand. Some of the first initiatives in this partnership include a mail out to BNZ small business customers and promotion of Xero on the Bank’s Web site. And as a further endorsement, BNZ recently became our first partner to take a small shareholding on the Xero register.

一つの例として、ニュージーランド銀行は顧客にWebサイトやメールでXeroのプロモーションを行なってくれました。あとBNZはXeroの株主にもなっています、小規模ですが。

Developing these relationships, particularly internationally, takes time but we believe that a partnering strategy is an essential part of Xero’s overall business strategy. The alternative approach of building a direct sales and marketing capability in each region we target would be very expensive and, ultimately, would not allow us to grow at the rate required to secure a significant share of each market.

こういった関係を構築するのには非常に時間がかかります。特に海外では一層の困難を伴う事が予想されます。それでもXeroの描いた戦略を実現するため、パートナーシップ戦略は欠かせないもだと信じています。逆に、それぞれの地域に直接販売やマーケティングの拠点を設けても、それは高くつく上に、最終的にその方法で大きなシェアを獲得することはできないと考えています。

Another form of partnership that we are developing is the “Xero Network”. This initiative recognises that Xero has the potential to become the accounting engine for a wide variety of industry applications and we expect to see an acceleration in collaborations from software companies looking to migrate their applications to the Web.

その他のパートナーシップのあり方として、Xero Networkというものを開発しています。この構想では、Xeroは様々な業種で会計の動力源になり、他社のソフトウェアとのコラボレーションを加速させたいと考えています。

Notwithstanding the global nature of our business, we intend to maintain the Company’s development operation and most other core functions in New Zealand.

Xeroはグローバルなビジネスを目指していますが、それでも開発業務やその他の重要な機能はニュージーランドで行うつもりです。

Xero has strong and long-established competitors in all of its geographic markets. The major competitors are publicly listed companies that have grown both organically and by acquisition. As a result, they have substantial customer bases and multiple product lines. There are also many small suppliers of accounting software, most of whom have a local or niche focus.

世界中のそれぞれのマーケットで、Xeroは強く伝統のある競争相手と戦わなければなりません。競争相手は既にたくさんの顧客を抱え、そして多様な製品を提供しています。他にもたくさんの小さな会社がニッチに向けた会計ソフトを提供しています。

Xero has already become the primary challenger to the incumbent suppliers of accounting software in New Zealand, competing on the basis of a strong and different value proposition linked to its pioneering and easy-to-use Web-based product, its subscription-based business model and the Company’s ability to innovate more quickly than its larger competitors.

Xeroはニュージーランドおいて既に、従来からある会計ソフトに対する重要な競争相手となっています。今までに見たことのないような、そして非常に簡単に扱えるWebベースの製品、そのサブスクリプション型のビジネスモデル、そして既存の巨大な競争相手たちよりもより迅速に革新する能力がXeroの強みです。

Xero has been well received in New Zealand by small businesses, the accounting profession, major trading banks (all of which now provide transaction data feeds directly into our software each day) and other software companies looking to integrate our accounting engine into their own applications. This is great market validation of our product suite and market approach and from our early work in the UK and Australia we are confident that our software will be equally well received in those markets. Users are looking for a simple online accounting application that can easily be used wherever they are and we believe that our timing in bringing such a product to market could not be better. Most of those making the switch to Xero have been using products that are now quite old and welcome the opportunity to move to a Web-based product that improves their productivity.

Xeroはニュージーランドで、スモールビジネスや会計事務所、そして主要な銀行に受け入れられています。他のソフトウェア会社は、Xeroのソフトを彼らのアプリケーションと統合しています。これは私たちのプロダクトやマーケットへのアプローチが成功していることを裏付けています。さらに、イギリスやオートトラリアでの試運転から、これらのマーケットでの成功も確信しています。

We are all, of course, conscious that business conditions worldwide are currently tough and that small businesses will be affected by the downturn. The requirement for small businesses to produce accounts will not, however, change and we believe that our monthly subscription model and the easy-to-use cash management features of Xero will attract small business owners to Xero in these tighter economic times.

世界経済は低迷していますが、そういった状況でも、安くて使いやすい会計ソフトの需要はあると信じています。

The accelerating interest in SaaS applications is an industry trend that remains extremely positive for Xero and we are well positioned to benefit from this trend as subscription-based offerings require a much lower initial financial commitment than a more traditional licence purchase does.

SaaSの人気が加速度的に上がっていることも、ゼロには有利い働きます。サブスクリプションモデルは従来のライセンスの購入より初期投資の額が非常に少ないので、Xeroはこのトレンドの恩恵を受けるいい位置にいます。

The Company’s Directors are very pleased with what has been achieved during this first year of business as a public company. We consider that we have created a platform for substantial international growth in the years ahead and also consider that the market opportunity in front of Xero is enormous.

私たちは、これから数年後には世界的な成長が見込めるプラットフォームの開発ができたと考えています。そしてXeroの前にあるマーケットチャンスは巨大だと考えています。

During the next few months we will be finalising our business plans for the UK and Australia, both of which will have an impact on the rate at which we burn cash. Conservation of our cash reserves will continue to remain an important priority for Directors and Management and every effort will be made to drive the Company to a cash positive position as soon as practicable.

オーストラリアとイギリスでの計画を練っていますが、いずれにせよ現金が足りません。

Xero’s success has been accomplished through the dedicated efforts of a multi-disciplined team of 50 staff, all of whom have performed at the highest level. I would like to publicly acknowledge that commitment and effort and thank them all.

Xeroのメンバーは50人の多様なメンバーで構成されています。

I should also acknowledge the advice and guidance we have received from all our external advisors, particularly as we set about becoming a publicly listed company while so young.

Xeroが一年目から公開会社となれたのは、外部のアドバイザーのおかげです。

Finally, I would like to express our appreciation to all our shareholders who have supported us so well. We are looking forward to our continuing association.

株主さんセンキュー。