マーケティングの極意〜無駄なことは省きましょう〜
歴ネス「＃要点巻物」
こちらは本編歴ネスの要点だけを抽出＋αしたまとめ記事になります。
今回はこれまで歴ネスにて２０記事以上マーケティングというものについて書いてきましたが、改めて『マーケティとは？！』についてまとめていきたいと思います。
読み終わったあなたは、事業に無駄がなくなり、勝ち戦のみをこなしていくことができることでしょう。
1：マーケティングの概念
まず、皆さんに質問です。
「マーケティングとは？」と聞かれたらなんと答えますか？（是非少し考えてみてほしいです。
ほんとに多くの著名人がいろんな言い回しで言っておられます。
価値あるプロダクトを提供するための活動
フィリップ・コトラー：「ニーズに応えて、利益を上げること」
ピーター・ドラッカー：「マーケティングは販売を不要にすること」
私の大好きな尊敬するマーケターの一人である
森岡毅さんは「マーケティングは売れる仕組みを作ること」
と、色々な言い回しがありますが、「求められているものを理解し、営業したりしなくても勝手に売れ続ける仕組み・施策を行うこと」で考え方は基本的に一緒だと思います。
私は正直言い回しに答えなんてないと思いますが、ここで聞きたいのは「マーケティングとは？！」と聞かれて答えれたかどうかです。
事業やられている方も、マーケターとして支援している方もマーケティングの定義も自分で持たずにマーケティングをしていては、成果も出ません。
「なんのためにマーケティングを行うのか？」「何がゴールなのか？」ここを改めてマーケティングを行う上では大切にしてほしいです。
そしてそれが自分でできるのか、自分でできないのかを改めて考えてみてほしいなと思います。
「売れる仕掛けを作ることが得意」なのと、「売れ続ける仕組みを作るのが得意」なのでは全然違います。
インサイト発掘が得意なのと、データ分析が得意な方でも全然違います。
自分のマーケティングはどんなもので、事業が必要としているマーケティングはなんなのかをしっかり判断して『真っ当に』事業に向き合っていきましょう。
２：今のマーケターによくある間違い
マーケティングをしていく中で、実は大きな間違いが存在しているケースが多い。
それは、マーケターの「勝手な解釈」である。
例えば下記の写真を見てほしい。何に見えるだろうか？
「アヒル」と答える人もいれば「うさぎ」と答える人もいるだろう。（一応横型の写真も載せておこう）
同じ写真でも見え方、捉え方が違うだけで違った解釈になるのだ。
漫画でもアニメでも、同じものを見ても感じ方は人それぞれである。
今現代、多くのコンテンツ、多くのサービス、そして多種多様な人で溢れている。
しかし、未だに「こういうの欲しいだろうな」とか「広告を流せば、誰かしらに届くだろう」と考えている人も多い。
実はそんなに消費者は甘くない。勝手な解釈通りに今は動かないのだ。
創れば売れた昔のマーケティングとはもう違うということを改めて理解してほしい。
３：マーケティングする上で大切にするべき２つのこと
マーケティングをする上で大切にすべきことの１つ目は順序です。
２章でも伝えた通り、伝えることが大切なのではなく伝わることが大切なのです。
人によって捉え方が違うからこそ、『HOW(どう）』から考えて、いい加減に時間もコストも割くのではなく『WHO(誰に）・WHAT(何を）』の部分から考えて確かなものを届けていきましょう。
マーケティングする上で無駄な戦いを少しでも減らしていきましょう。
下の図がマーケティングの順序です。
よく皆さんがいきなり考えがちなのが下流工程の部分。
「今流行っているからInstagram」、「知り合いが広告回してたから」などなど手段は考えやすく無限に思い付きます。
でも、「ほんとにInstagramがほんとに適切なのか？」「このライティングでほんとに正解だったのか」などと一度立ち止まってほしいです。
ターゲットとしている人のライフスタイルや価値観など色々分析する思考に時間をもっと使ってほしいです。（いわゆるそこが上流工程の部分）
＊上流工程や下流工程はどっちが偉いとか、どっちが凄いとかではなくてあくまでも順序の話です。
マーケティングで大切にすべき２つ目はお客様の声です。
何を当たり前のことをって思われるかもしれませんが是非できているか自分に問いてみてください。
これができればマーケティングの精度は上がり、より労力もコストも少なくCVにつなげていくことができるのです。
戦いを減らし、勝利していくことができるのです。
ここで言うお客様の声っていうのは、誰でもかんでもに「〜好きですか？」「どういう商品欲しいですか」ということではないです。
実際の既存のお客様や・問合せがある見込みのお客様だけではなく、聞ければ解約やCVにならなかったお客様に対しても次の４つを聞きます。
CVポイント
①バックグラウンド・・・どんな背景があってそういう悩み・不満が生まれたのか
②シーン・・・特にどんな時にそれを強く感じるか
③ドライバー・・・それが満たされた瞬間、言葉や刺激
受験生応援キャンペーンのキットカットを例で見てみると
①勉強のストレスやプレッシャーで毎日が辛い
②勉強と勉強の合間（休憩中も引ずってしまう）
③パキッて折る瞬間（ストレスオフというバリュー）
なぜCVしたのかポイントを掘り下げていくと、どんな背景や悩み持っている人に刺さりやすいのかがわかるので企画が当たりやすくなりますし、考えやすくもなります。
最後に４つ目です
④CVルート・解約ルート
自分のサービスを使う前は、どんなサービスを受けていて、なぜやめて、それから何をみて自分のサービスにたどり着いたのかという「CVルート」も大切ですが、解約後のルートや契約中に並行して気になっている（同時で通っている）サービスがないかを知りましょう。
仮にとあるサービスから偏って流れてくるなら傾向にあるなら、「そのサービスを受けても一定の期間が経つと同じ新たな課題が生まれて解約しているかもしれない」という仮説を立て、検証した上で、そこの集団やそこに入ろうとしている集団を一気にCVさせることもできるというわけです。
また、逆に自分も解約されたらどこにお客様がいくか理解できたならば、自社でその流れる理由を突き詰めバリューの改善を目指すことができます。
といった感じで、お客様の声を聞いて掘り下げてプロダクトを見直し続ければ、サービスは進化し、無駄な戦いを減り続けさせることができるというわけです。
４：最後に〜最初から楽しようとするな〜
色々語ってきましたが、マーケターも自身で事業をやっていてマーケティングをしていかなきゃいけない人も「いきなり楽しようとしてはいけない」
初めは、とにかく手を動かす、足を動かす、そして何より思考を動かす毎日です。
（時にはもちろん休んでくださいね、、、）
そこからどんどん、お客様のインサイト・トライブの把握ができたら、口コミも回るようになったり、企画も当たるようになったりするわけです。
できるだけ当てる回数、理解していく回数、それにかかる時間を減らしていくためにも一回一回丁寧に思考を回していくのです。
無駄な戦いはしてられないのです。だって皆さん忙しいのですから、、、
だからやるなら、一気にしっかり組み立てた方がいいと思います。
もちろんそんな簡単なものでもありませんが、、
それでも、これをみてくださった皆さんの事業が少しでも伸びる参考になってくれたなら幸いです。
最後に、久しぶりのnoteの更新になってしまいましたが、日頃はInstagramえ情報発信もしているのでぜひ質問や、リクエスト等あればしてください。
ぜひ、他のnoteの投稿も見てくれたら幸いです。
マーケティングは自分と向き合い、人と向き合う、サービスと向き合う、世の中と向き合うとても大変なものです。
ですが、あなたの事業の役には立ちます。
この大変な世の中ですが、ビジネス戦国時代を生き抜きましょう！
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