弱いなりの戦い方「ランチェスター戦略」で下克上を！！
この世はビジネス戦国時代。
そして、戦いには強者と弱者がある。私もその弱者の中の一人だ。
しかし、弱者が強者に勝つ『下克上』というのも存在する。
「自社には素晴らしいサービスや商品があるけど、大企業と比べると規模の面でどうしても歯が立たない」
こういった悩みは、中小企業の経営戦略を練る方であれば誰でもぶつかる壁のひとつである。
下克上を成し遂げるのには、強者と同じ戦い方をしていてはダメである。
そこで、今回は弱者が強者に勝つ『下克上』を起こすためのポイントを伝えていきたいと思います。
ぜひ、見てくださった人はこれを意識してビジネス戦国時代でのし上がってほしいなと思います！
１：下克上の代名詞『桶狭間の戦い』でのランチェスター戦略
戦国時代には、圧倒的な不利な状況をひっくり返し、勝利をその手に収めた戦がありました。それがあの有名な今川義元（強者）VS織田信長（弱者）による桶狭間の戦いです。
桶狭間の戦い
今川義元軍（２万人） ー 織田信長（２千人）で戦力差は１０倍で織田軍圧倒的不利な中での戦い。
しかし、結果は織田軍の完勝であった。
そんな教科書にも載る有名な戦ですが、なぜこんな不利な状況でも織田軍は勝てたのか？それを見ていきましょう。
織田軍勝利のポイント
・精鋭2000の兵を一点に集中させた
・地形を理解し、その有利な地形のみで戦った
・悪天候への変化を見逃さず、そこを突いた
・敵軍の当主を討ち取った
これにより10倍ものいた今川軍の兵士は士気が低下し、信長軍に完敗したのです。
この戦では、戦力の一点集中や、自軍の置かれている状況を的確に把握し、相手軍が十分なパフォーマンスを発揮できない環境に追い込むなど、2章以降で詳しくはなす「ランチャスター戦略の第一法則」が使われていました。
そんな前からやはり、強者に勝つ方法は思考錯誤され今に至ります。
過去から学べるものはとことん盗み今に生かしていきましょう！！
というわけでそんな下克上のためのランチェスター戦略、その詳細について書いていきたいと思います。
２：ランチェスター戦略について
冒頭から「ランチェスター、ランチェスター、、、」と話してきましたが改めて簡潔に説明させていただきます。
ランチェスター戦略
フレデリック・ランチェスターによって当初は第一次世界大戦の軍事戦略として使われていた考え方です。
ランチェスター戦略には第一法則と第二法則があり、「弱者」と「強者」によって攻め方が違うというのを示しています。
＊ここでいう弱者とは、「１位以外の事業」を指します。
では、簡単に第一法則と第二法則についても説明します！
◯第一法則（弱者でも勝てる法則）
当たり前ですが、武器の強さが一緒であれば人数の多い方が勝ちます。
だからこそ、弱者は相手の人数を『無』にする必要があるということです。
信長の、地形を理解し森の中戦ったやり方も、そこに兵を注ぎ込んだのもこの第一法則と一致します。
◯第二法則（強者が勝ち続ける方法）
弱者がニッチな戦略なり、自社を脅かしそうな戦略をしてきた際は、「同じ武器を持って、相手の兵力２乗で戦えばいいというものです」
資金も人材も弱者より豊富な強者は、同じ武器を作って大人数で行けば制圧が容易なのです。
作らなくても買収して自分の武器にするなんていうことがビジネスではザラにありますよね。
これが弱者と強者の違いです。
ですが、今回はあくまでも弱者の戦い方にフォーカスを当てたいので、第一法則をについてより詳細に話させていただきます。
３：ランチェスター経営の６項目
弱者の戦い方を営むにあたって以下の６項目をみなさんには意識してほしいと思います！
①商品（何を）
②地域（どこの）
③客層（誰に）
④営業（どうやって新規を作るか）
⑤顧客（リピート、ファン、信用づくり）
⑥組織（人材、研修）
詳しく見てみましょう！！
①商品
あなたの「たった一つ」はなんですか？
人には無限の可能性がありますが、弱者の場合そんないくつも手を出していられません。ライバルに差別化できる商品はなんですか？
②地域
「大都市かローカルか」その中でも、「中心部か郊外か」
最大範囲と重点地域はどこに当たりますか？
とあるお弁当屋さんで営業エリアを3分の１に絞ったことで利益が1.5倍になったというケースにもあります。
③客層
サラリーマンやOLなど、自分がマッチする客層はどこなのか？
勝てない客層は思いっきり捨てましょう。
④営業
どうやって新規顧客を作っていくか？
アナログでいくか、今の時代のデジタルでいくか？その場合のそれぞれの媒体はなんですか？（ポスティングか挨拶か、SNSか広告かなど）
今の時代にデジタルではなく、訪問挨拶で売上を伸ばしているところもあります。
この売り方一つとっても泥臭い差別化です。
⑤顧客
どうやって顧客をリピーターにしていきますか？
そしてそれが客単価とあうやり方かどうかも大切です。
⑥組織
「指示出すではなく、任せる」を作り出すためにどうしたらいいか
戦略をそこの長、戦術を従業員と分担できるように
以上６項目をおさえた上で次から話す弱者の戦略を構築してほしいなと思います！
４：弱者の戦略４大ポイント
弱者の戦略は以下の４つのポイントが鍵です。
①差別化：弱者は強者と違うことをする
②小さな一位：何かで一位をまずは狙う
③一点集中：あれこれせず一つに絞る
④接近戦：エンドユーザーと直接関わる
①差別化
『どこにもない商品価値 × どこもやっていない売り方』が一番理想です。
大手が掲げる商品価値からずらして価値創造するのが鍵です。下記noteに価値創造のポイントは書いてあります。
ですが、商品価値だけでなく、売り方も差別化していくことが重要です。
大手がやらない、めんどくさい系は差別化には有利かもしれません。
②小さな一位
例えば、「あなたの近所で美味しいラーメン屋さんはどこですか？」と聞かれたら、あなたの中の一番をきっと思いだし紹介してくれるはずです。
これが口コミ・シェアの向上につながります。
日本一位になるのは難しいかもしれませんが、分野やエリアを絞って小さな１位を見つけていってください！
＊まずはきてくれたお客さん一人一人にとっての一番になれるように誠心誠意サービスを届けましょう。
③一点集中
弱者が「なんでもやります」ではパンクしてしまいます。
後発企業が強者の大手のようになんでもやりますでは勝てるわけがないです。それこそ第二法則で即潰されてしまいます。
HISは、創業から創業から１０年間もの間「国際線の格安航空券のみ」でした。大手には魅力が少ないところに対して一点集中したのです。
その戦略的な判断により、海外旅行全体で日本一位まで駆け上がりました。
顧客が少ない初めは焦ってなんでもやりますとやりがちですが、自分を俯瞰してみながら戦略的に行っていきましょう！
④接近戦
ビジネスライクな対応をされるだけでは何も響かないですよね。
ここで大切なのは、どれだけ親しみを感じれるかです。どれだけこの人から購入したいと思われるかです。
今の時代そこまで商品一つで差別化するというのも厳しい時代です。
だからこそ、前味・中味・後味を大切にしてほしいなと思っています！
前味：顧客が店に来る前（営業や、お問い合わせの際の対応）
中味：実際のサービス（商品はもちろんそこでの接客）
後味：またいきたいと思えるか（会計・アフターフォロー）
以前リッツカールトン日光さんに宿泊させていただいたんですが、上記の３味は圧巻の一言でした。（例えば、宿泊する前の連絡で日光周辺どこ見るか決めかねていたら、後日メールでおすすめスポットの移動距離、時間など全て資料でまとめてくださったものを送ってくださったり、帰る際はお土産くださったりなどなど）
こうやって紹介したくなるくらい最高な場所でした（勝手に紹介したくなるってこういうことなんだなと感じさせられます）
ほんとに些細なことで構いません。それだけで十分に嬉しいものです。
居酒屋でも「何番テーブルではなく、〇〇さん」って番号から名前呼びにするだけで印象変わったりするものです。
弱者は、とことん顧客と向き合ってください！
５：最後に〜弱くても小さくても積み上げよう〜
ここまで話してきましたが、基本的に泥臭いことばかりです。
小さい弱者が、いきなり楽してなんて難しいです。
大手の真似するところ真似して、おこぼれや見逃しているところをついて差別化をして勝ち上げっていくしかないのです。
そのためにこれまで、話してきてことをまとめたので、ぜひこれを埋めてみてください！
地域×営業を徹底するだけで、訪問営業に出かける時間も、ガソリンとかのコストも下げ、そのエリアで１位を取るケースなんてのもほんとにあります。
埋めていくたびに「絞る怖さ」がやってきます。
でもスポーツだって勉強だってそうだったはずです。
ドリブルができるようになったから、レイアップができる。
絞ったものを深めていけば勝手に広がっていきます。
まずは、泥臭く積み上げていきましょう！
最後に、下克上フレームワーク記載したのが、満たしあっているか見てほしい方いましたらぜひ埋めたら見せてください。また、リクエストや質問等もいつでも気兼ねなくInstagramにご連絡ください！
私も含めて基本的にみなさん弱者です。でも、みなさんにはそれぞれ武器が備わっています。
その武器を最大限に活かし、下克上を成し遂げこのビジネス戦国時代を生き抜きましょう！
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