『飛込み営業の極意⑦』営業トークの流れ【要約】

営業マンが訪問し、お客様が商品を購入するまでには一つの流れのようなものがあります。お客様と営業マンの心の移り変わりです。

この記事では、営業トークの流れとして段階別に要約していきたいと思います。

【1】営業トークの流れ

では、営業トーク全体の流れについてお話ししていこうと思います。

まず、営業トークの流れとしては、大きく分けて次の様なものが考えられると思います。

【営業トークの流れ】

1.注 意
2.興 味
3.連 想
4.比 較
5.夢・希望
6.決 断
7.安 心

これら7つの詳細については、今後のnoteの記事で説明していきますが、まず、ここでは流れの順番に沿ってそれぞれを要約していきたいと思います。

【2】営業トークの流れ各要約

1.注意　

まず、トークのイントロです。「フロント」と呼ばれる導入部ですね。
ここを突破しないと、先には進めません。

お客様の注意を引くには、いい意味でのインパクトが必要だと思います。
お客様の脳に刺激を与えることですね。

「えっ、どうしたの？」
「何かあったの？」
「何の用事があって来たのかしら？」等々・・・。

つまり、お客様に「？」を引き出させることがポイントです。
それには、こちらの「リアクション」も大事です。

同時に、好印象を持ってもらうことがとても重要です。

・気持ちの良い挨拶
・気持ちの良い笑顔
・簡潔・明瞭な主旨説明
・それに伴うボディーランゲージ

これらが大事なポイントになります。

良い「第一印象」を持ってもらう為には、最初にお客様と対面してから15秒間位までが目安かと思います。

初対面の相手に「何かこの人苦手・・・。」と思うのに、そんなに時間はかかっていないはずです。

いったん持たれた印象というものは、へたをすれば話の最後まで続きます。
悪い印象をくつがえすにはかなり労力がいりますが、一旦好印象を持ってもらえれば後が比較的に楽になります。

それぐらい、第一印象は大事です。

私はお客様を安心させる為に、こちらからスキを見せるようにしていました。やはり、お客様は警戒しているはずですから。(詳しくは、また説明します)

2. 興味　

たとえば物品販売であれば、商品についての特徴や必要性を説明します。
まず見て頂いて、持って頂いて、試して頂くわけですね。

わたしがやっていた営業なら、建物の劣化箇所を見て頂いて、触って頂いて、現状を認識してもらいます。

そして、自社が推奨する製品を使った場合のメリットや他製品との効果の違い、トータルコストのことや、それを使わなかった場合のデメリットなどについて説明します。

お客様のニーズを掴み、的確にそれを引き出すトークでさらに興味を膨らませていきます。

3.連想　

「注意」から「興味」までくれば、お客様はこちら側に対してある程度の好感は持ってくれているはずです。つまり、こちらの話を受け入れる準備が無意識に出来てきます。

ここで、お客様に質問を交えながら現状の説明をして、自社の商品を使うことによる現実(未来)を連想させるわけです。「同調」や「アクション」を織り交ぜながらお客様の気持ちをホットにしていきます。

お客様の心の扉が無意識に少し開きかけます。しかし、この段階では、まだこちらの話を聞いているだけです。

4.比較　

いったん心が開きだすと、徐々にお客様の本音が出始めます。
お金や、時期的な問題、気に入っている商品や既存のお付き合い等です。

しかし、ここで営業マンに欲が出て食いついてしまうと、サッと潮が引くようにお客様の心が閉じてしまいます。こちら側の「売り」を感じてしまうからです。それを、お客様が敏感に感じ取るわけです。

このあたりから、お客様の心の中には具体的に商品を買うかどうかという気持ちが浮かび始めます。普段は忘れていた諸事情などが頭の隅から引き出されてきます。

5.夢と希望　

そして、お客様は自分の理想と問題点を心の中で差し引き・比較し始めます。左脳による「理性」を働かせます。しかし、「理性」だけではまだ弱いです。

購入後のキャンセルを防ぐためにも、右脳の「感情」にも訴えなくてはいけません。他社と比較するのではなく、自社で買っていただく理由がなければなりません。

それには、諸事情を相手だけの事と考えず、営業マンも一緒になって考えてあげることです。本気で一緒に悩むから信用されるんです。

商品を購入後のメリットや、使っているときの相手の生活をイメージできるようにお客様の「感情」に訴えかけます。未来に夢を与えるわけです。

ただし、何度も言いますが「お金がない」は、あくまでも挨拶がわりと解釈してください。まともに受け止めないことです。ご謙遜だと理解しサラリと流しましょう。(無視するわけではありません)

誤解しないでほしいのですが、結局どんな商売でも相手の都合を受け止めながら、こちらの都合へと運んでいくのが仕事です。

その上で、お客様に商品を喜んで使ってもらえればいいわけです。

6.決断　

いよいよクライマックスです、ここで気は抜けません。
前にも言いましたが、迷える相手の肩を押してあげましょう！
迷って自分では決められない人の心の手助けです。

それが、営業マンの仕事でもあります。
押し売りではなく、一緒になって決めてあげます。

ここで営業マンの力量が試されるわけです。いい人だけで終わらず、喜ばれる人になりましょう！

営業マンの仕事は売ることです、自分の会社の利益を出すことなんです。
それが営業マンの責務です。

だから、自信をもってこう言いましょう！　

「この商品ならご満足頂けます！」
「私にまかせて下さい！」

7.安心　

お申し込み(ご購入)頂いたら、心からお礼を言うことです。本気で喜ぶことです。キャンセル率を低くするためには、商品の「必要性」と「夢」を徹底して相手に伝えていることですが、相手の不安を取り除き安心して頂く為のフォローを心がけることも重要です。

例えば、お申し込み後(ご購入後)に深々と頭を下げ、買って頂けることを本気で喜ぶ気持ちです。体全体で表します。(仕事に対する覚悟の裏返しです)

だから「ありがとうございます！わたしもがんばって行きますので、今後とも長いお付き合いをお願いします！」という言葉が心の底から出てきます。(本気でそう思って言ってます。)

それを相手に真剣に受け止めてもらえるとキャンセルが極めて少なくなるわけです。

しかし、その場はお互いにホットな状態ですが、やはりお客様も後で冷静になられます。

そんな時お客様には、自分に対する言い訳が必要になります。

例えば、ご家族が反対されるかも知れません。あるいは、お金のことが心配になってくるかもしれません。

「買ってしまったけど、良かったのかな？」
「申し込んだけれど、まかせてほんとに大丈夫なのかな？」
という気持ちが出てくるかもしれません。

でも、あなたが本気で熱意を伝えていれば、

「あの営業マンさん、一生懸命で熱心で良さそうな人だし、ああいう人が働く会社だったら大丈夫だろう。」
「あんなに、喜んでくれてたしな。」
「あれだけ熱心なんだから、きっとまかせても間違いないだろう。」

という気持がわいてくるはずです。

つまり、あなた(営業マン)を信用してみようと思われるわけです。

だから熱がさめて冷静になった時、「キャンセルしようかな」という不安な気持ちを抑えて、自分で自分に言いわけをする訳なんです。「Go！」というスイッチが改めて入るわけです。

「いや、この出会いも縁なんだ」
「もう、そういう時期なんだ」

と思って頂けるわけです。

だから、熱意をもってお客様に言い訳を作って上げましょう！
以上が営業トークの流れについての「要約」です。