売れる営業（セールス）マンになりたいなら「反論処理」なんかするな。

こんにちは、長谷川です。

今日はセールスの現場でよく使われている『反論処理』について書いていこうと思います。

こちらのYouTubeでは動画で解説していますので、合わせて見ていただけると嬉しいです。

「お客様から商品購入をお断りされたときに、どうやって切り替えしたら良いでしょうか？」という、いわゆる「反論処理」に関しては、営業マン向けのセミナーなどでも必ず話していますし、質問もよく受けます。

たぶん、営業関連の質問でベスト3に入るんじゃないかと思います。

そんな反論処理について書いていくのですが、

結論から言うと「反論処理」を営業テクニックとして持ってくる時点でもうだいぶ古いです。一昔も二昔も前の営業テクニックで、いまはこれでは売れません。

そもそも、私は「反論処理」という言葉自体が好きではないんですよね。というか嫌いです。

なぜかと言うと、「反論」という言葉を使う時点で、すでにお客様と対立していて、その「なんとか言いくるめてやろう」「売りつけてやろう」みたいな雰囲気というか、醸し出されるオーラが最初から知らず知らずのうちに出てしまい、相手に伝わっているから「反論」されるんです。

では、どうしたら良いのか？というと相手の”不満”や”悩み”を解消するチーム」「同士」「仲間」になれば良いのです。

買わない理由っていろいろありますよね。

✅お金がない
✅今決められない
✅時間がない
✅検討したい
✅家族に相談する
✅他社と比較したい

とか、いろいろあるじゃないですか。

それをクロージング後に出させてしまったら、もうその時点で終わりです。「反論処理」は結局、”ああ言えばこう言う”で、

「この人はなんとか言いくるめて私に商品を買わせようとしているな」

と感じさせてしまうんです。そう思わせてしまった相手に、「やっぱり買おうかな」と思ってもらうのは至難の業です^^;

反論処理をすればするほどお客さんはかたくなになる
理屈では買ったほうが良いのかなと思っていても、反論処理されればされるほど、感情で買いたくない状況を作ってしまうことになるんです。

なので、やることは、、、

事前に買わない理由を潰しておく
クロージング前に、考えうる買わない理由を無くすためのシーディングをしておく。とは言え、すべては潰さずにいくつかは残しておく。

（なぜ「すべては潰さずにいくつかは残しておく」のか？は動画で解説しています）

関係性としては、クロージング前に「営業する人VS営業される人」ではなく、「相手の不満、悩みを解消するチーム」になっている状況を作れるとベストです。

最後に、営業テクニックはあくまでも相手を素晴らしい未来に導くためのツールです。決して売りつけて自分が儲けるためのツールではありません。

なので、買うべき人にしか売らない。相手が買いたいと言っても、相手にとって良い商品だと思えなければお断りする。ということも重要です。

結局は相手のことを考えられる人にしか、人もお客さんもついてこないので。

こちらの動画でもう少し詳しく話していますので、見ていただき、いいね、コメント、さらにチャンネル登録などしていただけたら、泣いて喜びます。