営業ってなんだろうか

こんにちは、しおりんです。

久々にノートを開いたらこんな記事がピックアップされていました。

この方はフリーランスのイラストレーターで、駆け出しのころの営業方法を共有してくれています。

主婦で時間もお金にも限りがある・旦那さんはブラック企業勤めで仕事を辞めた…という境遇ですが、非常に参考になったので備忘録として記事をシェアさせていただきました。

嫌われがちな「営業」という職

「ノルマが大変そう」「外回りで体力がいる」「飛び込み訪問で門前払いされて精神的につらそう」「体育会系」…

私がかつてイメージしていた「営業職」という仕事は、こんな感じでした。

ですが、今の時代の営業はちょっと変わってきています。

営業ってなんだろう

今の時代の営業は、４つの柱で成り立っていると私は考えます。

①ノルマより「目標」

②データを活用して効率的に売り込む

③飛び込み営業はやらない

④新規より既存

それぞれについて見ていきましょう。

①ノルマより「目標」

「今月中に10件新規契約を取ってこい！」

これがノルマです。クリアできないと給料が下がったり、社内評価が悪くなったりする会社がほとんどでしょう。

このようなノルマ設定でやる気が出る人がいるのも事実です。ですが、大半の人は「いやだな」「もう辞めたいな」と思ってしまうのではないでしょうか。

会社としても離職率を上げたくはないので「ノルマ」ではなく「月間（年間）目標」として掲げるところも多くなっています。

ノルマと違い、ペナルティを課すこともないので働いている身としては心にゆとりをもって仕事をすることができます。代わりに、「目標を達成出来たら金一封」や「ボーナスに反映」など、ご褒美を設定してあげるのです。

人は、失敗（ノルマの未達成）を恐れて仕事をするより、成功（目標達成のご褒美）を目指して仕事をする方が成果が上がります。

なので、「ノルマ」より「目標」なのです。

②データを活用して効率的に売り込む

シェアした記事のカワグチマサミさんもいうように、ある程度目標を絞って営業活動をするとよいでしょう。

会社によっては、「手あたり次第に電話する」という戦法を取っているところもありますが、100件電話しても1件もアポが取れないなんてこともザラにあります。

自分の会社の商品やサービスを使ってくれるような相手先はどこだろう？と考える前に、まずその商品やサービスを分析しましょう。分析した結果、マッチする相手先を見つけ、そこに集中して営業をかければ「興味を持ってくれる率」がぐんと上がるのです。

私は前職が建設業でしたが警備部門もある会社でした。それを知ってか知らずか、警備会社から営業の電話がかかってきたことがありました。（うち、警備部門あるんですよ、というとすごく慌てていました。）

手あたり次第にかけているとそういう失礼なことにもなりかねないので注意しましょう。

③飛び込み営業はやらない

営業と言えば飛び込み！っていう考えはもう昭和から平成の初期の話です。

いまだにやっている会社もあるかもしれませんが、超絶非効率的なのでやめましょう。②の分析ができてない証拠でもあります。

飛び込み営業は頭を使わなくていいので、メンタルさえ強ければできますし、数をこなせるので「やった感」があります。

ですが、ニーズに合っていない会社へ訪問することにもなり、自社の印象が悪くなります。テレアポもそうですが、たとえ窓口でも貴重な時間を割いているのですから、お門違いな売り込みをされたらカチンときます。窓口対応の事務員さんに嫌われたら、実はニーズがあったとしても、もうそこの会社では取り次いでもらえないでしょう。

事前にリサーチをして、アポイントを取ることが大切です。

④新規より既存

販路を広げることはとても大切です。新しい取引先を見つけることは事業拡大に欠かせないことですが、一番大切なものは「既存の顧客」です。

定期的に取引がある取引先はもちろんですが、１年前に取引してくれたけどそれきりになってしまった取引先や担当が変わってしまって取引がなくなってしまった取引先など、「今動いている顧客」だけでなく「眠っている顧客」は意外といるものです。

0から関係性を作っていくことは難しいですが、一度でも取引したことがあればとっかかりやすいですよね。また、そこの取引先から紹介をしてもらい、販路を広げるという戦法も非常にやりやすいです。

まとめ

シェアをした記事のように、まず自分を見つめなおすことから「営業」は始まります。フリーランスならなおさら、「自分自身」が営業ツールになりますから、しっかりと時間を割いて自己分析をすると良いですね。

会社員で営業をしている・営業をしなくてはいけない人は、会社の方針はなかなか変えられないですよね。ですが、改めて自己分析と自社のサービス・商品の掘り下げをしてみてはいかがでしょうか。

みなさんの「営業」への苦手意識が少しでも減ることを祈って、記事のシェアをさせていただきました！

ではまた。