単価が下がる時期だからこそ、セット率、タイミングでセット率は変えられる。

周りからよく相談されることって

自分が当たり前に出来ることや

得意なことだったりするから

深く考えたり、悩んだりすることが無い。

だから、

人に相談されて

そうなんだ

こんな事に悩んでいたんだねって

気がつくことがある。

私の場合

よく相談される事の一つが

セット率

小売の業種だと当たり前によく耳にする言葉

ファッション業界だと

セット率2以上を目標にしていますって

よく言われる。

要するに２点以上商品を販売したいって事なんだけど

これをメチャクチャ悩んでいる

販売員さんが多いんだよね。

「お勧めはしてるんだけど1点しか買ってくれない」

「今日はこれだけでいいって言われた」

どんな風に接客しているのか

聞いてみると原因はすぐに分かる。

１点の商品を前にして

その商品を買ってもらうために

必死に商品説明をする。

「これにします。これ下さい。」

お客様が購入を決定してくれた。

お買い上げが決まると

お客様も販売員もリラックスして

話しやすい空気になってくる。

突然

「この服に合わせるスカートは宜しかったですか？」

お客様はこの段階で

どんな事を考えているんだろうか？

家にある、あの服に合わそうかな〜

それとも、

この後の予定の事を考えていたりして

今このタイミングで

こんな事聞かれても困ってしまうわけで

お客様とのタイミングが合わないから

「今日はいいです」ってなってしまう。

それなのに、

多くの販売員さんたちは、

販売力がない

コーデイネート力がない

提案力がない

そんな風に思って悩んでしまう。

只々、

提案するタイミングが違うってだけ

人は後から後から

何かを進められると

売りつけられそう、買わされそうって

思いませんか？

私は、そう思います。

お客様とのヒアリングがめっちゃ大事で

お客様のなりたいイメージをしっかりヒアリングする。

つい、販売員さんがやってしまいがちなのが

このヒアリングを飛ばして

目の前の商品を一生懸命に説明してしまう。

お客様がどんな姿をイメージしているのか？

どんな場所に着て出かけたいのか？

ワードロープはどんなものがあるのか？

手持ちのものとの組み合わせはどうなのか？

お客様のなりたい未来を一緒に想像して

スタイリングというカタチで創り上げていく

後からではなく

その共同作業の中で提案しなくては

全く意味がなくなってしまう。

余談ですが

お洒落でセンスいいなぁっていう人を

じっくりと観察したことがありますか？

お洒落な人って意外と

一つづつ身につけているものって

普通でシンプルだったりする。

何が違うのかっていうと

トータルで全身のバランスを上手くとっている。

トレンドでお洒落な服を着ていても

お洒落に見えないのは、

この全身のバランスが取れていないから

どんなに素敵な洋服をお客様にお勧めしたって

バランスの悪いスタイリングだと

全然素敵に見えない。

お客様のなりたいイメージを

言葉ではなく

お店にある商品を使って視覚で分かりやすく

見て頂きながら

イメージに近づけていく

そうしていると

お客様の好みや苦手がはっきりと分かってくる

合わせていく中で

お手持ちのお洋服に似たものがあれば

その洋服と合わせられる事を確認出来るし

無ければ、買い足しする選択肢も増えてくる。

ファッションはトータルで見てもらうと

必要なもの

要らないものがはっきりとしてくる。

私の接客は確認しながら減らしていく

「これは、持っているものでいけますね。」

だから

頭の先から手の先〜足先まで

コーデイネートします。

アクセサリー

帽子

バック

靴まで

トータルで姿見で全身を写したら

身体の先端って目がいくところ

ここをキチンと整えるだけで

凄くセンス良く見えます。

販売員さんがよくやってしまいがちなのが

「良かったら着てみて下さい」って

フィッティングルームにご案内して

試着後に「これと合わせたら」と提案してしまうケース

試着はサイズを合わせたり

トータルのバランスを確認する場所なので

この段階での提案もタイミングが合わないです。

その前段階でイメージを相互確認しておきましょう。

年末、年始、

普段ご利用のないお客様も増えるセール時期

フィッティングが混み合って並んでしまう事って

こうやったら回避出来るのではと思います。

セール価格でお買い得になると

売れても売れても売り上げが上がらない

そんな時は、

やはりセット率って大切になってきます。

接客のタイミングでセット率は変わってきます。

けっして

販売力が無いのではなくて

お客様とのタイミングです。

ちなみに

冬の時期だと

10点以上のトータルコーデイネートは

組み合わせる事が出来ますよ。笑

これは、練習、練習、

いろんなものに

見て、触れて、感じる、想像する事で

磨かれていきます。

2022年　元旦　の初売りが

皆様のお店にとって素晴らしい結果に

繋がりますように

#ショップ再生請負人

#REZAKKA