事業の指揮官に必要なのはカリスマ性ではなく、定量管理能力だ。という話。

皆様こんにちは。
厳しい寒さのが続く中、時折ある暖かな日が春を感じずにはいられませんね。寒さが苦手な私には希望感じさせる日々が続いております。
さて、皆様は指揮官に必要な能力とは何か、と問われればなんと答えるでしょうか。
指揮官やリーダーと聞くと、天才的な才能やカリスマ性を持った人物を思い浮かべる方もいらっしゃるかと思います。彼らは誰しもが一度は憧れる存在ではありますが、こと事業の指揮官に絞った場合は、これらよりも重要なスキルがあります。それは定量管理能力です。
本日は定量管理能力、定量管理の具体的な実行方法についてお伝えいたします。

なぜ定量管理能力なのか

本稿で定量管理能力重要だと説いている理由はただ一つです。
ずばり、正しい判断には正しい情報が必要だからです。

指揮官とはつまるところ意思決定を行う人物のことを指します。市場は刻一刻と変化を行う中で、今一番最適な意思決定を模索し、判断すること。これは非常に重要かつ難易度の高い業務です。
この意思決定を行うには正しい情報が必須です。自分自身で情報を仕入れ、判断を行う方もいらっしゃるかとは思いますが、事業に限定するならば、この情報収集は主に部下の方から行う方が多いのではないでしょうか。
例えば、あなたが営業部門を統括だったとして、今月の売上進捗を部下に尋ねたときに
「気合で必ずコミットします。」
「売れそうな気がします。」
こんな報告が上がってきたらどうでしょうか。
今月の売り上げがどうなるか不安で眠れませんよね。
これは従業員の伝え方が悪い、という側面ももちろんありますが、定量化ができていればこのような自体は起こり得ないのです。営業の進捗の場合、
売れそう＝過去のデータに基づいた顧客・フェーズごとの成約角度
が指揮官によって定量化されていれば、社内のコミュニケーションも自然と変化していきます。
では、具体的にどのように定量化を行えば良いのでしょうか。

鍵はフェーズ分解とタスクの定量化

まず初めに自社事業のフェーズ分解を行います。
フェーズ分解とは、のことを指します。
これは様々な企業で行っているケースが多いですが、フェーズ分解はどこで区切りをつけるかを正しく行わなければ意味がないので、注意が必要です。

次に、分類したフェーズにタスクを紐付けます。
例えば、新規アポイント獲得というフェーズがあったとすれば、”荷電”、”荷電リスト作成”、”DB更新”などのタスクが発生するかと思いますので、これらが一件のアポイントを獲得するために何分かかるのかを設定します。
フェーズをタスクに紐づけることで、このフェーズにはどれだけの時間をかけると、どのような結果になるのかが数値上で判断することができます。
これによって最終的な成果・売上が発生するために必要な時間はどれくらいなのか、どれだけの時間（＝人件費）がかかるのかなど、事業運営に必要な情報が定量的にわかるようになります。
よくあるケースだと、一件あたりの成果が人件費を下回り、実質赤字で運営していることもあります。

ステークホルダーの定義

フェーズ・タスクの分類が完了した後は、ステークホルダーの定量化を行います。

実際、事業運営に必要な情報が理解できても、事業を好転させる情報がなければ意味がありません。それがステークホルダーの情報です。
クライアントや商材情報に要素情報（売上や従業員規模等）を持たせることで、どんなお客さんに、どんな商材を売った時が成約率が高いのかということがわかるようになり、成約率が著しく低い属性の顧客や商材にかける時間を削減することが可能です。

まとめ

・定量管理を行うことで情報が定量的になり、正確な意思決定ができる。
・定量管理は事業のフェーズ分解とタスクを紐づけることが重要。
・顧客・商材に要素情報を持たせると、生産性がさらに向上する。

お忙しい中最後まで拝読いただきありがとうございました。
本格的に定量管理を行いたいという方は無料相談を行っておりますので、起きがあるにお問い合わせください。