はじめの一歩＃17　マーケティング理論「好奇心・市場とのマッチング」

みなさん、こんにちは！
はじめの一歩、第17回の投稿です。
シュガーマンのマーケティング理論まとめをスタートして、定期的な振り返りの大切さを実感しています。
今回もそんなトリガーテーマとなりそうです！

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

目次
２５．パターンニング
２６．期待感
２７．好奇心
２８．市場とのマッチング
２９．考えさせる力
３０．正直さ

好奇心を駆り立てる・・・などとよく言いますが
顧客の購入意欲が高まる時に、最も心理的要因になるトリガーです。
このトリガーの特徴は
・　目に見えない商品やサービス（アイデア・知的財産・実物が見ることが不可能な状況）にも影響を与えることができる
です。

また
市場とのマッチング・顧客ニーズという言葉もなじみがあると思いますが、これについては語釈すると危険な部分もあるかなと思うトリガーです。

この点を踏まえながら内容を整理していきます。

―テーマのポイント
～好奇心～
■　購買意欲を駆り立てる一番の心理的動機付けが「好奇心」
■　好奇心を利用する為には、プレゼンテーションの工夫が重要
■　プレゼンテーションの注意点
　　　　　１）商品の説明をし過ぎ、見せすぎには注意をする
　　　　　２）プレゼン（広告コピー）の冒頭で知りたくなる情報に触れ、
　　　　　　　詳細は後半部分で話すように布石を打っておく
　　　　　３）話を最後まで聞きたくなるように「好奇心の種」を少しずつ
　　　　　　撒くことで、普段以上の期待感や好奇心を感じるような心理状
　　　　　　況を作る
■　業種や業態によって「実物・完成品を見せることができない」商品やサービスもある。その際に、いかに「お互いの頭の中で共通のイメージ像」を持たせる言葉選びができるかがポイント。言葉選び助ける資料などの補助ツールも欠かせない。

■　信頼性・信憑性・誠実さなどを意識するあまり「何でも説明しすぎる嫌いがある」。熱意や誠実さで目的を忘れてしまうことがないようにする。
お客様の好奇心を削ぐような話し方をしては意味がない

～市場とのマッチング～
トリガーの定義・・・お客やお客のニーズに合わせること。

■　まず、売りたい商品・サービスが「お客様（市場）のニーズ」にマッチしているものか、そうでないものかを認識した上でセールスの方法を考えることが前提条件
■お客様が商品やサービスに何を求めているかを見極め、その声に応えること。ニーズ応えることよりも売ることに必死になっていないか注意をする。
■　市場にマッチしていなければ、いくら良い商品でも市場は反応しない。
■　お客様が必要としないアピールポイントをアピールしないこと。
■　商品・サービスを売りたいのであれば
「目の前のお客様の要望に応えられる」という信用を得ることが重要。
※　売りたいものを市場に受け入れてもらう為にも、この優先順位を意識することで成功することも多いということ。

☆考察・まとめ
【好奇心トリガー】
本書にも書いてありますが「情報説明のバランス感覚」が非常に大事で、いかにプレゼンの構成（ストーリー展開）を大切に下準備を習慣化できるかだと思います。
お客様側が対話に対して好意的な方だと、下準備が不十分でもバランスよく情報提供ができてしまいますが「それでは受け身のサービス」であるため、プレゼンの再現性が低くなってしまいます。この点では注意したいところです。
【市場とのマッチング】
「顧客ニーズに応える」「お客様の要望に対応する」という表現は、サービス業では当たり前のように使われています。
しかし、語釈をした対応も多いなとと個人的には感じます。

お客様の要望は「常に合理的・理性的」ではなく「感覚的・衝動的」な場合も多いものです。
それを意識せず「受け身のサービス」でいると、「お客様の真のニーズ」をとらえ違う危険性が出てくるのでは？？と感じるのです。

お客様の要望を「言葉の表面的な内容だけでニーズとして捉える」事をしてしまうと、サービスに「応える」のではなく「迎合する」だけになってしまい、真の顧客ニーズ・市場ニーズを外したサービスになっているはずです。

それを防ぐ為にも「主体的に市場のニーズ・お客様の要望を掴もうとする意識づけ」が必要になると考えます。
凡事徹底を極め続ける意義をこのトリガーで再認識できたかなと思います。


次回は、２９．考えさせる力　３０．正直さ　で最終回となります。
今後のnoteの展開を模索しながらも、
楽しんで続けていきたいと思っています。

今回も最後までご覧いただきありがとうございます。