最強の営業スタイルとは

こんばんは。

本日は最強の営業「ソリューション営業」についてお話します。

ソリューション営業＝提案型営業　　です。

提案型営業とは「お客様の悩み（課題）を解決する営業」

のことです。

お客様の課題とは、以下の2つに大分類されます。

1. お客様が認識している課題＝顕在的な課題
2. お客様が認識していない本質的な課題＝潜在的な課題

提案型営業と一口に言っても二段階あります。

一段階目が、上記1. の「お客様が認識している課題」を把握し、様々な側面から提案をする段階。
二段階目が、上記2. の「お客様が認識していない本質的な課題」を発見し、その課題を認識していただいた上で、本質的な課題に対する提案をする段階です。

例えば、お客様から「特定の社内コミュニケーションツールを導入したい」というご要望をいただいたとします。
それに対して、「分かりました」と言って、お客様に言われたこと、つまりお客様に指定いただいた「特定の社内コミュニケーションツールを導入すること」を叶える営業が御用聞き営業のイメージです。

これが営業では一番駄目なパターンです。
個人として市場価値は最低ラインになりえますし、会社の利益も上がらない。

誰がやっても同じ仕事しかできない営業は、はっきり言って無価値です。

それに対して、一段階目の提案型営業は、「社内コミュニケーションツールを導入したい」というご要望に対して
「なぜ社内コミュニケーションツールを導入したいのですか？」と掘り下げ、把握できた課題に対して様々な側面から提案をしていきます。

先方から「コミュニケーションがうまくいっていないからです。」という課題が把握できたとします。
この課題に対して、指定いただいたコミュニケーションツールよりもお客様のご要望を叶えるのに役立つコミュニケーションツールの提案や、カフェスペースの使い方、社内コミュニケーション活性化のためのイベントも同時に提案するといったイメージです。

一方、二段階目の提案型営業では、「コミュニケーションがうまくいっていない」という課題を更に掘り下げて、本質的な課題の発見に努めます。

その結果「業務が煩雑であるため、コミュニケーションをしっかりとる時間がない」という、お客様も気づいていなかった本質的な課題が発見できたとします。
こうして発見した本質的な課題に対して、「社内コミュニケーションツールの導入」ではなく、業務を効率化するためのコツや、生産性向上の施策やツールを提案すること、これが、二段階目の提案型営業のイメージです。

ソリューション営業とは、上記の二段階とはまた別の切り口の定義であり、顕在的・潜在的いずれにしても、お客様からいただいた課題に対する提案が「自社の商材を含んだ解決策の提示になっている」営業のことを指します。

ただ、世の中の言葉の定義は広義、狭義含めると様々ありますので、言葉の定義ももちろん重要なのですが、本質的にはどのような営業があり、それぞれ何が違うのかということです。

営業は、ビジネスの創出を行うという観点において「自分なり」「がんばっている」などの甘えた指標で評価すべきではありません。

上記のようなふざけたことを言っている営業はたいてい成果も上がらず、努力もしていない人が多いです。

営業は大きく3＋1の段階でランク付けができます。

営業ランク

Lv,1「お客様に言われたことにそのまま答える営業」

誰でもできる、市場価値0。
AIやITの発達によって真っ先に淘汰される存在。（すでにテレワークで減少傾向）

転職をするか、死にもの狂いで努力をしなければ後悔することになるようなレベルですね。
自分だけならまだしも、家族のことを考えると…

Lv,2「お客様にプラスαの提案ができる営業」

課題解決に対して提案ができる営業。
ロジカルさ、仮設思考をある程度備えた平均レベルの営業。

このレベルの営業は、いわゆる営業勉強中、インターンのような立ち位置でしょうか。
しかし、まだ課題解決係でしかなく「営業」のレベルには至っていないと言わざるを得ません。
現状に満足している人ほど、魅力がない人間はいませんね。もっと成長しましょう。

Lv,3「お客様も気づいていなかったようなことも気づかせることができる大変役に立つ営業」

表面上の課題を深堀りし、潜在的なニーズに答える営業。
最高の営業であるとともに、本来の営業のあるべき姿。

このレベル3こそが今後必ず身につけるべき営業スタイルです。
これが出来なければ、必ず淘汰されます。

ただ、ここはゴールではありません。
このレベルに至って初めて必要なスキル、足りない知識が見えてきます。

まずはこのレベルになること。
いま、この瞬間からこのレベル3になるべく自己研鑽を行いましょう！

ちなみに、Lv.0として「ご案内営業」があります。
これは決められた商材を、相手の都合も考えず訪問し時間を浪費する行為です。

小学生でも出来ますし、何も考えずただ訪問するなんてもはや迷惑です。
相手の都合は？そもそも相手のビジネスは？課題は？
ただサービス案内をするなんてギャンブルみたいな営業をしていては話になりませんね。

まっさきに意識改革をするか、苦しいくらいの努力をしなければ悲惨なことになります。いまの雇用、給料は永遠ではありません。

どの仕事もそうですが、転職のときや冷静に10年後の自分をイメージして

「なにを、どのように行い、どんな結果が出たか」

これを定性・定量の2軸で説明が出来ない仕事は改めたほうがいいです。
仕事の種別ではなく、個人の意識の問題です。

いま行っている仕事はどういう目的でおこなっているのか、
そのための行動ができているのか、
その行動は最適な行動なのか、どういう根拠で結果が出るのか

常に考えて仕事に当たらなければ、仮に転職せざるを得なくなった際に家族を守れません。
生活も出来ません。

行きていくために必要なので、常に考え仕事をし、自己研鑽を続けていきましょう。

営業のレベルは努力次第ですぐに上がります。
マスターするには時間がかかりますが、意識改革は数秒です。

Lv,3「お客様も気づいていなかったようなことも気づかせることができる提案」

を意識し、日々業務に当たりましょう。

まずは意識から変えていくことで行動が変わります。

行動が変われば結果が変わります。

レベルを上げ、最強の営業を是非目指してみてはいかがでしょうか？

ソリューション営業の流れ、思考については別途記載しますが、過去記事でロジカルシンキングやフレームワーク、仮設思考についてお話していますんど絵、参考にしていただければ幸いです。

以上です。

自分に対してもストイックにいくために改めて営業について書かせていただきました。

では、お疲れさまでした。