売れる営業の準備とは

こんばんわ。

本日は、営業で最も重要である準備についてお話します。

まず、みなさんは訪問前にどのような準備を行いますか？
行き先までの所要時間、持参物の準備。そんなことは当たり前として、提案に対する準備です。

一言で準備と言っても様々あると思うのですが、ここでは営業準備の基本的な3つのポイントに絞ってお話をしたいと思います。

営業準備3ポイント

①体調管理
②提案のゴール設定
③顧客のリサーチ

これらが、準備で必要な基本中の基本だと考えます。

①体調管理

もうこれは当たり前です。

ただ、体調管理をしましょうというものではなく、コンディションを整えるという意味合いです。

緊張してしまう、暑いので汗をかいてしまう、長時間商談で空腹のため力が出ない…
そういった自分の心体面の準備も含めてです。

飲み物を飲んだのか（飲みすぎていないのか）、緊張をしないように準備をしたか、上司へは報告をしているか…
人によって様々あるとは思うのですが「商談内容・結果」以外の悩みは無駄です。

それ以外のコンディションを完璧に整えることができなければいかなる提案も相手に伝わりませんね。

まずは、自分が最大限力を発揮できるようなコンディションを整えましょう。

②提案のゴール設定

これは再三書いてるのですが・・・

その提案のゴール設定です。
「受注！」はゴールとは言いません。

商談は相手に動いてもらうことこそがゴールです。
ゴール設定とは、その商談で相手（会社）にどのように動いてもらうのかを設定することです。

もちろん受注が理想ではありますが、深く考えていきましょう。

例）
相手の行動によって、自分はどのような行動をするべきか（ロープレ）
自分の提案が仮に最高の反応の場合or最悪の反応の場合、どのように切り返すか（仮説）
相手に上申してもらうためになにが必要か（決済フロー、内容）
相手はいまどのような課題を抱えているのか（仮説）
自社サービスで相手はどのように変わるのか（定性・定量）
自分の提案に時間を取ってもらった理由・期待値はなにか（事前ヒアリング）

上記のような例を自分で検討し「なぜ？」という視点で3〜5回掘り下げてみましょう。

最低でも2・3回ほど「なぜ？」という問いに回答できないような提案ははっきりいって薄い、刺さらない提案になります。

提案のゴール設定こそが、商談を決するとも言えます。

このゴール設定、仮説思考は別途詳しく記載しているので割愛しますが、これらは最重要ともいえる項目です。

参考

仮説思考

営業戦略

仮説を証明するトーク

すぐにできる売るためのトーク

③顧客のリサーチ

これは当然です。

相手を知らない営業が、相手の立場で提案できません。
相手の立場で営業できないということは、受注率を90％以上低下させると言っても過言ではないでしょう。

リサーチにおいて最悪なのは、「色々頑張ったけど、見つかりませんでした」というものです。

せめて「色々頑張った」ではなく、どのような情報ソースにあたり、どう調べた結果なのかを言えるよう、最初にそこを設計する必要があります。

この業界レポートを見て、過去資料を見て、記事検索を行いう。
こういったリサーチタスクをToDoに時間まで落とし込んで実施するべきです。

これは慣れです。
上記②の参考にもある事例トークなんてまさに慣れで準備時間0にできる典型的な例です。

また、リサーチではWeb検索を利用するシーンが多いでしょう。
これも効率的に実施しましょう。

• ベンチャー情報は、CrunchBase
• 1年前のWebサイトを見たいならWayBack Machine
• 有識者の知見を得るならSlide Share
• 基礎情報はやっぱり日経新聞、日経ビジネス
• Bynameで企業調べるなら、テレビ東京オンデマンド

このように、〇〇を調べるには〇〇と方法を確立すると、効率が上がります。

最初は時間をかけてでもいいので、人に頼りつつ自分なりのリサーチ方法を確立しましょう。

「リサーチからどんな示唆を出したいのか、明確にする」が最重要です。

そのリサーチでどんなことが言いたいのか、全体のストーリーの中で自分のリサーチはどんなメッセージを出すために行うのか、そこを正確に理解することが最重要です。

リサーチのタスクが振ってきた時点で、リサーチによって言いたい仮説があるはずです。たとえば「市場規模調べて」というときは、「市場として十分な規模があり参入すべき」という仮説を証明したい、といったようにです。
単に「市場規模は○億円でした」とだけリサーチ結果を伝えると、「それ小さすぎだし、仮説にならないし関係ないし」とゴタゴタします。

○億円ですが、成長率は△％もあります、などと伝えたいメッセージに即した周辺情報を集めることをこころがけましょう。
とてもその仮説を証明できそうにない、というときは確固たる反証リサーチ結果をもって即相談です。

以上、営業前の準備3ポイントについてお話しました。

まだまだ準備（特にリサーチはポイントが多い）は書ききれないのですが、折を見て再度アウトプットしてみたいと思います。

ではこのへんで、おつかれさまでした。