BtoB SaaSのマーケティングを加速させる、山崎の３つの秘策：アドオタクの彼が何故大手クライアントから引っ張りだこなのか。

Re.Hatchの山崎が得意とする業界は、BtoB SaaS業界。
なぜ、BtoB SaaS企業の勝ち筋がわかるのか？BtoBマーケティングを加速させる3つの施策を山崎本人に迫りました。

■SFAツールとの連携

山崎：まず、BtoBの企業様は顧客とのお取引の管理のために、社内でいくつかのステップやフェーズがあり、多くの場合はそのステップごとに部署が分かれています。（特に大手企業）

例えば、僕達CS職とやりとりをするご担当者の方は、見込み顧客の母集団形成をミッションとされていることが多く、マーケティングの部署に所属されていることが多いです。

でも、お客様にとってのクライアントを直接担当しているのはインサイドセールスやフィールドセールス、CSの部署です。

僕達はマーケティングの部署の方に顧客獲得（リード獲得）のための戦略や具体的な施策をご提案しますが、リード獲得の後はその顧客情報を管理し、受注へつなげるために育成する必要があります。

育成する機能は、インサイドセールスやフィールドセールスの機能です。そのため、各企業の商談情報や受注までのフェーズなどの情報を蓄積し、社内で連携することを目的としたSFAツールを導入することがポイントになってきます。

SFAとは、Sales Force Automationの略です。企業の営業活動の管理・分析を目的としており、営業の案件進捗管理や取引先管理、行動管理、予実管理などの機能を主に備えています。

BtoBの場合は、何でもアポにつなげれば良い訳ではなく、受注確度の高い案件が今どのステップに何件あるのか？を管理して進めていくことがマーケティングと営業組織を連携していく際にも重要になってきます。

受注する可能性について、基準を作ってステップを管理していくことが
予測通りの成長を実現していくための肝になってきます。

そのためには、見込み顧客の情報の質と量について
全ての部署で議論できるような組織にすることが重要です。

マーケティングにより獲得した見込み顧客の情報をSFAツールに連携することで、その見込み顧客の状況やステップが明確になり、マーケティングの部署とインサイドセールスやフィールドセールスの部署等の「組織間の連携」ができるようになります。

これにより、部署を超えて見込み顧客情報についての議論ができる、強い組織の基盤が出来上がります。

具体的に言うと、見込み顧客ごとのアポにならなかった要因、失注要因のログを残せるので、広告の中身・クリエイティブごとに、見込み顧客ごとのアポ率・商談化率・受注率が何%なのかを可視化することができます。

このように、広告配信・運用をした先に、ちゃんと事業成長に繋がるような基盤が整えられていることが重要です。

■リード獲得型広告

山崎：次に大事なのは、配信手法の選定です。広告の配信には、様々な手段があります。「媒体」だけでもたくさんあるし、そもそも媒体以外にも多くの手法があります。

例えば媒体だと、SNSだけでもいろんな種類がありますよね。更にSNSの中でも、LP（ランディングページ）に飛ぶものがあったり、SNS内で情報を入力してもらう配信方法とかがあったり。

このように、配信の設計が様々なので、そこをすり合わせしながら進めていくことが多いです。安価で見込み顧客を獲得できても、受注につながらなかったら意味がありません。なので、お金がかかっても確度の高い見込み顧客の獲得ができるようにご提案します。

お客様の目的に合わせて、最も目的達成に近づけるように、配信手法を設定することが大切です。

■質の高いリードの獲得

山崎：最後に、クリエイティブの中身が大切です。

当たり前といえば当たり前ですが・・広告って、結局はクリエイティブの中身によって効果の出方が変わってくるんです。ターゲットがどんな人や企業かによって、見せるクリエイティブが変わってきます。

例えば、BtoBだとテキストで伝えることが大事だったりします。画像で訴えかけるより、数字や文字を使って分かりやすく訴えかける方が効果があるんです。

なのでクリエイティブも、画像ではなくテキストをまず決めることが多いです。僕達はクリエイティブを内製化していて、デザイナーが社内いるため、クリエイティブの数を限定せずお客様に合わせてご提案することができます。

お客様と設定したターゲットにとってどんなクリエイティブが最も刺さるのか。効果があるのか。そこを重点的に意識してご提案しています。

■BtoB SaaS顧客の勝ち筋

山崎：今までお伝えした3つが、いわゆる秘策です。もちろん、もっと他にも意識することはありますが、これらの3つを押さえることがまず重要です。僕がこれだけ自信を持って言えるのは、前職やRe.Hatchでの経験を通して、たくさんの事例を持っているからだと思います。

また、僕がすぐにわからなくても、社内の他のメンバーの中にもたくさんの事例があります。たくさんの経験と事例。そこからお客様1社1社に合わせた事業成長のためのマーケティング戦略を描いています。

今回は弊社COO山崎のインタビューでした。
広告運用に課題を持っている企業様はお気軽に分析から改善施策、新規施策のご相談いただければ幸いです。

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【企業情報】

会社名：Re.Hatch株式会社
事業内容：データ領域・マーケティングトータルサポート
HP：https://re-hatch.jp/
ビジョン：意思決定で世界をうごかす。