ビジネスカンパニーのインサイドセールス座談会 〜現場で活躍する３人に聞いてきた〜
（本記事は、2022年6月にインタビューした内容をもとに編集しています。）
こんにちは！
マネーフォワードビジネスカンパニー（MFBC）の採用広報チームの野本です。
「教えて！マネーフォワードで働くリアル」シリーズでは、MFBCで働く人たちが、実際にどんな思いでどんな仕事をしているのかを、インタビューから探っていきます。
今回は、MFBCにおける「インサイドセールス」を徹底解剖。実際にインサイドセールスとして活躍する社員3名にインタビューしました。
それぞれの本部特性に応じた、インサイドセールスのかたち
ーみなさん別々の本部に所属していますが、今のお仕事内容を教えてください。
飯田：SMB本部のオンラインセールス部に所属しています。SMB本部はバックオフィス業務全般をカバーするSaaSである『マネーフォワード クラウド』の導入促進を担当しており、対象企業は50名以下のさまざまな業種の企業です。
バックオフィス業務を効率化したい成長中の企業や、今はインストール会計ソフトなどを利用しているがクラウド化・DX化したいという要望をお持ちの企業など、状況も会社によってさまざま。ユーザー担当者は、経理の責任者の方をはじめ、会社の代表というケースも多いです。
私が所属するオンラインセールス部には、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2つのチームがあり、私は2つのチームを見るマネージャーの役割とともに、自分自身もプレイヤーとしてお客様とのコミュニケーションを行っています。
今井：HRソリューション本部のインサイドセールス部に所属しています。HRソリューション本部は、給与や勤怠といったHR領域のプロダクトを担当していて、対象としているお客様は、51名から3000名規模の企業です。
フィールドセールスが商談をしたあと、受注に進まずにファネル上に滞留しているお客様にアプローチをしています。いわゆるリサイクルセールスです。
この取り組みは、2021年11月から私1名でスタートして、現在は2名体制になりました。対象となるお客様にお役立ていただけるような情報を、定期的に電話やメールでお伝えすることで、お客様と長期的に関係を構築し、最適なタイミングで商談のアポを獲得していきます。
大友：クラウド経費本部のInside Sales部でプレイングマネージャーとして、日々お客様とメンバーに向き合っています。
対象となるお客様は51名以上の企業で、経理部、管理部、情報システムなどのご担当者が多いです。主に取り扱っている『マネーフォワード クラウド経費』は誕生してから6年ほどたったプロダクトで、現在は、成長から成熟期に向けて、どうシェアを伸ばしていくかという段階です。
2022年6月から新体制となり、全メンバーの内、数ヶ月以内に入社した新しいメンバーが半数以上というチームになりました。
マーケティングからパスされたリードに対して、電話やメールでフォローしていくスタイルで、ホワイトペーパーをダウンロードしてくださった方や、セミナーに参加された方など、何かしらの関心を持っていただいている方へのアプローチが主になります。
野本：同じMFBCのインサイドセールスと言っても、各本部の特性に応じて、体制もアプローチの仕方も、いろいろなんですね！
MFBCのインサイドセールスを選んだのは、「一緒に働きたいと思える人がいたから」
ーみなさんがマネーフォワードに入社した理由を教えてください。
飯田：前職では、インサイドセールスの立ち上げから関わり、リーダーやマネージャーなどのマネジメントも経験してきました。次世代のリーダーも育って、ある程度やりきったと思ったんです。
当時、他社でインサイドセールスを経験したことがなかったので、自分がどこまでやれるのか実力を試してみたいという気持ちがありました。そこで、インサイドセールス職のあるSaaS企業を中心に転職活動を開始しました。
いくつかの企業を受けましたが、マネフォの面接で出会った人、「ユーザーフォーカス」の考えに惹かれて転職を決めました。
今井：私は、前職のSaaS企業でインサイドセールスの仕事をしていた職場に、たまたま以前マネフォで働いていた人がいまして、その人に、「今井さんは、マネフォにきっと合うと思う」と薦められたことがキッカケで、選考を受けることにしました。
面接でお会いした方の印象もよく、社員の方々が書いたnoteにも引き込まれ、「こんな人たちと一緒に働きたい」と思って転職しました。
大友：前職では、地図ソフトのテストアナリスト、プリセールスなどを経験した後、インサイドセールスの仕事も経験しました。そのときは、インサイドセールス機能が営業組織に組み込まれていたので、営業のオペレーションの一部を担当するアシスタントのような位置づけでした。
お客様ともっとコミュニケーションを取りたいなという思いがあり、マーケティングと連携したインサイドセールスの組織で仕事をしてみたいという気持ちが高まりました。
そんな企業を探して、見つけたのがマネーフォワードです。カジュアル面談を行い、フィーリングが合う会社だと感じて転職しました。
野本：みなさんの共通点は、面接で話した人に惹かれたということですね。
経営陣がインサイドセールスの重要性を知っている環境
ー前職でもインサイドセールスを経験されていますが、MFBCのインサイドセールスとして入社して感じたことはありますか？
飯田：前職はごりごりのアウトバウンドだったので、ガチャ切り（話が終わっていないうちに相手がガチャっと受話器を置いてしまうこと）をされることもありました。
その点、今ご連絡するのは『マネーフォワード クラウド』のトライアルをしてくださった企業ばかりです。そのため、セールスの電話をしているというよりは、提案活動をしている感覚で進められます。
今井：前職では多少「インサイドセールスよりフィールドセールスのほうが上」という雰囲気があったような気がします。でも、マネフォでは職種の上下を感じたことはないですね。
マネフォでは、悩んだ時にはフィールドセールスメンバーにすぐ相談でき、ともに同じ目標を目指す仲間という関係性です。
大友：マネフォは、組織の方向性と自分の方向性のギャップがない会社だなというのが一番感じたところです。
特に、経営陣が「インサイドセールスが重要だ」という考えを強くもっている点でベースの考え方が一致しているので、大きな方向性がズレないんですよね。
飯田：それは本当に感じます。「Respect」の気持ちが大きいので、部署が違っても、職種が違っても、それぞれに尊重するカルチャーですし、もちろん、インサイドセールスに対する「Respect」を日々感じながら働けるので、前向きな気分になりますね。
今井：そうですね。カルチャーに尽きると思っていて、現場も役員レイヤーも同じ方向を向いて仕事ができている感覚がありますし、人柄やマインドの部分は、とても働きやすいと感じます。
やりがいは、ユーザーフォーカスの体現とゼロからの仕組みづくり
ー感じているやりがいを教えてください
飯田：営業を経験していると、一度は「これは本当にお客様のためになっているのだろうか？貢献できているのだろうかか？」と不安になることがあると思うんです。
でも、マネフォは「ユーザーフォーカス」をバリューとして掲げていて、言葉だけでなく、本当に体現していると感じています。
例えば、一度トライアルいただいた企業さんにヒアリングをした結果、『マネーフォワード クラウド』がフィットしないと思えば、それ以上の提案はしません。心からお客様にとって良いと思える提案をしていると思えるので、自分の仕事に芯が通っている感じがして、日々気持ちよく仕事ができます。
それから、今の部署は立ち上げフェーズなので、自分たちで組織を進化させられることや仕組みづくりができるのも面白みです。
今井：仕組みづくりの点は本当にそうですよね。私が取り組んでいる、リサイクルセールスも始まったばかりで、今まさに環境整備を進めているところです。
運用ルール決めや、Salesforceの改修、新しくチームに加入いただく方向けのオンボーディングのマニュアル作成など、今までやったことのない業務なので、なかなかしんどいですが、やりがいを感じています。
あとは、長期的にお客様と関係構築していく中で、タイミングがバチっとあって、アポを創出できた時はもちろん嬉しいのですが、 何より、フィールドセールスから「今井さんの取ってきてくれたアポで受注できたよ！」と報告をもらったときは嬉しいですね。
インサイドセールスは、各部署に情報をパスする司令塔
ーマーケティングやフィールドセールスとの連携は多いですか？
今井：マーケメンバーには「〇〇さんのリードからアポが取れました！」という報告を積極的に行い、感謝を伝えるようにしています。
また、フィールドセールスとの連携では、担当しているお客様が商談につながった場合には、再度検討に進んだ背景を、フィールドセールスの担当者に細かく伝えるようにしています。それから、自分が取ったアポのフィードバックも、フィールドセールスに積極的にもらいにいくようにしています。
マネフォでは現在、週1-2回の出社とリモートワークを組み合わせたハイブリッドな働き方になっていますが、リモートワークでのコミュニケーションには、HRソリューション事業部では「oVice」を活用しています。
リモートワークであっても、「oVice」のバーチャル空間で気軽に話しかけることができる環境ということもあり、ほかの職種のメンバーとのコミュニケーションもスムーズですね。
飯田：私は、マーケメンバーに、インサイドセールスのKPIを見直すためのデータ抽出とか、計測方法とかのアドバイスをもらうことが多いです。
セールスは目の前のお客さんとの対応であったり、1対1のやり取りが多いので、どうしてもミクロになってしまいがちです。でも、マーケメンバーと話すことで、視点を引き戻してもらえると感じます。
大友：今井さんや飯田さんにお話いただいている内容とは別の観点の連携ですと、クラウド経費本部では、インサイドセールスメンバーはマーケチームが社外向けに開催しているセミナー動画や法律の解説資料などのコンテンツを見るようにしています。
お客様と向き合うためには、市場動向の定期的なインプットが必要になりますが、当社のマーケメンバーが発信する内容はとても参考になるんです。
そういった情報連携は、本部内でも、本部を跨いでも日々行われています。全社の情報共有ツールとして「Kibela」という掲示板機能とブログ機能がかけ合わさったツールを導入しているのですが、誰かの参考になるだろうという思いで、さまざまなレイヤーの社員が、プロダクトの追加機能情報や、仕組み化のTips、マーケット情報など、役立つ情報を公開しているんです。
野本：Kibelaの書き込みにも表れていますが、マネフォ個々人の発信文化はすごいですよね！
ーインサイドセールスから他部署への情報共有もするんですか？
大友：はい、そこはインサイドセールスの最大の役割だと思っています。
インサイドセールスとして、お客様とコミュニケーションをとっていると、お客様のトレンド情報が結構入ってくるんですよね。
そのリアルタイムな情報を取捨選択して、社内の適切な部署に共有していくことは大事な役割だと思うんです。
例えば、「最近こういったお話をするお客様が増えているな」と気づいたら、マーケ部署に共有するようにしています。マーケでは、広告宣伝予算のアロケーションを日々検討しているわけですが、そういった、市場動向の潮目ではないですが、最新のお客様のインサイト情報は、投資判断に役立つ情報なんですよね。
インサイドセールスは、各部署が求めている情報をパスする司令塔のような役割だと思っています。
こうした情報フィルタリングの役割を通じて、情報感度も上がりましたし、自然と各部署の戦略や経営に対しての意識が上がったような気がします。
野本：「インサイドセールスは司令塔」というお話は、工藤さんもされていました！
インサイドセールスが複数ツールの連携を設計し、いいツールがあればスピーディーに導入
ーマネフォのインサイドセールスは、めちゃくちゃツールを使っている印象があります
大友：マネフォのインサイドセールスはツールを使う機会が多いと思います。
基本的なツールとしては、CRMとして『Salesforce』、マーケティングオートメーションツールとして『Marketo』を導入していて、そのツールを活用しながらKPI設計を行います。
それぞれのツールの使い方に詳しくなるというよりも、ツール同士の連携や、何かやりたいとなった時の実装方法だったり、影響範囲の考慮ポイントだったり、連携のための考え方が身につく環境だと思います。
飯田：マネフォはツールが本当に充実していますよね。前職で導入したいと思っていたものはほとんどありました。
いいツールが見つかったら、圧倒的なスピード感で導入していくのも特徴ですね。電話営業の解析ができる『MiiTel（ミーテル）』もそうですし、タスク管理系のツールも充実しています。
そういう意味でも「Technology Driven」な部分はすごく感じますね。ひたすら電話してアポをとって、、、ということではなく、お客様からのフィードバックをデータとして蓄積していこうというそもそもの発想や、蓄積したデータの活用、ツール活用による効率化など、取り組みが進んでいると思いますし、まだまだ進めていきたいです。
インサイドセールスは、お客様とのコミュニケーション活動
野本：採用面接を行っていると、いまのインサイドセールスの環境が辛いですという方もいらっしゃいます。もしそういう方が身近にいたら、どんな声をかけますか？
飯田：インサイドセールスは、一般的にルーティン作業になりがちな仕事で、慣れた環境やセールス手法はコンフォートゾーンで楽ではありますが、面白味もなくなってしまうんじゃないかと思います。
だから、環境の変化は、自分で定期的に起こしていくことをおすすめします。アポの取り方を変えてみるのもいいですし、転職もひとつの方法ですよね。
今井：インサイドセールスには、架電数や行動量を求められることが多いですが、数だけではなく、質にフォーカスしてみるのも大事ではないかと思います。
例えば、目標アポ件数と実績の乖離をどう埋めるかという点でも、架電数だけに注目するのではなく、お客様とのコミュニケーションに課題があるかもしれない。施策はいくらでもあると思いますので、思いついたことから着手していくのがいいのではないでしょうか。
大友：インサイドセールスの仕事に行き詰まりを感じているとしたら、アポ取りをする単調な仕事だと認識しているのではないかなと思うんですよね。その認識をお客様とのコミュニケーションと捉え直してみるのはどうでしょう？
その認識で、インサイドセールスの仕事を分解すると、さまざまな要素があるんです。
大量のマーケット情報のキャッチアップやプロダクト知識、ツールを使いこなすスキル、提案資料やコンテンツの作成、社内の関係部署との調整や情報連携、セミナーを開催する…。こんな風に、コミュニケーションを取るために必要なスキルは幅広いんですよね。
その中で、自分が面白いな、得意だなというものを突き詰めてみる。そこで自分の立ち位置を作れるくらいまで突っ走ってみてほしいなと思います。
インサイドセールスとして、今後やりたいこと
ー今後、やってみたいことはありますか？
飯田：今は、オンラインだけで商談が完結するオンラインセールスに取り組んでいます。まだ成功モデルがない分野なので、「オンラインセールスの成功モデルといえば、マネーフォワードのSMB本部だよね」と言われるくらいまで、やり切りたいです。
今井：ファネル上の滞留リードへの取り組みは、まだ対応している事例も少ないと思うので、ここをやり抜きます。案件化率も上げていきたい。自分自身のキャリアアップにもつながると思うので、がんばっていきたいです。
大友：「日本一のインサイドセールスチームになること」が目標です。今の仕事は半分プレイング、半分マネジメントなので、自分の一番近くのメンバーたちがハッピーな状態で働けるようマネジメントしていきたいですね。
仕事なので、しんどいことや思い通りにならないことはありますが、それも含めてメンバーには「仕事って面白いな」って思ってもらえたらいいですよね。まさにカルチャーの「Fun」の部分ですね。
だから、1人ひとりが面白いなと思えるような環境にしていけるように、がんばりたいと思います。
–編集後記
いかがでしたでしょうか。
座談会に参加してみて驚いたのは、MFBCのインサイドセールスメンバーは、常にユーザーフォーカスなのは大前提として、一緒に働くチームメンバーやマーケ・フィールドセールスとの連携や効率化についてもすごく真剣に向き合っていること。チーム一丸となって一緒に成長していける、素敵な仲間と環境があると感じました。今回の記事で、少しでもMFBCインサイドセールスの特徴とカルチャーが伝われば嬉しいです。
MFBCでは、「セールスをより前へ。」進めていただける新しい仲間を募集しています！
