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【ウェビナー議事録無料プレゼント！】売れるナレッジの蓄積と共有のコツ

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この記事では、2022年8月29日（月）に株式会社Rocketsと共催したウェビナーでの講演内容を共有いたします。

目次

  1. 【無料プレゼント】講演資料&動画のダウンロードはこちら！

  2. テレワークによる、学習の困難さ

  3. 営業組織のナレッジとは何か？

  4. ナレッジを営業チームに共有する方法

  5. 営業資料を共有する

  6. 社内wikiを構築する

  7. 商談同席・ロープレを実施する

  8. ナレッジ共有のキーポイント

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テレワークによる、学習の困難さ

広く普及したテレワークにより、どの職種も出社する人・在宅で働く人が分断されるようになりました。その結果コミュニケーションの頻度・時間ともに低下し、営業メンバーごとにも情報格差が生まれています。

また、オンライン商談が当たり前になったことで、移動などの時間は削減できた一方で、上司・部下の商談後の対話や、振り返りの時間もまた減りつつあります。

実際、商談の行き帰りの電車やカフェで上司や他メンバーからの薫陶を受け、営業ノウハウを学んできた方も多いのではないでしょうか？

（ウェビナーに登壇いただいたジェイ様の言葉）

ふとした会話で考える「自社ならではの勝ち方」や「自分の強み・弱み」を共有し、自覚しにくくなるテレワーク時代では、これまでの営業の育成の仕方は変化を迫られます。
テレワーク時代では、積極的に「組織として売る」ためにナレッジを共有し、また自分に対してのフィードバックを求めていくことが重要です。

営業組織のナレッジとは何か？

ナレッジという言葉は、ここでは「営業上（ = サービスを売るために）役に立つ知識」という意味で使っています。ナレッジ = 知識も、通常一括りにされて語られていますが、実は分類として3種類に分けることができます。


1. ノウハウ（手法論）
2. エクスペリエンス（経験知）
3. スキル（体系的な、経験を通じて蓄積された技能）

どれも似たような用語に見えますが、それぞれの大きな違いは「深さ」です。

ノウハウは基本的な知識やテクニックを指し、表層的に学習・模倣が可能なものです。例えば、自社サービスのスペックを前提とした上で、どのように説明すると魅力的に見えるのか、といった表現方法はノウハウの1つです。
単純なノウハウはトークスクリプトのような形で、誰でも（理解さえも不要で）実践できるようになっている企業が多いです。

エクスペリエンスは、ノウハウの実践やその他の経験で身につけ、習得していく言語化が困難な勘やコツ。商談中に「嗅覚を効かせる」など、再現が難しい内容も含みます。また、エクスペリエンスを積み重ねることで、言語化が進めば「スキル」となります。

スキルは、ノウハウの理解・実践とエクスペリエンスに基づいて得られた、再現可能なコツを指します。

営業でのナレッジ共有は、まずは「ノウハウ」をチームに理解してもらうこと、そしてすぐにそれを実践・フィードバックしていくことで、スキルとして皆を高めていくことです。

ナレッジを営業チームに共有する方法

ここからは、よくある営業ナレッジの共有方法を振り返ってみます。


営業資料を共有する

メリット：
・すぐに実践できる
・情報が集約されており、商談構成やサービス概要は理解しやすい

デメリット：
・資料単体では理解しづらい

社内wikiを構築する

メリット：
・（構築されれば）情報量
・質が一番リッチ

デメリット：
・テキストメインのため、勘やコツが伝わらない

商談同席・ロープレを実施する

メリット：
・営業ごとの特徴に合わせ、すぐにフィードバックできる

デメリット：
・（特に）マネージャーサイドの工数が高い
・同席される側の、本来の商談が行いにくい

それでは、ここからは弊社でも実践しているナレッジ共有のキーポイントをお伝えいたします。

ナレッジ共有のキーポイント

弊社では商談の録画データの活用で、商談同席の工数を抑えつつ、ノウハウの学習と実践後のフィードバックを進めています。

社内wikiの構築で特につまずきやすい「言語化」や「文章だけの記載による分かりにくさ」は、動画という情報量が多いコンテンツにすることで解消可能です。

また商談同席・ロープレの効率化も、商談の録画・コメントを行うことで実現できます。

実際、録画なら倍速で視聴でき、まず根本的な時短が可能となっています。
その上で、商談内のトークやデモに対して「ここでお客様の温度感が下がっている」などピンポイントでコメントを送ることで、営業の腹落ちのしやすさを担保しつつ、効率的に商談フィードバックを行えています。

商談録画を使った取り組みは、図式化するとこのようになります。

このナレッジ蓄積・共有・実践のサイクルを回していくことで、営業のレベルアップを週次で回しているのが現在の取り組みとなります。

本講演が、皆様の営業成果創出に少しでもお役に立てば幸いです。

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