【ウェビナーアーカイブ動画DL可能！】新規営業の生産性を高める３つのポイント

Baseconnect株式会社より「新規営業活動に欠かせないアプローチリストの作り方とそのポイント」

ターゲティングは、誰が行うべきか

ターゲティングを担う部署は、ビジネスサイドの人数・組織体制により異なります。

THE MODEL型の組織（15名以上〜）
マーケティングサイドがターゲティングを行い、その結果を営業の定量・定性的な情報から確認する

セールスチーム主体（10〜15名、マーケはリード獲得のみ）
マーケティングチームがメールマーケや広告運用のみに止まり、セールスチームが主体の組織（〜）であれば、セールスチームが主体的にターゲティングを進め、検証を行う

セールスチームのみ（10名以下）
架電の履歴・結果や、商談記録の集約を行い、ターゲティングの成否を確認する

そもそもターゲティングとは？

弊社では、ターゲティングを「自社の商品・サービスに興味のある顧客を探し出すこと」と定めています。ターゲティングと営業リストは密接な関係にあり、リスト内にはなるべく「興味を持たない、関係ない」顧客が含まれないようにすることが重要です。

ターゲティングの進め方

ターゲティングは次の4つのステップで進めると、受注確度が高いお客様の選定が行えます。

1. 成約率の高い既存顧客の選定
2. 既存顧客の拡張を行い新規顧客の選定
3. アプローチ手法の選定
4. 継続したCAP-Do（PDCA）

営業リストの作成は、作る作業自体ではなく、上記のような改善を回していくことに時間をかけるのが重要です。実は私も以前、リストの素はありつつGoogleでの検索などで2,3時間かけてリストを作っていたこともありました。

弊社はMusubuという営業リストをすぐに作ってアプローチ・分析できるサービスを提供しておりまして、営業リスト作成の際に是非思い出していただければな、と思っています。

ちなみに、無料で登録して30件リストのダウンロードまで可能なので、よろしければこちらからご登録をお願いいたします。

株式会社UKABUより「アポ取得〜新規商談を成功させる一人一人の営業力強化のポイント」

営業力強化と、その難易度の高まり

営業力強化は、①顧客理解、②問題特定、そして③解決策提案を、1人1人が実践できるように育成することを指しています。

営業育成の難易度は現在高まっており、その背景には以下の3点があります。

1. 顧客も営業と同等の情報を持つようになった
2. カスタマイズされたサービス、提案が求められるようになった
3. テレワークにより社員間のコミュニケーションが減少し、雑談を含めたナレッジ共有が減少した

営業育成の実践を、インプットとアウトプットの両軸で考える

営業育成には、インプット・アウトプットの2つの能力向上が重要です。

前者は営業個々人が学習にかける時間を増やすことで解消しますが、後者は上司が育成にどれくらいの時間を割けるか、という問題があります。

とはいえ、みなさまもご経験されているかもしれませんが、常に営業は実務に忙しいものです。そのため、時間がない時こそテクノロジーの活用が必要です。

弊社はこのような育成を効率化・実践のために、営業スクリプト自動作成ツール「UKABU」を開発・提供しております。
簡単にご紹介させていただくと、UKABUはお客様の名前と会話目的（テレアポ・商談など）を入れるだけで、お客様の情報、話すトークスクリプト、そして質疑応答に答えられるFAQがパッと表示できるサービスです。

ご興味がございましたら、こちらよりどうぞお問い合わせください。

hachidori株式会社より「購買意欲を高める！BtoB営業のコミュニケーションのコツ」

スキル高度化・採用難により、営業のナレッジ共有が肝になる

営業スキルの高度化
現在は顧客が課題を分かっていない時代になっており、営業の対応としては、顧客の潜在的な課題を解決しにいく「インサイト営業」が求められています。

「インサイト営業」は顧客が気付いていない潜在的な課題を顧客より先に察知して、その解決方法を提案するスタイルのことを指します。

このような営業スタイルでは、従前の商品提案・ソリューション提案よりも、質問力や論理的思考能力などのスキルがより高水準で求められるため、営業スキルの高度化が進んでいるといえます。

営業職の採用難
実は、営業職はエンジニアよりも1.4倍も不足している、と言うデータがあります。つまり、慢性的に採用ができていない、人が足りていない、と言うことです。

スキルの高度化、そして採用難を合わせて考えると、まずは自社の営業人員を育成することが重要、とお分かりになると思います。

とはいえ、先ほど丸山様からもあったように、ハイブリッドワークの進行により、出社・在宅の差で情報格差が生まれており、営業メンバーの育成がしにくい状況があります。

こうした背景から、社内で育成するための営業ナレッジ共有が重要といえます。

営業ナレッジ共有のコツ

ナレッジ共有のコツは、次の3点です。

ノウハウや知見を発信する
商談同席を含めて、営業の実態を把握する
OJTや振り返りの仕組みを作る

とはいえ、ナレッジ共有は「時間を取ること」が一番大変です。

ノウハウの発信では、文章を書く時間がなかったりしますし、営業実態把握のための同席は時間がかかり過ぎてしまいます。また、振り返りの時間を設けるとマネージャーの時間が埋まってしまったりします。

ナレッジ共有が重要なのに、「忙しい」「時間が取れない」ということが、営業育成を行うマネージャーの課題で、解決する必要があります。

録画の活用で、ナレッジ共有をぐっと効率化

書いたり話したりするよりも、商談やロープレの録画・共有を行うことで、ナレッジ共有は効率化できます。

ノウハウの発信も、口頭で伝える内容をそのまま録画・共有すれば、都度レクチャーのために時間を取る必要はなくなります。また、商談改善についても、録画・共有とフィードバックを行っていくことで、同席の時間削減にもつながります。

弊社はこのような商談の録画・共有やフィードバックの仕組みづくりを行える、動画メッセージツール「recit」を開発・提供してまいりました。
ご興味がございましたらこちらより、どうぞ資料請求をお願いいたします。

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