教えて！木村さん｜vol.4 オンラインでの営業って難しい？成約率を上げるための工夫を大公開！｜Kantメンバーズインタビュー

Kantのリーダー、木村さんにあれこれ聞いていく当連載。今回は、オンライン営業だからこその、成約につなげていくための工夫についてお話を聞きました。

ー早速ですが、Kantの不動産仲介営業で、オンラインならではのデメリットを感じたことはありますか？

木村：ほとんどないんですが、あえて言うとすれば、お客様をこちらのペースに巻き込むのが難しいところかなぁ。
一般的な不動産会社の場合、問い合わせがあったらお客様が来店してもらうんです。
「まな板の上の鯉（こい）」という例えがありますが、来店したお客様はそんなかんじなんです。時間を区切って物件情報を見せ、今決めないとまたゼロから探す必要があると思わせればこちらのもの。まさにいかようにも料理できてしまうんです。
来店したら1時間でヒアリング、提案、内見する物件まで決めます。2時間で4件案内して戻ってきて、1時間でクロージングします。そして申込書を書いてもらい、合計4時間でお客様にお帰りいただくというのが、一つのターンなんです。
Kantでは、そもそもまな板の上にお客様を呼べません。オンラインの場合、スタートがテキストでのやり取りなので、そこでお客様が離脱することも多々ありますし。
来店の場合、1時間でヒアリングと提案と内見する物件を決めるのはやはり、忙しないですよね。でも僕たちは、zoomで1時間かけてお客様の話を聞いて、お互いの感覚や、物件の内容を擦り合わせます。そして後日、ご興味を持っていただけそうな物件を提案し、良さそうであれば内見に行くという流れです。
なので、しっかりとお客様の話を聞き、時間をかけて候補物件を探せるという感覚が特徴ですね。

ーお店でお客様とのコミュニケーションができないからこその、お客様を引き付けるための工夫などはありますか？？

テキストでのコミュニケーションに気を配っています。例えば、LINEのやりとりのはじめにこれでもか！というくらい自己開示するとか。意識的にこちらの人柄を伝えやり取りする際の文章もお客様の雰囲気に合わせて調整することで、お客様との信頼関係を徐々に築いていくことができます。そうなれば、後の提案もスムーズにできます。
Kantのエージェント、飯森さんの例を挙げると、この方は一番はじめの自己紹介文が長いのが特徴です。趣味や得意エリアなど多くの情報を開示することで、お客様も安心して飯盛さんにお任せしてくれるそうです。プライベートでも仲良くしているお客様も多いみたいですよ。
普通は店舗で接客してくれる不動産営業マン個人とはここまで仲良くなることはないと思うんです。内見で一日、一緒に回ると多少打ち解けるかもしれませんが。それでも基本は物件について話すのがメインなので、淡々としています。
Kantでは、良いお部屋を提案する以前に、お客様をより深く理解して信頼してもらうために、テキストでのコミュニケーションをとても大切にしています。
ただ、テキストのやりとりはその人のキャラクターにも紐づくので正解はひとつではありません。先ほどは飯森さんの例をお話ししましたが、それぞれのエージェントが創意工夫を凝らして、提案を磨いていますよ。

ー人間関係を築くのが最大の鍵なんですね。

そうですね。まとめると、
1.初回のやり取りから工夫し、人間関係をしっかり作って、この人に契約までお願いしたいと思ってもらえるようなコミュニケーションを心がける。
2.ヒアリングを丁寧に行い、エリアの縛りなく物件探し・提案を行う。
3.やり取りはLINEなどでお客様の負荷がかからないようにクイックに対応していく。
この3点セットが、お客様が契約したいと思ってくださる最大のメリットではないかと自負しております。そして「このサービス、いいな」と思ってくれたお客様は、リピートや紹介など、また新たな案件に繋がっていきます。そうなってくると一気に好循環が生まれますね。

ー不動産営業 x オンラインは最強のスキルですね！

はい、Kantの不動産営業では、オンラインでクロージングまで持っていく営業スキルが身につきます。
このスキルを身につけることで、これからの世の中におけるさまざまなキャリアの選択肢ができると言っても過言ではないと思っています。

ーありがとうございました！

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