顧客管理の概念すら無かった営業組織が、エンタープライズセールスを導入し成果を出した秘訣とは ※顧客事例インタビュー付き
B to Bの営業組織では、当たり前のように導入されているエンタープライズセールス。
しかし、昔ながらの大手担当営業のように、ただ単に足しげく通う営業スタイルから脱却できていない組織やセールスはいまだ多く存在しています。
弊社にも、エンタープライズセールスについて、下記のような相談が増えつつあります。
エンタープライズセールスを強化したい、成果を上げたいと思われている方々はたくさんいらっしゃいます。
当記事では、そんな方々に向けて、実例を交えつつ、ヒントを提供したいと思います。ぜひ参考にしてください。
【事例企業の特徴】
●国内屈指の人材サービス企業グループに属し、中途採用ソリューションを法人に提供する事業部
●全国主要都市に営業所を展開。400名規模の営業組織。
●元来、顧客に提案するというより顕在化された中途採用ニーズにこたえる営業スタイル
●顧客管理という概念はなく、業績達成のため、手持ち顧客からニーズがあるところを優先的に営業
● SFAが定着しておらず、入力もまばらな状況、最低限の可視化もできていない
【インタビュー内容】
●エンタープライズセールス導入の経緯は？
●顧客管理が難しかった要因は？
●エンタープライズセールス導入にあたり、最初に実施したことは？
●エンタープライズセールスのスキル強化の具体的な取り組みは？
●一連の取り組みで大変だったことは？
●エンタープライズセールスの成果は？
●今回の取り組みを振り返って、成果がでた要因は？
エンタープライズセールス導入の経緯は？
中期経営計画上の成長計画に基づいて、当事業（中途採用支援ソリューション）の成長が大きく期待されていることです。
今までの営業のやり方は、セールス各人が豊富な手持ち顧客で好きに営業している状態でした。しかし、今後その方法では大きな成果がのぞめません。なぜなら、採用ポテンシャルが高いのに、アプローチできていないなど、抜け漏れが発生している可能性があるからです。
加えて、コンサルタントの方から指摘を受けたのですが、事業として顧客管理が弱く、競争力の点で他社の後塵を拝していたことも分かり、危機感が強まりました。
そのため、採用ポテンシャルが大きく他社のシェアが高いターゲット企業に対して、我々も営業力を強化する必要があったのです。
「顧客管理ができていない」という当初の状況を、もう少し詳しく教えていただけますか？
営業数字を営業個々人に紐づけて管理する習慣が強かったのです。
例えば、営業担当者それぞれの達成率、KPIの状況などが月度で管理されていて、見えるようにはなっています。
一方、大手顧客B社の採用状況は？競合他社の提案状況は？など、顧客に紐づく情報が全く整理されていなかったのです。
気が付けば、顧客の情報が全くストックされていないという事態でした。
顧客管理が難しかったのは、セールス担当者に責はなく、役員などの上級マネジメント層に責任があると思います。
昔ながらのKPI管理になれている役員は、顧客管理をしなくてもセールスのKPIを伸ばせば数字はあがるはずだ、と大真面目に言い張る役員もいたぐらいです。
コンサルタントの方には、この考え方を変えないと、エンタープライズセールスを導入しても成果は全く上がらないと言われましたので、顧客の情報を管理しなければ、エンタープライズセールスを導入しても成果は上がらないと伝え続けました。
エンタープライズセールスの導入を意思決定されて、最初に実施されたことは何でしょうか？
コンサルタントの方の助言を得て、今まで営業担当ごとに紐づいていた営業データを、顧客ごとに見れるようにSFAの関連付けを修正しました。
結果、今までの提案情報や商談メモを顧客起点で情報集約を可能にしました。
アカウントプランの策定の第一歩です。そして各種情報を用いて、ポテンシャルの尺度を明確に設定、最重点攻略企業を設定しました。
エンタープライズセールス強化の具体的な取り組みを教えてください。
顧客企業の3C分析/課題の構造化のスキルをインプットしました。
上記をもとに実際のターゲット企業ごとの課題と解決策の提案プランを作成してもらいました。アカウントプランを作成したわけです。
しかし、3Cということも分かっていなかったので、当初は本当にアカウントプランができるのか心配になりました。
今まで顧客起点の営業活動も、ビジネスの基礎知識も教えていなかったことを露呈しました。
コンサルタントの方に「御社は考えない人材を製造しているのですか？」とかなり厳しい指摘を受けました。
そのため、粘り強くアカウントプランの作成に向き合う必要がありました。
一連の取り組みで大変だったことを教えてください。
大変だったことはいくつもありますが、大きく三つです。
一つは、営業組織の慣性を変えていく大変さです。前述のとおり、顧客情報をもとに営業活動をすることに慣れていなかったため、SFAの入力ルールの徹底、実際の活用促進は想像どおり大変でした。管理職を中心に一定のガバナンスをきかしつつ、粘り強く促進しました。
二つ目に、顧客の課題解決のためのセールスであるという認識を持ってもらうことの大変さです。弊社は、数字をやりきる美学的なところは強いものの、顧客と中長期的に関係を構築し、顧客の課題を解決するという意識は欠落していました。エンタープライズセールスは専門的かつ高度な営業であること、顧客の課題解決がミッションであることを訴え続けました。
このマインドの転換に、かなりの時間を要したと思います。
最後に、上記の二項目と関連しますが、自分も含めての上級マネジメント層の古い考え方の転換の大変さです。顧客管理の概念が無いのも、考えずに動くだけの営業となるのも、我々の責任なのです。
エンタープライズセールス導入の成果を教えてください。
ターゲット企業30社でシェアUPを実現しました。
そして受注金額も大幅に増加しました。
狙った以上の成果が出たのはとても良かったので、
これをもとに、引き続きアカウントプランの作成と実行に取り組んでいきます。
成果が出た要因を教えてください。
より実践的なトレーニングを行ったことがひとつです。
そして、エンタープライズセールスの概念が無かった営業組織については、
エンタープライズセールスのミッションなども明確にし、
その仕事が高度であるという自覚を持たせることができつつあるのも、
要因となっていると思います。
まとめ
エンタープライズセールスの強化は一朝一夕にはいきません。
社内にノウハウがない場合、難航することが多いでしょう。
弊社では、お客様ごとの最適なエンタープライズセールスの強化を支援します。
ここまでが「顧客管理の概念すら無かった営業組織が、エンタープライズセールス を導入し成果を出した秘訣」についての解説でした。
上記でご紹介した図解データなどは下記からダウンロード可能となっておりますのでぜひご活用ください！
＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能
＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応
＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修
■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
・オンラインアシスタント（プロセルアシスタント)
■不動産業界特化型支援
・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
・不動産事務代行（プロアポアシスタント）
＜お問い合わせはこちら＞
https://www.prosell-traction.com/contact/
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？