ニーズを引き出すにはまず自分から

初めてのアポイントの時、いきなり商品の話題から入っていませんか？
セールスにはまず自己開示が重要です。
自己開示とは、自分自身がオープンマインドに自分のことを話すこと。
自己開示は相手を安心させることができます。

自分がオープンマインドになると、相手も心を開いてくれて、本音を聞き出しやすくなります。
「私とはどんな人物なのか」を知ってもらうことで、相手も自己開示しやすくなり、警戒心が取り除かれてリラックスして話ができるようになります。

例えば、車を買い替えたくてショールームに行ったとします。
営業マンAさんはひたすら車の話をしています。かたや営業マンBさんは「私にも同じ年頃の子供が二人います。二人とも少年団野球をしているので、休日はそのために車で出かけることが多いです」などと自分の話をしてくれました。あなたが同じように子供を持つお客さんだったら、どちらに好感を持つでしょうか。

これは、自分の話をしたことによって、相手が共通点に気づき勝手に共感してくれたことで、親近感を持ってもらえたのです。

このように、私がどんな人物なのかを知ってもらうことによって、警戒心が取り除かれて親近感につながり、相手もリラックスして自己開示してもらえる状態になっていきます。

自分がオープンマインドになると、相手も心を開いてくれて、本音を聞き出しやすくなるのです。

そうは言っても、どんな話をして良いかわからない、という場合は、まずは自分の経歴から話をしてみてはいかがでしょうか。
きっと相手が勝手に共通点を見つけてくれて、話がしやすくなっていくと思いますよ！