採用メッセージング(魅力)を追求した結果誕生した「インサイトマトリックス」について
皆さん、こんにちは。ポテンシャライトの山根です。
12月は「Potentialight Advent Calendar 2023」と題して、25日まで毎日(営業日)ブログを公開する企画を実施中です！
今年度、当社のブログ公開数は「累計500本」を突破しました！
このままアウトプットのスピードを緩めることなく、今年を締めくくることができるよう本企画を進めています！
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当社メンバーからの発信をぜひお楽しみください！
全てのまとめnoteは [こちら]！では、本ブログをご覧ください。
「ジュニアレベルのメンバーへの魅力訴求は異なりますよね？」
そんなご質問いただいたのがつい先日のことでした。
そして、当社 小池から下記のブログがリリースされました。
本ブログにも記載がある通り、求職者さまのインサイトは「縦」「横」で表現することができると思っております。そして、この「縦」と「横」のどちらを優先してインサイトを/メッセージング設計をしていくのか、これは非常に深い議論になると思っております。本ブログでは、本件について記載したいと思います。
0. TIMとは
以下ご覧ください。
- 会社全体(職種横断)の魅力を整理しよう
- 職種別の魅力を整理しよう
- 職種別で且つターゲットにおける魅力を整理しよう
- 各ターゲットのインサイトを作成し、インサイトをくすぐる魅力を作成しよう
上記について当社の用語で整理したものがTIMになります。
T：ターゲット
I：インサイト
M：メッセージング
詳細については割愛いたしますが、宜しければ以下ブログもご覧ください。
1. 「横」のインサイトとは？
前項で説明いたしましたTIMにおいて、「ターゲット」の設定が非常に重要です。ターゲットをどの粒度まで分類するのかはさておいて、当社ではこのターゲットを「横」にて分類しておりました。
ここでいう「横」とは、「業種/業態」です。事例を用いて説明いたします。
1-1. バックエンドエンジニアの「横」のターゲット分類
バックエンドエンジニアは、様々な業種/業態に在籍しております。
例えば、
- SIに在籍をするバックエンドエンジニア
- Web系受託開発会社に在籍をするバックエンドエンジニア
- Webベンチャー企業に在籍をするバックエンドエンジニア
- Web大手企業に在籍をするバックエンドエンジニア
などです。
先ほど「業種/業態」と記載いたしましたが、上記4つの分類で申し上げますと、それぞれのターゲットにおける「インサイト」は少なからず異なるかと思います。例えば、自社プロダクトなのか受託なのかがまず異なり、それに派生して様々な違いが発生しています。
1-2. エンタープライズセールスの「横」のターゲット分類
トレンドになってから期間が経過しているSaaS事業において、採用難易度が高いエンタープライズセールス。本ポジションも業種/業態においてターゲットを分類することができます。例えば、
- SIに在籍をしているエンタープライズセールス
- ソフトウェアベンダーに在籍をしているエンタープライズセールス
- SaaS企業に在籍をしているエンタープライズセールス
- 外資系IT企業に在籍をしているエンタープライズセールス
- 大手商社/製造メーカーに在籍をしているエンタープライズセールス。
前項と同じように、業種/業態によって様々なターゲットが想定でき、それぞれのターゲットにおいては「インサイト」が異なります。
2つの事例を用いて説明いたしました。何を申し上げたいかというと、ここでいう「横」とは「業種/業態」を指しているのですが、
新たな課題提起とは、
「横(業種/業態)」のみをインサイトの軸に置いて良いものか？
でした。
そんな中、本ブログの冒頭に記載いたしましたが、
「ジュニアレベルの方々への魅力訴求は異なりますよね？」
という質問については、まさにその通りで、本項に記載をしたインサイトの軸でいうと「業種/業態」を優先していたゆえに、「縦(レイヤー)」のターゲット/インサイトについて軽視してしまっていました。
2. 「縦」のインサイトとは？
前項で申し上げた通り「縦」とは、「レイヤー」のことです。
「レイヤー」とは何か？
シンプルに申し上げますと、ジュニア/ミドル/シニアのことです。それぞれの定義はさておいて、この3つのレイヤーにおいてインサイトは異なることをご理解いただけるかと思います。それぞれ見て参りましょう。
2-1. ジュニアクラスのインサイト
ジュニアクラスの定義を下記にしましょう。
- 年齢：23〜27歳
- 年収：300〜450万円
年齢と年収はなんとなくだとご理解ください。本件の定義を本ブログで議論したいわけではありません。
では、どのようなインサイトが想定できるのかを記載いたします。
- 自分のスキルを身につけて/上げていきたい。
- やる気はあるがフォローアップ体制が整っている会社が良い
- 上長/部長など上に言われたことをやるだけのいわゆる 歯車感 を感じる
- 昇給の伸び率が配属で異なり不満を感じる
- 自分より優秀な同期・後輩ができ、自分の居場所がない
- 自分の得意はここにないという風に感じる
- キャリアアップしたいが現在の会社の上の席が詰まっている
ジュニアレベルの定義に当てはまる方々が、上記のインサイトの全てに当てはまるわけでは無いのですが、これらのインサイトを「想定」することができます。誤解がないように申し上げますと、シニアレベルの方々でも、上記サイトに当てはまる可能性はあるのですが、一般的なインサイトの話をさせていただいていることをご認識ください。
2-2. ミドルクラスのインサイト
ミドルクラスの定義を下記にしましょう。
- 年齢：27〜32歳
- 年収：450〜700万円
どのようなインサイトが想定できるのかを記載いたします。
- 今後のキャリアの選択肢をある程度選択できる会社に勤めたい
- さまざまなキャリアにおいても評価してもらえる会社が良い
- 数/量だけ追い求める企業ではなく、ある程度裁量を与えてもらい半自由に仕事をしたい
- 勢いだけではなく、話を聞いてもらえるような会社が良い
- 年次が深いメンバーと浅いメンバーの板挟みになってしまっている
- 同年代のメンバーが一気に昇格をして引け目を感じている
- 若い頃と同じような勢いで仕事をすることが難しいと感じてきている
ミドルクラスになると、自身のキャリアを俯瞰して考えたりします。また、どうしても同年代のメンバーと自身のスキルやキャリアを比較するようになります。自身のキャリアに対して劣等感を感じたりとか、優越感も感じることもあるでしょう。ただ、結婚や出産なども既にしている方もいるでしょうし、これから予定しておられる方もいるかと思います。ジュニアの時期と比較すると、冷静に自分のキャリアを検討し始めるようになります。そのため、「成長」も追い求めつつ、「自分らしさ」のインサイトも発生してくるのが本項の特徴かと思います。
2-3. シニアクラスのインサイト
シニアクラスの定義を下記にしましょう。
- 年齢：32〜45歳
- 年収：700〜1000万円
どのようなインサイトが想定できるのかを記載いたします。
- 社会的意義がある事業 / 社会課題の解決に寄与したい
- 子供に説明をしやすい / 関わるような事業に携わりたい
- 子供が一定いる組織のほうがその環境にいやすい
- 家庭の事情に理解がある環境が良い
- 業務時間は自由なほうが良い
- 落ち着いているある程度社会人歴を積んだメンバーが多いほうが良い
- リモート/出勤はある程度裁量があるほうが良い
- トップダウンよりはある程度材料をいただいて自己責任主義でやりたい
- 成長意欲を失っているわけではないが、自分のペースで仕事をしたい
何度も申し上げるのですが、本ブログでのインサイトは一般的な話をしております。本項に当てはまる方々の家庭事情や生活背景等は様々であることを想定しつつ、一般的な内容を記載しております。
そんな中、シニアクラスになると「自分の力」で仕事をすることができるようになっています。そのため、ある程度の自由/裁量を与えてもらい、自己責任で仕事をしたい方が多い傾向にあると思います。
そのため、ジュニアとミドルとはまた異なるインサイトが発生していると思います。
ここで一つ課題提起なのですが、
これまで説明をいたしました「横」と「縦」のターゲット/インサイトは、どちらを優先すべきなのか？そして縦と横でマトリックスを作成して、すべての項目においてインサイト設計をする必要があるのか、これはさらに深い議論になると感じております。本件について説明していきたいと思います。
3. ベストなのは「インサイトマトリックス」を作ること
前項で説明いたしました通り、「横」と「縦」のターゲット/インサイトについては、ベストなのは両者を考慮して設計することです。下記をご覧ください。
「横」は3パターン。
「縦」も3パターン。
全項目でいうと、9パターン存在することになります。
もう少しわかりやすく表現してみます。
共通項目を「色」で分けてみました。
当たり前ですが、「横」と「縦」に3パターンずつ存在しているゆえに、「3項目」における重複が発生しています。そのため、文字数が多い表になっているのですが、同じようなことが書いてあると認識いただければ問題ありません。
ただ、お気づきになられた方もおられると思いますが、この9つのパターンにおいて「メッセージング」を分けられている企業様は、一つもないのではないでしょうか。
「御社で働く魅力はなんですか？」
というご質問をいただいた場合、「〇〇です」「△ △です」といつも同じような回答をしていらっしゃる方が多いかと思うのですが、それが普通だと思います。
ただ、このインサイトマトリックスを作ることで、面談/面接に入る前に、この表をご覧いただいてから臨むとすると、全く異なる面談/面接でのアウトプットをする「準備」ができるようになるのではないでしょうか。
ただ、ここでまた別の課題提起なのですが、
「縦と横のターゲット/インサイトの重要度/優先度の違いは存在するのか？」
この議論もさらに深くできるかと思います。話を進めて参ります。
4. 「横」と「縦」のターゲット/インサイトの重要度/優先度について
前項で「インサイトマトリックス」の記載をいたしました。これがベストな状態ではありつつ、横と縦における重要度/優先度を理解することで、もう少し理解が深まります。では説明いたします。
4-1. 縦のインサイトはマイナス ⇒ ゼロ(プラス)
本ブログで表現をしている「縦」とは「レイヤー」です。つまり、ジュニア/ミドル/シニアのことです。
「2.「縦」のインサイトとは？」は、マズローの6段階欲求で説明ができると思っています。
少々複雑なスライドになってしまったのですが、上記の「赤」の矢印をご覧ください。シニア / ミドル / ジュニアがそれぞれ抱えているインサイトの「種類(欲求レベル)」は異なると感じています。
これは僕の主観も含まれているためご了承いただければと思っているのですが、
・ジュニアレベル
- 自己実現 / 自己承認欲求が強め
・ミドルレベル
- 自己承認欲求に加えて社会的欲求が強め
・シニアレベル
- 自己承認欲求というより社会的欲求が頂点にあり安全の欲求が強くなる
こちらで表現をすることができると感じています。「横」についても説明を進めます。
4-2. 横のインサイトはゼロ ⇒ プラス
「横」とは「業種/業態」が該当します。
本項に該当をするインサイトは、マズローの6段階欲求においては先ほどのスライドを再掲すると、下記の「エメラルドグリーン」の矢印が該当します。
「業種/業態」は幅広い欲求を満たすことができる可能性を秘めていると感じています。
5. (補足) 事業内容によって採用の成否はある程度決まっているかも？
「シニアクラスを採用したいです！」
「ジュニアクラスを採用したいです！」
様々なご要望を頂戴することが多いですが、前項で説明をしていた内容を正とすると、「事業内容」によって「縦」のレイヤーにおける採用の成否はある程度決まってしまっているのかも？と思いました。
例えば、シニア層の採用をする場合は、「安全の欲求」「社会的欲求」を満たすような「事業内容」の場合はスカウト返信率が高いと思いますし、
一方で、ジュニア層の採用をする場合は、「自己実現欲求」「承認欲求」を満たすことができるような「事業内容」の場合はスカウト返信率が高いと思います。
という補足を最後にしておきます。
最後に
皆さんいかがでしたでしょうか。
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